1.11 通过价格政策建立零售店价格形象(10)

    当A企业对某品类中某敏感品牌实施降价时，B企业可以选择的策略：

    （1）B点→B1点

    更深入地理解消费者对该品类的需求，如对医药及日常保健的资讯提供、长期慢性病用药者用药时间短信提醒服务、企业专业形象等消费者利益进行提升与增值，以避免进入价格竞争。

    （2）B点→B2点

    直接面对竞争者的降价，采取更深的降价，或者更多的促销活动来扩张企业在此品类的价格影响力及市场价格形象，迫使竞争者因为降价没有得到销售及价格形象好处而放弃使用降价手段。例如，某零售卖场经常以大米品类低价为手段来吸引消费者，因为大米为国家价格保护商品，有限价规定，所以，决定对同样为民生敏感商品的鸡蛋品类实施低价策略，以编列广告费用方式，来贴补鸡蛋的毛利损失，长期提供低于批发价的零售鸡蛋，不仅其他竞争者对此低价望尘莫及，而且使该企业的民生必需品价格形象整体提升。但采取这样的策略，必须是包含全面定价策略检讨、强大采购实力、行销策略和成本核算的整体作战，才能一战成功。否则，只会点燃价格战，损失了利润，却对企业形象没有太大的帮助。

    （3）B点→B3点

    由于竞争者的降价幅度太深，对我们的毛利损失太大，不能全面地应战，可以一方面将售价调整到接近竞争者，以增加促销力度及促销活动来稀释所带来的价格形象冲击，一方面加强消费者利益提供或者服务品质提升。

    以上三种策略，需在高阶管理层，依据品类的市场敏感程度及企业实力（采购能力、行销能力、营运能力、财务能力）做出正确的决策，并配合采购部门、行销部门、营运部门的协同作战。这可以使企业在面对市场降价压力时，不仅减少毛利的损失，更弱化竞争者的降价行为带来的影响，还能抓住机会点，成为更好打造企业综合形象的大好宣传时机。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。