第一章 微商的定位

　　一、微商是什么

腾讯的联合创始人张志东说过：腾讯的未来是什么？是做大数据服务和连接的公司。腾讯做了十几年人和人连接，进度条也许就做了30%，还有大量空间。连接人和服务，我们有微信公众平台，同滴滴打车、大众点评的合作都是尝试，进度条也许只推进到3%。而连接人和物，整个业界的进度条也许推进了还不到0.1%。我想在连接上能让腾讯折腾很多年。

微信的强大在于它的连接能力，通过社交和移动的结合，把人和人、人和物连接在一起，让交流变得更加方便。不管微信如何变，想做好微信营销，就必须做好你和客户之间的连接，做好互动。当你了解微信的本质的时候，你就能很快掌握如何玩转微信，做好微商。做任何事情只要思路是对的，方法很容易找到。

最近互联网上关于微商的讨论异常火爆，究其原因主要有两点：一是朋友圈的微商发展已经到了瓶颈期，越来越多的微商有一种“钱”途末路的感觉；二是淘宝创业的成本越来越高，微商成为淘宝上那约80％无法赚钱的卖家的最后一根救命稻草。微信的一举一动都会触动微商们的神经，在这个新旧交替，传统电商向移动电商过渡的当口，微商作为先行者率先进入了公众视野。在越来越多的讨论中，我发现微商被狭隘化了，有人甚至认为微商就是做传销的。

关于什么是“微商”曾经有过一个调查，其答案是：

　　朋友圈卖货，微信开店，口袋购物，微博打赏，自媒体……

综合所有的回答，最后我发现认为微商是朋友圈卖货的最多，这似乎成了共识，大家也比较容易接受。微商不仅仅是朋友圈卖货。微商是移动社交电商，绝对不是朋友圈卖货，但朋友圈卖货确是微商的一种。微商是基于社会化媒体或移动社交而存在的。从以上的调查结果来看，这些答案其实都是微商的表现形式。

微商的微绝不是微信、微小的意思。微商的特征首先是去平台化，其次是去流量化，最后是去品牌化。去平台化就是商家不再依赖淘宝、天猫等大平台生存；去流量化就是可以将所有社会化媒体聚合起来，一键发布商品；去品牌化就是随着“小而美”的产品越来越多，入口和场景变得越来越重要，消费者不再专注于某一种品牌，购物就成了一种随时随地的喜好和兴趣。

微商改变了什么？

即使微商发展得无比艰难（没有成熟的交易系统、信用保障、维权机制等），用个词语形容可谓步履维艰，但依旧受到不少“草根”的青睐。微商到底改变了什么，为什么这么多人愿意追捧？我认为微商在潜移默化中做到了以下四点：

1)改变了自商业的群体结构。微商经历了一个微信电商—微电商—微商的成长过程。如果把朋友圈卖货看作是微商雏形的话，那么微信开店（或微店）的兴起则是微商的成熟和壮大。这一过程的转变不仅是微商作为一种自商业的完善，更是对这一群体的扩充和延伸。

2)加速了用户从PC端到移动端的购物行为。2014年“双十一”天猫571亿元的交易额中移动端的占比高达42.6%，尽管质疑在PC端下单选择在移动端支付的人不在少数，但即便如此，这一比例依旧很高。微商无法取代消费者在PC端交易的习惯，但可以改变他们转向移动端的购物行为。

3)改变了C端的用户身份。假如你是一个时尚达人，在朋友圈买了一款朋友分享的产品，而恰好你又对这款产品非常了解，体验之后觉得很好，于是你可能就会想着做他们的代理或分销。此时你的身份就会从C端走向B端，你也可能从买家变成了买手。

4)重塑了买家和卖家的关系。在淘宝电商时代，买家和卖家的关系主要建立在产品上，而人和人之间的内在关系几乎为零；而在微商时代，买家和卖家的关系建立在“社交—电商—社交”上，在这样一个循环的生态之中，前者只是一种单纯的商业关系，后者先有关系后有商业，这种商业还会不断被传播。

想做好微商，首先你要找到一个好的产品，口碑传播是微商的根本，好产品自己会说话，其次你要找到一群价值观相同的合作伙伴，只要你有一个开放的心态，同时愿意把利润分享出去，你就能把微商做好。

二、微商产品选择

黎万强曾说，小米成功的秘密在于参与感。参与感的背后是以用户为中心的新理念。忘掉过去的4C、4P，要拥抱产品经理。现在做得好的营销，都要有产品经理思维。早期是电视、广播、搜索引擎等决定产品的影响力，现在是社交网络。

互联网带给我们最大的颠覆是用户消费行为的改变，这是最可怕的。现在92%的人相信朋友推荐，相信电视、广告的人数只有50%以下。现在所有公司都要变成自媒体公司。因为，移动互联网时代的到来，使点对点的革命可以实现。

在社交媒体时代，产品才是营销的核心。产品是1，营销是零。如果产品的1不存在，后来再多的零都会失效。要让你的产品自己会说话，自己的产品都会变成自媒体。

根据过去一年和微商群体的沟通，我们总结了微商产品选择的六个要点，仅供大家参考。

1)高毛利：保证有足够高的毛利。低利润的产品如牙刷、茶杯，花费同样的时间和精力，当你卖出100件时所获得的利润还不及卖出一盒黑枸杞所带来的利润时就算了，这样只会让你中途放弃。

2)竞争少：如3C产品，像衣服和鞋子，建议不要去卖，因为太多了。

3)质量可控：微商卖的其实是人品，一旦产品质量不行，影响的是你整个人的信誉，所以在选择销售哪种产品时，一定要对该产品知根知底，哪怕前期辛苦点，多在产品上下功夫，换来的是对自身产品的信心和人品背书。

4)大众需求：每个人都有基本需求，如吃的产品，人人都愿意尝试。如果是卖衣服和鞋子，顾客要么不满意款式，要么就是不合适等，后期将会花费你大量的时间去退换货，这将直接导致朋友不满意，透支你的朋友圈。

5)易传播。不需要解释，方便讲故事：不要写太多字，放太多图片，否则容易引起阅读疲劳；所以产品能在200个字以内说清楚是最好的，也方便大家记住。

6)客单价不宜过高。客单价过高，用户的试错成本变大，一般客单价为200元左右的产品销量是最好的。当然，客单价还是要根据你自己的实际情况和用户群体来定。

三、微商群体定位

在这个物质过剩的年代，定位用户群体特别重要。未来，社群将是新的营销方式的重点。目前，微商的销售分为两种：代理分销模式和终端用户。什么样的群体适合做你的代理商，什么样的群体是你的终端客户，如何把客户转化成你的品牌传播者，你必须考虑清楚。

我们把微商的群体大致分为六种：

1)大学生。大学生空闲时间多，头脑灵光，90后群体对社交网络的应用得心应手，非常适合做微商创业。

2）初创业者。微商创业风险小，只要能有点收入，就会很开心，只需要投入些时间和用心。

3）有单品货源的小商户。有货源，但只有单个产品，无法全方位满足客户群的需求，不能进行产品组合营销，微信产品联盟可以做到产品组合促销，深度定制。例如，朋友圈有人要结婚，他需要红酒、香烟、蜜月旅行、招待用茶、特色婚装、个性定制的戒指等，你能提供的是戒指，而其他的需求你无法满足，这时你可以向他推荐红酒、招待用茶、蜜月旅行套餐等产品，价格便宜而且质量非常好，对方何乐不为，你在其中获得的是除戒指带来的收益外，还有其他打包产品的提成，并且其他产品的微信号也能推送你的产品信息，增加销量。

4）自由职业者。不少自由职业者喜欢上网发微博、玩微信，而且喜欢寻找一些志趣相投的人，其实这也是资源，而且是非常优质的资源，好好维护这些资源，可以为后续产品落地做好铺垫。

5）特别喜欢聊天的女孩子。微商营销，最核心的环节是互动，当你是个擅长沟通的聊天达人时，再加上女性身份，开展起来会比其他人顺利很多，女人天生就是一个好的销售人员。

6）白领和家庭主妇兼职。有许多上班的白领和家庭主妇会在业余时间经营一个淘宝店，一是兴趣爱好，二是想赚点零花钱。我在这不讨论淘宝的优劣，微商是非常适合这类人群的，没有复杂的产品上传，不需要一直盯着旺旺服务询问的客户，一部手机在手，所有销售轻松搞定。

想要做微商寻找合作伙伴，这六种人是首选，因为他们不仅能购买你的产品，而且能传播你的产品。

本文摘自《微商创业进行时》

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　　 本书分为三部分。第一部分是基础篇，包括第一章和第二章，主要介绍微商的定位以及玩转微商必须要学会应用的社交工具——QQ、QQ空间、微信、微信公众平台，帮助微商创业者做好技巧修炼前的准备工作。第二部分是提升篇，包括第三章到第九章，针对微商的几大问题——如何做粉丝、如何做内容、如何成交等分别提出解决方案；介绍做微商需要掌握的一系列技巧，帮助微商创业者实现从从0到1的跨越式发展。第三部分是案例篇， 近距离透视微商成功者的成功经验，帮助微商创业者偷师他们的秘籍为己用。