1.9 卖场商品价格管理(1)

    小贴士：通过了解卖场对商品价格的管理原则，便于供应商更好地采取相应措施，维护好自己产品的价格，让自己产品的价格能够处于一个健康的发展空间。

    

    大卖场的经营原则就是便宜的价格，超值的商品。因此，价格的追逐可以说是大卖场采购的核心工作之一，保证价格有竞争力是开店成功的重要因素。要做好商品的价格管理，则要注意以下几个方面：

    1．做好市调

    包括本地商圈的竞争对手市调及兄弟公司的价格调查。

    2．做好谈判

    不要因时间来不及而牺牲谈判的品质，仓促签约。在开店前，时间是采购人员的大敌，采购人员越早到位，对公司以及谈判就越有利。

    3．了解公司的业绩指标

    所谓“业绩”，包括营业额（销售额）、毛利率及毛利额。业绩指标最好能分解到商品小组。“新入市地区第一个月全店及部门业绩指标”、“新入市地区开业第一个月部门及采购组业绩指标”，“新入市地区第一个月采购组及大组业绩指标”及“新入市地区第一个月大小组业绩指标”四个附表是一系列的指标层层分解，由全店→3个部门→20个采购组→100个大组→600个小组。业绩指标包括营业额、毛利率、大进货库存天数及大进货金额等。通常全店的指标由地区总经理下达，部门指标由采购总监分解下达，采购组指标由采购经理再分解下达，最后，大小组的指标由采购主管自行分解，形成一个较严密的指标科学分解过程。指标不可太低或太高，必须具备较高的任务达成可能性，以激励所有的员工。

    4．定价

    以上三项工作完成后，决定售价的工作将会易如反掌。由于定价将影响毛利率及销售金额，因此最好用铅笔写上售价的数字，以便可以反复修改。最终的目标是各小组及大组的第一个月总销售金额（营业额）、毛利率及大进货金额等预估结果与业绩指标大致相等，不要差到几倍，否则后果不堪设想。如果两者的差异太大，有可能产生两个后果：（1）预估太保守时，可能开业几天后就无货可卖。（2）预估太乐观时，可能存货会积压如山，造成仓储空间和财务的压力，以及滞销后的清仓损失。所以，“大进货计划明细表”必须谨慎为之。当然，采购主管手头掌握的资料越多，这项工作就会做得     越好。

    许多开店的经验表明：一些采购人员开店前由于经验不足、市调不够、资料缺乏等因素，导致很多商品预估不准确、差异太大，不是存货积压就是脱销。因此，预估工作必须要手头掌握较多的资料来做参考。同时，对供应商的库存状况也必须了如指掌，尤其是A类（占50%销售额）商品的货源必须事先与供应商充分沟通，最好的方法是请供应商针对A类商品保留一定库存量专给卖场作新开店之用。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。