苗鸿冰：做精不做大（5）

    苗鸿冰的眼光放在了50年后，他认为让白领成为“有故事”的品牌，他这代人完不成，要寄希望于他亲手培养起来的白领第二梯队，目前还是以体力和智慧做事的阶段，“白领，还在创业期”。

    2?成功模式

    找准定位的魅力

    白领从一开始就瞄准了高端市场。第一家店开在东单，第二家店开在西单华威，这都是当时高档店铺云集的区域。而白领真正被人们当成高端品牌来看，却是从进入燕莎友谊商城说起。

    十几年前，燕莎是北京为数不多的高档商场中最耀眼的一个，能进入燕莎，就相当于被自己希望的目标客户群认可了。时任燕莎友谊商城总经理的万文英对苗鸿冰印象很深：“他给我的感觉就是有一股非成功不可的劲头。”

    带着这股执著的苗鸿冰做出了一个惊人的举动。一件定价480元的衬衫销售得并不好，苗鸿冰突然想起一个案例：西安的一些宾馆里都有兵马俑模型出售，但其中一家标价80元却很长时间都卖不出去，后来把价格改成了8000元，第二天就被人买走了。这件事让苗鸿冰豁然开朗。第二天，标价480元的衬衫改成了650元。出乎意料的是，销售局面打开了。

    苗鸿冰的定位策略由此形成，被他形容为“一堆人”、“一堆钱”、“一个梦”。白领一定要为自己的目标圈层服务，这部分人讲究品位、服务、氛围，并不在乎价格是否实惠，她们买的是一种感觉。

    在商品之外的附加值成为白领的执著追求。在即将进驻的朝阳公园店，楼上单辟“视觉餐厅”，苗鸿冰定位为“饭也是用来看的”。顾客可以和朋友一起购物吃饭谈事，“用餐厅让朋友了解到你的品位”。

    现在，白领在燕莎一年的销售额高达1400多万元，是比它面积大一倍的品牌的好几倍，48万元的天价服装也是在燕莎这家店里卖出的。2005年的最后一天，白领在燕莎友谊商城举行了一场特别活动。被邀请的200多位VIP顾客在店铺里举着酒杯沟通，吃的是北京最好的酒店做的甜点，体味着年终最后一天的快乐。当天的白领创造了中国品牌单店单日最高销售纪录——118万元，卖出了300多件衣服。

本文摘自《商道中人自我对照的心灵读本》

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　　 何谓中国式成功？这又是一个更加关乎中国创业者心理潜能的设问——
　　是什么样的动机才激发了他们创业的冲动？又是什么样的心理势能在持续支撑他们跋涉于激流险滩？马云说：“真正的企业家，既要审时度势对宏观大局洞悉把握，也需要关键时刻撸起袖子跟人家拼刺刀。”毋庸置疑，这一代企业家几乎都是“马背上的一代”，可运筹帷幄，能身先士卒，是强烈的自我意识支撑着他们强大的独立人格，他们的睿智与勇气完全满足马云所诠释的这种“企业家素质”。
　　但是，仅仅如此就足够了吗？
　　本书所记录的人们虽各自有着长度不同的创业历史，所面临的艰难与压力也不尽相同，但每每面临关键抉择，他们总能镇定清醒，押对筹码，涉险过关。是什么样的心理因素起到了神奇的作用？当事业面临转折，甚至命运即将倾覆，他们依然有着惊人的心理调节和自愈能力，那么这种从容淡定、处变不惊的神经与气质又是如何修炼而来？