宗庆后：我也想早点退休（6）

    而宗庆后的厉害之处在于完全控制一级经销商的同时，还能直接掌握二级、三级经销商的反应，并及时对整个经销体系做出调整，包括撤换不合格的一级经销商等，这样一来，联销体就不仅仅是高效了，而是致命的。

    支持区域灵活性

    按照娃哈哈的规定，一级经销商必须交纳保证金给厂家才能提货。这在全国范围内也只有娃哈哈这一家，难度可想而知。

    出现这种状况，一方面是娃哈哈人性化的服务，另一方面则是娃哈哈稳定的利润和产品线。

    “我们每个市场的广告投入都由自己市场的销售公司负责。”娃哈哈一位经理介绍，与目前市面上其他企业不同，娃哈哈在各个地区的市场投入由各个区域灵活制定，这样的话各个市场的压力都不会太大，也就不用去“压迫经销商”。

    “其他企业就很难做到这一点，往往需要全国调度，自然就会减少经销商的利益。”这位人士表示，很多饮料企业只在几个大城市有销售，全国的市场投入都从这几个地方的销售里出来。

    而一位经销商则表示，从根本上说，经销商选择娃哈哈很大程度上也是出于利润上的考虑，娃哈哈几乎每三个月就推出一款新产品，加上配套的宣传策略，足以保证他们持续的利润增长，“很多其他厂家，一直靠着老产品支撑，根本没什么利润，我们没法不选择娃哈哈。”

    将利和义相结合

    “我管理经销商就像管理自己的下属一样，很多经销商原来都很小，现在都发展得很大，毕竟还是有点感情的。”在宗庆后看来，中国人从商，始终都将“情”摆在首位，所以由情培养起来的凝聚力，绝非利益所能取代，时至今日，宗庆后仍对与达能发生争端时没有一个经销商倒戈而得意。

    经销商是联销体的核心。任何行业里，经销商与生产厂家的关系都很微妙，既可以说是合作伙伴，也是绝对的利益竞争者，快速消费品行业尤其如此。而经销商又是如此重要，以至于厂商不得不变着法子笼络经销商，宗庆后正是此道高手。

    与别的企业不同，娃哈哈经销商都喜欢称宗庆后为“老板”，在江南一带，“老板”这个词就像古代的“掌柜的”一样，尊敬中带有点戏谑，不过更显得亲昵，这或许就是娃哈哈经销商不同于其他企业的地方。

本文摘自《商道中人自我对照的心灵读本》

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　　 何谓中国式成功？这又是一个更加关乎中国创业者心理潜能的设问——
　　是什么样的动机才激发了他们创业的冲动？又是什么样的心理势能在持续支撑他们跋涉于激流险滩？马云说：“真正的企业家，既要审时度势对宏观大局洞悉把握，也需要关键时刻撸起袖子跟人家拼刺刀。”毋庸置疑，这一代企业家几乎都是“马背上的一代”，可运筹帷幄，能身先士卒，是强烈的自我意识支撑着他们强大的独立人格，他们的睿智与勇气完全满足马云所诠释的这种“企业家素质”。
　　但是，仅仅如此就足够了吗？
　　本书所记录的人们虽各自有着长度不同的创业历史，所面临的艰难与压力也不尽相同，但每每面临关键抉择，他们总能镇定清醒，押对筹码，涉险过关。是什么样的心理因素起到了神奇的作用？当事业面临转折，甚至命运即将倾覆，他们依然有着惊人的心理调节和自愈能力，那么这种从容淡定、处变不惊的神经与气质又是如何修炼而来？