第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷(6)

　　市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一书中说：“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧，我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时，我们会一步步地退化，甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大，越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时，他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物，这时他的行为就有退化的趋势。因此，这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西（比如咬钢笔）到自我影响（如怒火、嫉妒、怨恨等）。

　　技术施压得到信号

　　当我们缺乏自信，受到的威胁增加时，不安全感的迹象是显而易见的。研究表明，当被比我们漂亮的人包围时，我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的，即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。

　　因此，通过引入一个潜在威胁，我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率，或是表现出焦虑或紧张，那么，他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯，而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的，他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局，来确认他的供词。如果他自信自己是清白的，他可能会很放松，而如果他的证词有假，他将会变得易怒、不安。

　　如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗，他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒，因为他害怕会刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静，你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点，仅仅减少“对手”成功的可能性，然后观察他是否感到威胁或是漠不关心。

本文摘自《5分钟搞定对方》

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　　 书中的技术被广泛使用在美国FBI、海军部、全球500强企业以及至少25个国家的政府和公司。在人与人的交往中，能够迅速准确的清楚对方的心理，看透对方的本意，必定能够达到事半功倍的功效。一个无意识的动作，一句不经意的话语，都能反映出深藏不漏的本意。不要为假象所迷惑，掌握最重要的信息，关键时定能出奇制胜，控制大局。这本书的目的, 那就是帮助你解決你最大的问題: 如何与工作, 生活中的人相处得更好, 并能影响他们。