一、沟通：获取成功的捷径（4）

    “我已经从一个会欣赏我说话的人那儿买了一辆车，当我骄傲地谈起我的儿子时，他会认真地倾听。乔，你当时并没有听我说话。”客户这样对他说。

    一瞬间，乔·吉拉德知道了，他犯了一个愚蠢的错误。他诚恳地向客户道歉：“如果你是因为这个原因而不在我这里购买，那么我非常理解你。换上我自己，我也会这么做的。不过，你可不可以帮我一个忙？如果有一天你再次光临，给我一次机会，让我证明我是一名好听众。当然，如果你从此以后都不再登我的门，我也不会怪你的。”

    奇迹发生了。三天后，这位客户再度光临，这一次，乔·吉拉德用百分之百的热情迎接了他，也顺利地签下一笔单子。

    从这个例子中，你们学到了什么？决定客户购买的，并不单纯是沟通技巧。它还包括很多内在的因素：爱、尊重、热情、感染力，等等。但遗憾的是，很多公司、很多人、很多书籍、很多光盘，都在强调技巧、话术这些外在的东西，甚至有不少人把沟通等同于话术，这样很容易让销售走进死胡同。

    实际上在销售和沟通当中，有个内规则和外规则的问题。而且，往往内规则所占的比例为80%，而外规则所占的比例为20%。也许你不太理解：这怎么可能？那么让我们往下看，一名顶尖级的成功销售人员，他应该具备哪些特质？我们通过统计，得出的结论是他必须具备以下23种特质：企图心、目标感、热情、自信、执著、坚持不懈、勇敢和冒险精神、感恩责任心、付出、勤奋、激情、爱心、耐心、技巧、感召力、感染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行力、影响力。

    让我们来数一数，如果用A来表示外在的特质，用S来表示内在的特质，有多少个S，有多少个A？结论是很明显的，A所占的比例为80%，S所占的比例只占20%。往往一名销售人员，沟通得好不好，业绩做得好不好，80％取决于内在的特质。但很多人都在追求外在的特质，都单纯地强调技能和技巧。各位，永远记住：技能和技巧只是工具，唯有爱和精神才会永恒。内动力才能让自己在销售的路上走得更好、更远；心灵环境好了，与客户交流时才具有最强的吸引力和感染力！

    如果说技巧是一个销售人员有效沟通所必备的“武功”的话，那么，心态就是界定你是否武艺超群的“内功”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能在与客户的沟通中打动客户，并获得良好的业绩。心中有个小太阳，你才能把别人照亮！

    

    4?成功的沟通是要获取人心

    一把牢固的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”的一声打开了。

    铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

    钥匙说：“因为我最了解他的心。”

    从这个故事里，我们学到了什么？沟通是指向人的内心的，每个人都有自己的内心世界，每个人的内心都像上了锁的大门，你只有了解了他的心，了解他的内心需求，才能找到开启他心灵的钥匙。

本文摘自《沟通技巧》

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　　 沟通是不仅仅是一种销售技巧，也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不推销，人生无处不沟通。各行各业，其实都是一种广义上的推销。一个人不善于沟通，不懂得推销，就会先输一招。不管你处于何种行业，不管你身在何种职位，你都要懂得推销你的思想，推销你的观念，推销你的点子，推销你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。
　　本书是唐朝老师数十年的经验之谈，它不仅仅是教会大家沟通的技巧，更多地是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维，它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。　　本书不仅仅适用于销售人员，也适用于所有的职场人士。