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2014-08-17 19:12:26
图1-10 竞争者、己方的小分类情况及标准情况
我们再来看关于商品敏感度与价格和购物频率的关系(见图1-11):
图1-11 商品敏感度与价格和购物频率的关系
图1-11说明:
(1)购物频率与商品单价有直接的关系。
(2)低单价、高频率的商品就是敏感商品,需要低毛利、低价格以塑造价格形象。
(3)高单价、低频率的商品,客人会反复比价慎重购买,因此也应该是低毛利销售,也属于价格形象的范畴。
(4)商品单价一般,购买频率一般的商品,客人通常不会比价格,所以毛利可以定高,这一块才是赚钱的部分。
(5)在制定小分类价格带的时候,要根据商品单价、购买频率来制定商品售价,以维护价格形象,同时保证合理毛利。
(6)在制定小分类价格带的时候,选择单品要兼顾业绩、毛利、形象的平衡。
如何设定价格带品项数和陈列面积
一般来讲,决定商品结构的要素有三个:面积、陈列米数、商品的重要程度。下面我们举一个马克杯的例子。
假设这个分类有A1、A2、A3、A4、A5、A6六个单品(见图1-12)。
(1)计算如下:
(A1的营业额占比×毛利率)+ (A2的营业额占比×毛利率)+ (A3的营业额占比×毛利率)+…+(A6的营业额占比×毛利率)=该分类的整体毛利率
图1-12 六个单品的陈列分配
那么,用(A1的营业额占比×毛利率)/该分类的整体毛利率,得出的比例即是A1的货架占比。
A1的货架占比×该货架整体面积=A1的货架面积,再用A1的货架面积/A1的单个商品面积=A1的排面数量。
表现好的单品就应该放置于好的位置,并且陈列面积可放大,表现差的要给予考核期,如无起色,要给予淘汰处理。
(2)大、中、小分类都可以这样计算。
(3)靠近主动线的前3节货架是最重要的,一定要放有吸引力的分类和单品,才能吸引客人往里走。
(4)3~6个月做一次商品检讨,根据商品的表现和贡献度替换修
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