不投入，就只能被行业淘汰 当铺老板的热情学
从活鳄鱼到跳舞用的钢管，从僵尸道具到手摇研磨咖啡机，还有人体骨骼模型和活蹦乱跳的猴子，莱斯什么都敢买，又什么都卖得出去。他是怎么做到的？
善变，才能把生意越做越大。
这一课要告诉你如何爱上自己的工作
拥抱改变；
打开耳朵，听别人要说什么；
找出工作中最令你自豪的部分。
如何满足一千名顾客的一千种需求
我热爱自己的工作，而且我觉得每个人都和我一样。典当业与大多数行业不太相同，我在当铺工作了一辈子，什么东西都卖过，鞋子、钢管、意式手摇咖啡机、山猫标本，无所不包。这就是这份工作让人兴奋的地方——我永远不会知道每天走进店门后会遇到什么事。
我的当铺里什么宝贝都有，有为传奇电贝斯手詹姆斯• 杰米森（James Jamerson）量身打造的贝斯。这位传奇明星演奏了三十多首畅销冠军单曲，他是底特律的传奇，这把贝司也成了底特律历史的一部分。我还收购过电影道具。
有一次，一位顾客带来了一个电影中的僵尸道具，他声称自己花了2 500 美元买到的这件道具，想1 500 美元转让给我。我说要掷硬币，正面向上我就付他300 美元，背面向上我就付他100 美元，结果我们以100 美元成交。
街头智慧
满足奇怪顾客的另类需求
有一次，一位女性顾客带来一张妇科检查台，她以前就用这张检查台做穿刺。每一件商品对我来说都是全新的体验，在顾客把东西带到当铺之前，我从来没有经手过这些东西，不过我的观念向来是：只要曾经有人买，就会有其他人也想买；只要把东西买进来，就一定卖得掉。
几乎所有东西都找得到买主，就在收进那张妇科检查台的同一天，我就把它卖掉了。一位男性顾客走进店门，指着那张检查台说：“那是什么？”
我简单介绍了一下。他说：“可以在那上面做那事儿吗？”
我说当然可以，他就买了下来。
我的想法是：他想用来干什么都行。
虽然当铺常常收进一些看起来很古怪的东西，不过我也不是什么都买。前段时间有个家伙拿来了1 000 只发声蟑螂（Hissing Cockroaches，一种宠物蟑螂。——译者注），想卖100 美元，但我最终没有买。我的当铺里千奇百怪的东西已经够多了。
有时候，有些人到了走投无路的境地，甚至连自己都想卖掉。美国珠宝借款公司所在的街上有一家献血中心，停车位常常爆满，因为想卖血的人太多了。人在穷途末路的时候，就可能走上绝路。曾有几个人想卖肾脏给我；还有个人想卖治疗艾滋病的药剂给我，开价5 000 美元；还有一位女顾客来问我，可不可以把小孩卖给我，看她当时的表情并不像在开玩笑。
当然，违反法律和违背伦理道德的东西我绝对不买。只是在遇到一些不同寻常的商品时，我会碰碰运气。比如我收过一只活鳄鱼，我们把鳄鱼养在店里，喂它吃金鱼。后来我们送走了那只鳄鱼，把它吃剩下的金鱼养了起来。
最近，一位女顾客带来了一个学校用的置物柜，里面有一副人体骨骼模型。她用24 美元买下了一个放满杂物的柜子，却不知道里面有什么。最后我们用400 美元买下了那副骨骼模型，这种模型在医学院很受欢迎，可以卖到1 200 美元。
我在外公的店里工作和成长的过程中学到，几乎没有卖不掉的东西。我们以前卖西装、裤子、帽子和鞋子，现在当铺里比较常见的是珠宝和电器，有时候还会有人来卖猫和狗，我就有一次与动物有关的难忘经历。在我小时候，父亲收了一只猴子，把它关在我家的衣柜里。我放学回到家，父亲对我说：“我们来玩捉迷藏吧！”如果我当时选择躲进衣柜，然后发现自己跟一只活蹦乱跳的猴子蹲在一起，一定会吓一大跳。顾客原本想在第二天就把猴子赎回，但后来那只猴子在我家住了一个月。母亲根本不喜欢家里有一只动物，谢天谢地，顾客终于把猴子牵回家了。要知道，猴子向来都不是典当行业的热门商品。
各种千奇百怪的商品，以及走进店里的各式各样的顾客，带给了我无穷无尽的兴奋感。我选择录制电视节目，也是想抓住那种感觉。我唯一的原则就是，工作人员绝对不能让我事先知道我要遇到什么样的顾客。在非拍摄时段，如果店里的员工遇到棘手的问题或不寻常的顾客，他们就会找我帮忙，向我汇报最新情况。不过在拍摄《铁杆典当铺》的时候，我在面对顾客之前什么都不想知道。我想要真正的惊喜，也要让观众看到我真实的反应。我想这就是上百万人收看《铁杆典当铺》的原因之一。
我们要让观众真正了解到，我热爱经营当铺，就是因为每天都有层出不穷的变化和惊喜，以及随之而来的兴奋感。观众会在电视上看到我应付各种疯狂、意想不到、不断变化的情况。我想，这种未知带来的兴奋感，也会传染给观众。
利润与大脑的使用程度成正比
从事典当行业最大的乐趣就在于应对它的千变万化。小时候，外公的当铺会出售吉他、枪、行李箱、电视机，当然还有珠宝，不过我们必须与时俱进，5 年前热门的东西，现在可能已经不流行了。当然，有些商品当铺会保留好多年，放入仓库的商品和摆上柜台的商品，必须保持一种平衡。我很喜欢看着顾客带来各种不同的东西，让当铺也因此不断改变。
我的当铺里以前没有太多银饰，但大约6 年前，我的一位主管布赖恩告诉我，有顾客来问有没有银饰。顾客的直接反馈对我来说相当重要，我经营的不是百货公司，没有专门设置采购部门去关注趋势，所以我和我的主管们必须仔细倾听，确保我们拥有客户想买的东西。现在我们大约有30% 的首饰盒都是银制的。
这是贵金属行情大幅度变化带来的部分影响。黄金的价格在过去10 年间飞速上涨，大家都在寻找替代品。例如，3 年前我们不会卖钨金饰品，因为没有需求。但现在黄金和白金的价格已经超过了普通人的消费水平，所以我们开始出售一些其他材质的饰品来替代贵金属，有钨金、水晶胶、碳纤维……只有想不到，没有买不到。这只是市场变化中的一个案例。
人们的喜好会变，市场行情和供需关系也会变，你必须紧跟行业的变化趋势，而且要热爱工作中的这些变化，因为它会让生意蓬勃发展。
所有行业都会随时间变化，不只是典当行业。假如你是一名汽车经销商，可能每年都会售出一批福特（Ford）的敞篷货车，但这些敞篷货车的外形或功能每年都会有些许变化。你可以不断地从行业和产品中学到新知识。
科技在进步，时代在发展，客户的需求正在不断改变，所以你要拥抱改变。以电子行业为例，个人电脑曾经主导一切，现在则是平板电脑和智能手机的天下。如果你仍然只做个人电脑的生意，那么客户就会离你越来越远。只有拥抱改变、热爱改变、紧跟趋势，你的产品才能保持对客户的吸引力。
持续倾听顾客的反馈、关注市场变化，并预测顾客未来的需求，是事业成功的关键要素。一旦你有所松懈，不再关注行业的状况，改变就会把你甩在身后，你会跟不上市场的脚步，最后黯然出局，这就是自由经济下的市场法则。
改变往往会受外力影响，例如法规的修订或市场低迷，任何企业都要面对这样的变化，要想保持事业的全速运转，必须迅速采取行动。你可能需要调整产品、改善售后服务，更换设备和技术；你也可能需要改变营销或定价策略。
无论面对的是什么问题，伤都必须准备好在市场变化时跟着转变，尤其是在当前的经济环境下，不要以不变应万变。如果停滞不前，久而久之，你的事业就会被变化侵蚀得体无完肤。你会在紧随变化的过程中不断成长。我往往会主动推行变革，例如我在顾客开始询问古董之前，就已经在收集和出售了。我经常逛古玩店和跳蚤市场，也很喜欢老药店的招牌和旧机器。《铁杆典当铺》播出后，当铺吸引了更多中产阶级的顾客，我便开始销售古董。
顾客的喜好在改变，我也会不断调整我们的商品。现在我们还会出售新家具，俨然成了家具经销商。这是我推动的另一项变革，家具恰好适合摆在展示间的中心位置，这会让客户觉得，我们当铺不像一般当铺一样只经营珠宝、皮草大衣和电视机。
几年前我在郊区的庞蒂亚克地区（Pontiac）开了一家分店，叫作顶级典当（Premier Jewelry and Loan），与总店相隔大约40 公里。分店所处地区与总店完全不同，客户群体也不一样。光顾分店的顾客往往不会告诉你他们的物品想卖多少钱，反而会问你最多可以出多少。他们会让店员先出价，而在议价时，先出价的一方会稍居劣势，因为这等于亮出了底牌。因此分店的店员必须更精明、更灵活。我很喜欢时常去分店看看，就是因为它有那么一点儿不同，这是一个新挑战，这也是我不断尝试新方法、让事业与时俱进的原因。小变化也可以有大作为，一定要以开放的心态接受更多的改变，就像我不断调整我们的商品结构一样。不过与此同时，也不能忽略细节，好好想想可以做哪些细节上的改进，让你的事业时刻令人惊艳。最近我更换了橱窗的照明设备，让原本闪亮的商品看起来更加闪闪动人。就像你可以帮一头猪涂口红，虽然它涂了口红还是一头猪，但是会吸引很多人围观，大家会觉得这是一只可爱的猪。
无论你在哪一个行业工作，都应该时时设法主动改变，不要被逼着改变，这样不仅顾客会对你的服务越来越满意，你自己也会更加满意。你无须非要等到自己当老板时才推动工作上的改变，无论处在什么位置，你都可以改变自己、改变自己的表现。每天下班后坐在沙发上看电视的时候，想想自己这一天的经历，还可以做什么让明天过得更好，最有效的方法是现在就开始改变，阅读行业相关信息，想想有哪些方法可以让公司有更好的发展。如果你是中小企业的营销人员，就可以登录相关论坛看看网友对你的产品有哪些看法，这些看法中隐藏着怎样的变化趋势。学会拥抱改变，热爱你的工作，这是让你在竞争中保持领先的方式之一。
“没有主见”是优点
我喜欢听取员工的建议，有时候员工比我聪明，会想出更好的办法。我的孩子也一样，他们的新构想层出不穷。虽然在妻子莉莉眼中，他们一直都是孩子，但我很重视他们为公司带来的改变，也希望他们能够把这份家族事业带上新台阶。儿子塞思说服我们尝试运动纪念品和网络销售，经营运动纪念品这个想法非常棒，而且目前在总营业额中占据了很重要的位置，而网络销售也在塞思的经营下蓬勃发展，销售额增长了15%。
我希望员工也能有这种表现，我的每一位主管都必须从基层做起，先在仓库搬电视机，或是做类似的蓝领工作。员工如果有创新的构想，同时又让我感受到他们对这份工作的热爱，就会获得升迁。不是人人都适合担任领导者，有些人永远只适合做一个跟随者，所以我在寻找并提拔人才时，会首先关注那些具备工作热情、相信自己正在朝远大目标迈进的人。
当初创办美国珠宝借款公司的时候，店员保罗建议我请一位珠宝维修师，保罗认为这样我们不仅能吸引买主和卖家，需要护理珠宝首饰的客户也会上门，保罗的这项建议是我们持续成功的重要基础。如果你在欢迎员工提出新想法的环境工作，那么你非常幸运。我在为父亲工作的时候，几乎每一个想法都被他否决了。我想把山姆借款从20 世纪40 年代带到现代，而父亲只想让一切维持现状。
我们以前会出售质量粗糙的商品，展示柜里都是镀金戒指和假钻石。我说展示柜里至少应该摆一条纯金的链饰，告诉顾客我们有优质商品。但是父亲怕被抢，不肯展示纯金首饰。另外他应该也是怕受到我的挑战，也怕我的提议收到成效。我终究还是让这家店进入了 20 世纪60 年代，不过是经过了一步又一步的痛苦累积之后。
对于一些思想不是很保守的老板来说，你的坚持和说服手段或许有效，最终会让他们接受你的创新构想，但有些人就是永远听不进别人的建议，总觉得别人的想法会威胁到他们的“老大”地位。如果你的老板是这样的人，你就只能守住自己的想法，然后另辟蹊径，思考有哪些方法可以让自己的工作和事业更进一步。不要让迂腐的人夺走你的热情和创造力，把你的创新构想保留下来，有机会面试新工作的时候再展示出来。你不必永远做着没有前途的工作，良禽择木而栖，你应该与懂得赏识你的人一起工作。
每一门生意都有被骗的故事
我会爱上自己的工作，不只是因为这份工作的多变性，还因为我有机会接触形形色色的人，以及他们怪异的、特别的、荒谬的或是感人的故事。我的亲身经历告诉我，只要一份工作能够与人互动，就永远不会让人感到无聊。我从来不知道会有什么商品进门，也从来不知道会遇到什么样的人和什么样的故事。老实说，其中很多故事都是古今奇闻。世界上除了当铺，再没有其他地方可以听到这么多奇闻了。每当我以为自己什么都经历过了时，就会有个人拿着更奇怪的东西走进店里。比如有些人拿来极其粗糙的赝品却想卖个真品的价格。不过这也是我热爱经营当铺的原因之一，和顾客的每一次互动、每一笔交易，都是一次挑战。我必须搞清楚这位客人说的是不是真的，他是不是想唬我？他以为自己比我聪明吗？
我已经62 岁了，听过成千上万个故事，其中有真有假，对于听到的每一个故事，我都会非常小心地应对。跟那些自以为可以轻易骗过我的人互动，我也很高兴。只要对方编的故事足够用心，我很愿意玩这场游戏，看看他到底能不能蒙混过关。的确有人能够用他们捏造的故事骗人，这些人都是讲故事的高手。我想自己到了现在这个年纪，应该可以轻易辨认谁是骗子，却也难逃被骗的命运。最近有两个小孩拿来一些运动纪念品，其中一件纪念品上有底特律红翼冰球俱乐部(Detroit Red Wings) 三位球员的签名，商品状况又相当不错，所以我们付了125 美元买入，结果第二天有个人找到我们说，他的继子偷了他的东西变卖，要我们一定得把东西还给他。我无法判断到底是谁在说谎，所以告诉他我要看到报案证明才能把东西还给他，结果他真的拿来了证明。上了电视节目之后，当铺也招来了更多骗子。现在有些人来我们店里就是为了骗我。
街头智慧
谷歌一下，立辨真假
有一天，一位顾客带来一个航海罗盘，说这个罗盘是贝克公司（Baker Compass Company）生产的，价值300 美元。那个罗盘看起来很贵重，安装在高级枫木上，配件是黄铜的，从外观上看应该出产于20 世纪40 年代。
不过我为了确认真假，回到办公室上网查了一下，我只要遇到自己不熟悉的事时都会这么做，原来这个罗盘远远不值300 美元，有一位网络卖家就住在离我的当铺一公里以外的地方，一样的东西卖了33 美元。我回到柜台前对顾客说：“先生，我劝你带着你的东西离开，你觉得我不认识这个东西吗？”
因为做了电视节目，也因为大家想来“踢馆”，所以我必须不断进步，要变得更擅长辨别假货、识破诡计。对于议价的学问，我也要不断精进学习。有些人觉得欺骗我是一种挑战，我希望他们了解到，我把这当作一场游戏，我不喜欢被愚弄，但我喜欢挑战。
当然，我也听到过非常感人的真实故事。每天都有真正需要帮助的人走进我的当铺，我有能力帮助他们，也很喜欢这样做，有时我甚至把重点放在帮助他人上，而不是做成一笔买卖。即使在我们惨淡经营的日子里，我还是会因为能够帮助他人解决问题而全身心地投入工作。
我们的总店设在八英里路上，该地区的居民多为非裔美国人，大多数登门的顾客都不会借25 000 美元去开个小店，或者交房子的首付，这些顾客通常只想渡过难关，养家糊口。我觉得向他们伸出援手是我工作的一部分。
记得有一位女士急需现金支付她父亲的丧葬费，她讲述经历的方式告诉我她没有说谎，我决定相信她，开给她的价钱超过了典当品本身的价值，因为我看得出她真的需要这笔钱。第二天她带着死亡证明来到我的当铺，就是为了向我证明她说的是真的，我又从自己的皮夹里拿出了50 美元给她。
街头智慧
帮助是交易的本质
曾经有一位顾客拿来一大堆运动纪念品，要筹钱去美国南部救他的女儿，她正被继父虐待。这位顾客急需现金，想用这些东西换几千美元。我必须坦白对他说，不能因为这些商品在eBay 上的标价是多少，他就认为能从当铺得到这么多钱。很多人都有这种误解，以为把商品拿去典当的价钱会跟在eBay 上看到同样商品的开价一样。想知道一件商品的真正价值，就要去看最后的成交价。
对于这位顾客带来的东西，我只能借款500 美元，否则这笔生意就会亏本。他当时急需一张机票，所以勉为其难地接受了这个价格。他对女儿的爱感动了我，我对他说：“我要把手伸进口袋，给你一个礼物，让你有足够的钱去做该做的事。当铺不会因此出问题，我希望你可以去接回女儿。”
我以私人名义给了他1 000 美元，他把钱收进口袋，流下了眼泪。
即使在拍摄《铁杆典当铺》节目时，我也在帮助他人。我最近和妻子莉莉去了一趟新奥尔良，她要我买当地著名的贝奈特饼(Beignet，一种法式无孔甜甜圈。——译者注) 给她。在排队买甜甜圈的时候，有个年轻人走过来问我能不能跟他合影。原来这位年轻人正在学习营销课程，他的教授在课堂上播放了我的节目，作为学习谈判的影视教材。如果在十年前，有人告诉我说我每天在当铺做的事情会被录下来，拿到大学课堂作为教学录像，我是怎样也不会相信的，不过我现在已经了解，即使只是在电视上分享当铺每天发生的事情，也可以帮助他人。
几乎每一桩交易的存在，最终都是为了帮助他人。如果你能全心助人，并记得在工作中以及与顾客互动时，重视人与人之间的关系，就能帮助你对自己的工作保持热情。
专注于你与他人互动的时刻，不要只想着刚收到的恼人的电子邮件，或是刚开完的无聊会议。只要找到与他人建立联结的方法，你就找到了热爱自己的工作的理由。
比别人牛，还要比别人更努力
除了创新与帮助他人，提高工作热情的第三块拼图就是投入。
如果你全心投入于自己的工作，每天就会笑着起床上班，因为你为自己正在做的事情感到自豪。无论你从事哪个行业，在公司担任什么职位，每天上班的时候，都要努力让自己比昨天更好。我手下最优秀的员工，绝对是我们的警卫拉里。我第一次见到拉里时，是他想到当铺里卖一些首饰。他当时是个无家可归的流浪汉，身上除了一只手镯以外一无所有，他开价20 美元，但我给了他200 美元，因为我注意到那只手镯里面有黄金。
我可以毫不犹豫地说，我改变了拉里的人生，同时拉里也改变了我的人生，还让店里每个遇到他的人都改变了对生活的态度。拉里的工作是打扫洗手间和照看停车场，他为自己从事的工作而自豪。我常常告诉拉里，真希望其他员工也能有这样的态度。你绝对不会看到拉里无所事事地坐在那里，等着休息时间的到来。
拉里的事例表明，无论从什么工作中，你都可以找到让你热爱和感到自豪的理由。
当你投入于自己的工作，就自然会比其他人更努力。而且有时你并不只是在投入于手头的工作，同时也是在致力为自己的未来拓展眼界和人脉。我最近和一位朋友共进晚餐，他是一名律师，因为想在底特律拓展人脉，所以找到我帮忙。在我们交谈时，我就意识到他一定花了一番功夫研究我的资料。他很清楚我的经历和典当行业目前的状态，对我的每一期节目也如数家珍，这给我留下了相当深刻的印象。就因为他多努力了一点儿，才让他从我最近见过的人当中脱颖而出。
你有多么渴望成功？你的动力来自哪里？你要怎样表现得比坐在隔壁办公桌的那个人更好？
就算你不喜爱现在的工作，认为自己不适合这份工作，也一样要想办法投入，发挥全力。只有这样，才能在工作能力上有所提升，才能在未来找到更好的工作。接受任何一份工作，都是给自己一个机会，世界上的每一份工作，都会给你带来学习和成长的机会，不过你必须投入于眼前的工作。我在雇佣新人的时候，都会要他们先从管理存货做起，要他们到仓库搬电视。新人可能比较喜欢抛头露面，喜欢站在柜台前卖首饰，不过我不会让他们马上到那个位置去，因为我必须先看到他们的投入。
如果你对目前的工作失去了兴趣，希望你能再次认真思考自己在做的事情。现在的工作中有哪些部分是你真正喜爱的？有哪些自己喜爱的事情，可以带到目前的工作当中？如果无法发掘自己的工作热情，那么你做大多数工作时都无法“走出仓库”，担任那个看起来有趣又体面的职务。那份热忱必须发自内心，你不能坐在那里奢望老天把全世界最棒的工作交给你。全心投入，先找到工作的热情，这会促使你逐渐喜爱自己的职业。
我到了人生的这个阶段，已经可以退休享清福了。不过你要问我想不想退休，答案当然是否定的！
在我的脑海中，我还是25 岁时那个拼命想成功的小伙子，这点永远都不会改变。我的很多器官已经衰老，但不包括我的心灵，我会一直努力证明自己。我非常投入于自己的工作，甚至做每件事时我都十分投入。我虽然已经62 岁了，但仍然每天都去健身房，坚持做杠铃卧推，然后在健身单车上花掉62 分钟。为什么是62 分钟？因为一节课有60 分钟，每个人都能完成，既然如此，我就要比别人多做一点。
通过健身，我提醒自己每天都要做好准备。每天起床之后，我就会换上运动服，到健身房开始锻炼。我努力督促自己，让自己准备好在工作上更进一步。健身可以帮助我专心做好接下来的工作。每天睡个懒觉，起床后急忙赶到公司，在路上喝杯咖啡，很多人都这样生活，但我不认为这是个好主意，因为每一天、每一件事的到来都能让他们猝不及防。
在录制《铁杆典当铺》的时候，我的其中一项准备工作是穿上常穿的白毛衣，然后别上麦克风。我让自己的身体做好准备，也借此做好心理准备。这种有意识的、不断重复的动作激励我把工作做好。如果你还拖着半梦半醒的身体，就没有办法提起兴致工作，你要做的是做好准备、清醒过来，开始工作。
我知道每个人都在为薪水工作，金钱也是我的动力，我年轻的时候拼尽一切想闯出一番事业，以求照顾好家人。在那些日子里，我每天都在奋斗，要让事业尽可能稳固，这样这份事业才能养活我的家庭和每一个员工的家庭。我的事业支撑着55 个家，我从来不敢忘记。可是如果你只是单纯地为了薪水而工作，那问题就大了，毕竟薪水多寡取决于你投入多少热情在工作上。不论是成交了价值20 美元的订单还是几万美元的生意，我都一样开心，因为我享受着工作带来的成就感。
你也要试着建立起对生活和工作的兴趣，因为一旦你开始感到无聊，就会自满、消极，最终走向失败。如果你拥抱工作中的改变，甚至积极寻求改变，从与他人的互动中找到意义，并且全心投入，你就会爱上自己的工作。对于我来说，无论是录制电视节目还是写这本书，都是在寻求新的挑战。不知道接下来会发生什么事，让我每天早上都能兴奋地醒来。
本文摘自《街头商学院》
66年街头实战经验
锻造不拘一格的
创富技巧和商业哲学
虽然学历不高，身份低微，甚至几乎没有获得来自父母的支持，但凭借着敏锐的商业嗅觉、机变如神的经营策略以及千锤百炼的实战经验，莱斯在风云诡谲的典当行业开辟了一条属于自己的创富之路，独创了一门街头商业智慧学：
怎样比财经媒体更早看穿趋势？
怎么把收音机卖给想买电视的人？
如何一眼辨识真伪，洞悉人心？
怎样为每一件商品注入情感价值，让它们利润翻番？
《街头商学院》融合了企业经营、员工激励、品牌营销等管理技巧，以及作者在风起云涌的“商业丛林”野蛮生长的真实历程，读起来是一部精彩曲折的创业故事，学到的是商场生存的制胜法则。