【方法践行】
通过这两个小故事，我们不难发现，要想设计好开局名片，重点在于做好细节工作。推销员要做的不仅仅是充实内容，突出重点内容，哪怕是最基本的格式都不能放过。那么，具体应该怎么做呢？
1.设计好格式美感，让客户感到你的专业。
“格式有什么好设计的，内容丰满不就行了，是金子难道还怕不发光？”如果你这么想就错了。格式虽然是设计计划书里最微不足道的一个细节，但是，倘若小事都做不好，又何以成大事呢？其实，设计好格式并不难，首先，不仅要文字表格一应俱全，更要让你的格式突出你所要表述的重点内容，特别是时间进度，例如，在不同的周期内，保险人与被保险人的义务等等。另外，最好用图解时间所占整个计划的比例，让你的计划书看上去全面而整洁。
其实，随着现代人品味的提高，有时客户对于美感的要求往往超乎你的想象。特别是容易让客户有偏见的人寿保险，想让他们完完全全接受，不下功夫是不行的。还记得有一位保险代理人朋友去约见一位客户，本来对方对他的产品很有兴趣，但就因为客户翻开计划书一看感觉格式太乱了，无重点，无层次，更无美感，最终又合上了计划书，交易也就此告吹。很明显，我那位朋友给客户计划书是想表达自己周到细心的服务，对客户而言也本是件好事，但却败给了细节。
2.重点项目重点区别，在一开始就让客户消除疑问。
越是有争议的险种，客户的疑问就越多。倘若你能将这些疑问在第一时间解决，那么，客户自然会给你一个理想的印象分。相反，如果客户在一开始就心怀疑虑，即使你用100%的真诚与其交流，他也不见得会向你敞开心扉，如此一来，就对后期的销售工作就造成了重重阻碍。所以，在你的计划书中，除了要体现人寿保险最基本的要素，更应该设置详细的问答环节。例如，对于人寿保险中容易混淆的概念可以重点解释；投保流程中容易引起客户误解或难于理解的地方应特殊说明。甚至，推销员可以通过讲故事的形式，将重点内容融进案例故事中，让客户在生动的阅读过程中加深理解。总之，越是敏感的问题越不能逃避，不要试图在问题产生后再挽回客户的心。
3.问题处理办法先说明，日后不做费力不讨好的事。
事先解决的问题越多，事中促成寿险交易的时间久越多，事后就可以更好地为客户做售后服务。之前有一位卖保险的同事总是向我抱怨，客户总说他“这个问题你怎么不提前和我说好，先在和我解释有什么用，我合同都已经和你签了，我还能指望你退款吗？”事实上，只是很小的一个问题，只是由于我那同事事先疏漏没有说清楚，导致客户买完人寿保险后出现了对条款 理解上的偏差和分歧，我那同事再怎么好心弥补，人家也不领他的情了。
人寿保险细节纷繁复杂，推销人员工作中有所疏漏也是在所难免的，但对于客户而言，那就是推销员不称职、不负责的表现了。所以为了避免不愉快的事发生，避免做费力不讨好的无用功，在事前就把各项问题处理办法、条款一一列清并说明，当然，如果你够聪明，这也是讨好客户，让他一开始就感受到你诚意的好办法。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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