1886 年，药剂师约翰•彭伯顿在佐治亚州发明了可口可乐，当时它还只是诸多新型兴奋饮料中的一种，仅凭“好喝！”“清爽！”“欢畅！”“让你精力充沛！”之类简单直白的宣传语招揽顾客。大多数药房都会有个专门卖汽水的售货员，负责在你挑选的风味糖浆里加碳酸水。饮料机里装着巧克力、樱桃、柠檬等各种口味的汽水，在售货员打开开关后，分别从机器上不同的龙头里流出来。你也许会在这么多种饮料里发现“可口可乐”这个奇怪的名字。若不是因为彭伯顿的会计，可口可乐或许还是冷饮柜台里一种不起眼的饮品（这位一心想着赚钱的会计师姓甚名谁，如今已无可考证）。为了刺激可口可乐的销售，他决定给顾客们一点优惠。他找出几张小纸片，在每张上面都潦草地写下一行字：只要拿着这个小条，就能在任意一家冷饮店里免费获赠可口可乐一瓶。就像今天在街头分发宣传单的促销人员一样，他把这些纸条派发出去了。而这就是世界上最早的优惠券。
无论是叫优惠卡还是免费券，这几张小纸条的效果立竿见影。大概是因为太容易破损，任何档案里都没有留存这第一批优惠券。不过，多亏了这个促销策略，可口可乐的生意一下子好起来了。然而，在公司成立几年后，由于在南北战争中受过伤，彭伯顿染上了吗啡瘾。为了换钱，他把可口可乐的秘方以2 300 美元卖给了阿萨•坎德勒。坎德勒学会了彭伯顿的优惠券营销手法，把它作为核心促销战略，造就了可口可乐的崛起。
“坎德勒是个严谨的卫理公会派教徒，极为虔诚。”特德说道，他是可口可乐公司亚特兰大总部的档案管理员，也是可口可乐世界的策展人之一。他说话时十分亲切，而且总是带着点书卷气：“如果你说他爱卖弄，他会非常非常郁闷的。”
值得一提的是，1924 年，塞尔福里奇在他的商场里安装了一台饮料机，给焦渴的伦敦人推销可口可乐。想想看，要是聪明的坎德勒和活泼的塞尔福里奇坐在一起开会，那该是一幅多么有趣的场景啊。
坎德勒深知彭伯顿优惠券的力量，而且他改进了这一策略。他不再随机向路人分发优惠券，而是直接给经销商，通过他们来提高销量。坎德勒认为，提高销量的重点不在于吸引更多随机顾客试喝，而是推动大量消费。为了赢得口碑，他愿意先少赚一点。如果冷饮店主向他订购1加仑糖浆，他就给对方发2 加仑的货，同时附赠一把优惠券。他指导经销商，让他们等头1 加仑卖光再分发“买一瓶送一瓶”的优惠券，接下来就可以等着看余下那1 加仑飞快地卖光了。
这一招堪称市场营销中的炼金术。在1886 年到1920 年之间，全世界售出的可口可乐中，有10% 都是通过这种赠饮券免费送出去的。这项成本被计入公司的广告费，预算中专门为它辟出了一项。据估计，到第一次世界大战前，赠饮数就达到了850 万瓶，平均每9 个美国人中就有
1 个用这种方式品尝到了可口可乐。在坎德勒的经营下，可口可乐以不可遏制的速度席卷了全美。在坎德勒买下配方10 年后，这款从佐治亚州走出的汽水饮料已经可以在全美各地买到了。
特德估计，他的档案室里大概收藏了四五百张可口可乐优惠券，每一张仿佛都在高叫着：“凭此券到任一冷饮店，真正的可口可乐，买一送一．”如今，这些优惠券可以卖到两三百美元一张，而且很容易在eBay上转手。像西班牙语版（大概是为古巴市场印制的）这种珍稀的券要价更高，还有年份更早、连花体字的商标都只是黑白两色的那种也能卖个好价钱。
在可口可乐公司终于通过赠饮活动成功扩大了市场需求的同时，其他厂商也学会了优惠券这一招。在1929 年到1932 年短短4 年间，美国零售业的销售额从485 亿美元降至243 亿美元。优惠券飞速发展起来，变成了最常见的折扣机制。各大厂商开始把优惠券印在产品的包装纸上，顾客只要买一次就有优惠券了。
到了20 世纪40 年代，连锁超市开始用优惠券拉拢顾客，让他们不再去隔壁的小店购买日用品。待到原子时代结束，每两个美国人里就有一个会定期使用优惠券。他们很可能会在每个周日早上都坐在厨房桌边，从报纸上剪下这些小纸头，不时还要喝一口放在手边的可口可乐。然而，要不了多久，他们就会在一个崭新形式的店铺中使用它。
本文摘自《折扣》
全面揭秘零售巨头成功秘诀
最有效的促销培训课
当可口可乐公司首次推出优惠券的时候，消费者都兴奋不已，为如此新颖的促销活动而疯狂。但是在今天，几乎所有零售商都以折扣价出售商品，冒昧地问一句，你的促销策略如何在当今供应过剩、折扣泛滥的市场中脱颖而出？
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