1.10 大卖场小分类价格带运用分析(2)

2014-08-17 19:12:26

    图1-10  竞争者、己方的小分类情况及标准情况

    我们再来看关于商品敏感度与价格和购物频率的关系(见图1-11):

    

    

    图1-11  商品敏感度与价格和购物频率的关系

    图1-11说明:

    (1)购物频率与商品单价有直接的关系。

    (2)低单价、高频率的商品就是敏感商品,需要低毛利、低价格以塑造价格形象。

    (3)高单价、低频率的商品,客人会反复比价慎重购买,因此也应该是低毛利销售,也属于价格形象的范畴。

    (4)商品单价一般,购买频率一般的商品,客人通常不会比价格,所以毛利可以定高,这一块才是赚钱的部分。

    (5)在制定小分类价格带的时候,要根据商品单价、购买频率来制定商品售价,以维护价格形象,同时保证合理毛利。

    (6)在制定小分类价格带的时候,选择单品要兼顾业绩、毛利、形象的平衡。

    如何设定价格带品项数和陈列面积

    一般来讲,决定商品结构的要素有三个:面积、陈列米数、商品的重要程度。下面我们举一个马克杯的例子。

    假设这个分类有A1、A2、A3、A4、A5、A6六个单品(见图1-12)。

    (1)计算如下:

    (A1的营业额占比×毛利率)+ (A2的营业额占比×毛利率)+ (A3的营业额占比×毛利率)+…+(A6的营业额占比×毛利率)=该分类的整体毛利率

    

    

    图1-12  六个单品的陈列分配

    那么,用(A1的营业额占比×毛利率)/该分类的整体毛利率,得出的比例即是A1的货架占比。

    A1的货架占比×该货架整体面积=A1的货架面积,再用A1的货架面积/A1的单个商品面积=A1的排面数量。

    表现好的单品就应该放置于好的位置,并且陈列面积可放大,表现差的要给予考核期,如无起色,要给予淘汰处理。

    (2)大、中、小分类都可以这样计算。

    (3)靠近主动线的前3节货架是最重要的,一定要放有吸引力的分类和单品,才能吸引客人往里走。

    (4)3~6个月做一次商品检讨,根据商品的表现和贡献度替换修

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》


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