第32节:赢在执行(32)

2014-08-14 12:27:54



  “你们认为过太平洋可以用便宜的船,我们调查的结果是,贵公司用的是韩国的‘韩进海运’,所以每吨运费、保险费加上起吊费等是 × × 美元;

  “那么到了M港下船的时候,我们把M港的赞助也查过了,应该再加 × × 美元;

  “听说贵公司手上有五六百部自己的卡车,所以按照成本计算,从M港拉到工厂的运输成本是 × × 美元;

  “贵公司的人工、制造费用和水电费用我们都查过了,所以你们的成本大概是再加 × × 美元,你们做钢铁的毛利率是20%,所以再乘上1.2,应该是 × × 美元;

  “这次又用你们自己的卡车送回N港,所以再加 × × 美元,总计123美元。

  “因此,毛坯钢FOB的M港离岸价格,应该是每吨123美元。”

  因此说,要在市场上与人竞争,就要把成本分析得清清楚楚,划分得明明白白。无论是有人在抱怨自己产品的价格过高时,还是与合作伙伴谈判时,你都能娓娓道来,让对方心悦诚服地接受价格。

  第二,自己对信息的收集越仔细,就越能知道自己什么地方做得不够或可能出现的疏忽,从而了解自己的成本是不是比别人高,以及高在哪里。

  最近有报道说,南京某机场商品价格高得惊人:在机场一楼,一份一荤两素的普通套餐竟要价38元,而大排面、盐水鸭这些普通食品的价格在45元左右,咖啡平均每杯的标价也在40元左右,小瓶的矿泉水要卖6元一瓶,而深圳机场只要3元。

  这个价格到底高不高呢?先看国外的机场:巴黎的戴高乐机场,候机厅内共有十几家酒吧、快餐店、餐馆,但不论档次高低,几乎所有饮食价格都与巴黎市内相仿;日本东京成田机场,仅在第二候机大楼内就有35家各种餐馆和57家商店,他们提供的各种商业服务的价格与东京市内没有多少差异,因为商家赢利不是靠卖高价,而是靠竞争。就算是与国内的机场比,北京首都机场,上海浦东、虹桥机场等的餐饮价格也比该机场便宜。

  那么价格为什么这么高呢?餐厅和机场各有说法。

  该机场一家餐厅的主管认为有三个原因:第一,在机场经营餐厅的租金成本要比市区高得多;第二,由于离市区太远,餐厅员工都要住在机场附近,这又使运营成本大幅增长;第三,该机场的客流量比较小,决定了商家不可能采用薄利多销的经营策略。以某品牌盐水鸭为例,批发价26元,在该便利店售价为50元,后来有人专门做过试验,将50元的售价一直降到30元,但却发现购买人数几乎没有变动。

  而该机场有关人士则认为高价格是商家缺乏竞争所致。深圳机场内商铺面积几乎占了候机楼总面积的20%,这在全国都是首屈一指的,而该机场仅占3%左右。此外北京、上海、深圳机场的客流量大,商务人士多也是促使商家竞争的原因之一。在深圳机场和北京首都机场,由于有麦当劳和肯德基连锁店的进入,这些国际化连锁企业所出售的汉堡、鸡翅等,与城区价格一模一样。在深圳机场,有Seven-Eleven便利店进驻,里面的饮料、小食品也与普通超市价格相近。由于这些国际连锁企业的出现,旅客有了较多的选择,市场不再是卖方说了算,高价餐饮根本没有市场。



本文摘自《如何有效提升执行力》


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