第18节：贸易尴尬：广交会5天没有一张订单(2)

　　就是在那个时候，雷彩公司决定参展2008年的广交会。过去两年，他们并没有参展，因为"订单充足，没必要参加"。现在情况突变，范荟杰决定来碰碰运气。他还记得2006年第一次参加广交会的情景。那时候的印象就是客商真的很多，参展的效果也很好，拿到不少订单。

　　2006年，雷彩公司正式由裕霖工具制造有限公司更名，当时参展的一个目的就是"打打广告"。在裕霖工具制造有限公司之前，雷彩公司的前身是栖霞工具总厂。这是一个拥有50多年工具制造经历的老厂，至今在业界提起栖霞工具总厂的名号，"没有人不知道的"。20世纪90年代，工厂由集体所有改制为私人股份公司，由此扩大出口加工业务。一笔外销单子往往在五六万美元之间，有时是七八万美元。对于每月生产规模200多万元人民币的雷彩公司来说，这都不是小单。多年来，雷彩公司产品以高质量著称，也因此赢得欧美客户的青睐，订单不断。

　　面向未来的迷茫

　　但是，2008年年初开始，欧美客户的订单开始显著减少，部分印度同类产品抢了雷彩的生意。"同样一套产品，我们卖70多，他们只卖20多，你说老外买谁的？"范荟杰说。虽然印度产品质量差，但是处境大不如前的欧美客商也开始将原来给雷彩的一部分订单给了印度厂家。

　　进入8月份，长期坚挺的钢材价格突然暴跌，以钢材为主要原材料的雷彩公司的扳手等产品也不得不降价。但是，"越降越没人买，老外都开始观望，今天买了，说不定明天价格更低"。

　　在这个背景下，范荟杰怀着忐忑的心情来到广州，尽管预料形势可能比较差，但"确实没想到会差到这种地步"。根据统计，广交会开馆第一天进场的近5100余名采购商中，德国客商到会人数最少，仅53名。德国正是雷彩的主要市场，范荟杰难怪要失意。

　　范荟杰的同事刁坚清2008年才进入雷彩跑外贸，之前他曾做过纺织品出口。"纺织品后来越来越难做，我感觉现在跟当年做纺织品差不多。"他说。

　　"原材料价格涨价太快，产品价格涨幅根本赶不上，这是影响企业利润的最大因素，其次就是人民币升值。"范荟杰说。

　　一般出口加工企业应对升值的做法是与外商约定，如一定时期人民币汇率高于一定数值，则该企业可从外商处按比例获得一定额度的补偿，如低于一定数值，则相应给予对方一定额度的补偿。雷彩公司采取的是按订单调整的应对措施。譬如，某一订单执行过程中，人民币升值，则在下一个订单中适当提高价格。范荟杰称之为"向外商找钱"，一般地，对方也表示认可，但是价格的提升同样也往往跟不上人民币升值的脚步。

　　接下来怎么办？开辟新市场？范荟杰指着正好走过身边的一群非洲客商，苦笑着说，他们根本买不起我们的产品，连看都不敢过来看。因为对产品质量的追求，雷彩公司的产品价格长期居高不下，这反而成了他们开辟低端市场的障碍。

　　"我们也不打算做低端，做低端不骗人赚不到钱！为什么？质量不好，用一段时间坏了，你说这是不是骗人？"范荟杰说。

　　"现在只要有单就好，不管国内国外。"范荟杰说。一般国内客户一次要货也就100套、200套，多的也就300套、500套，按一套70元计算也仅数万元。对于做惯每笔数万美元国外订单的雷彩来说，这原本实在是看不上眼的。

　　但经历了广交会的最后一搏，雷彩公司不得不考虑转向国内市场。为此，范荟杰已经开始着手联系一批配套厂商，面向国内客户组团销售。在国内，同类产品一般价格较低廉，雷彩如何应对？"还是要做高端，价格上可能比外销还要贵些，因为订货规模上不去。"

　　这意味着，今后范荟杰可能要为一笔数万元的合同四处奔走。在以前，外贸单都是交给外贸公司代理，用不着他太操心，但是，"形势比人强"。

　　范荟杰就地坐在展馆旁的停车场里，下午4点多钟，还没到闭馆时间，他准备提前回酒店了。深秋时节，南方依然炽热的太阳晒得他脸皮冒油发亮，来来往往的车辆带起的灰尘又在这张脸上蒙上了一层灰土。

本文摘自《40家企业渡过危机的策略》

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　　 金融危机以来，经济观察报投入了大量的采编队伍，对各个行业的知名企业进行了采访，力求客观、准确地捕捉到杰出企业的应对措施、特殊手段，给广大中小企业提供借鉴和参考。本书收录了对知名企业专访的材料，并按照各企业应对措施的不同，进行了加工整理，弥补了因报纸发行追求时效性带来深度不够的缺陷。面对挑战，企业应该“不动摇、不懈怠、不折腾”，有信心转“危”为“机”，应采取良策，抱团取暖过冬。本书具体介绍了40家杰出企业的过冬法则，希望这些企业的过冬经验能帮助广大企业在困境中杀出一条生路。