1.11 通过价格政策建立零售店价格形象(9)

    回应与检讨

    1．价格政策管理小组

    （1）每周应与经营分析部门检讨经执行价格政策后，各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告，提交采购部门及价格政策管理委员会成员。

    （2）定期组织召开价格政策会议，将市场竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况提交价格政策管理委员会讨论。

    （3）对各区域及各店市调的正确性进行查核，确保市调资料的准确性。

    （4）追踪采购部门价格政策的执行，所采取的必要措施是否落实完成，并回报价格政策管理委员会。

    2．采购部门

    （1）竞争者短期促销变价行为

    ① 除回应价格外，应迅速增加多个该品类其他品牌的促销活动（含价格竞争力及毛利回补型的促销活动）。一方面，可以直接面对竞争者，给予压迫性回应；另一方面，长期执行后，可使在商圈内价格敏感度高的消费者对我们的价格信心度增加，逐渐忽略竞争者的价格变化，只关注我们所举办的促销活动。

    ② 检讨与该品牌厂商的关系，因为此类品牌多为品类中重要品牌，需立即约见该厂商业务主管，除谈判进价外，更应了解竞争者的活动内容及该厂商的态度，积极回应该品牌的市场长期销售计划，从而提前安排我们的销售计划。如果降价行为属于竞争者自发行为，还可借此与供应商达成稳定市场售价的策略及共识，加强合作默契并削弱竞争者与该品牌供应商的关系。

    （2）竞争者长期变价行为

    ① 除采取上述措施外，应立即计算因为该品牌降价所带来的品类毛利损失，开始策划提升替代品牌的销售量计划，迫使该品牌供应商主动介入竞争者的长期变价，并计划该品类哪些品牌该增加毛利（强化谈判力度，降低进价而非提价），哪些品牌该增加促销次数，以填补控制该品牌销售所损失的营业额。

    ② 若该品类内部无法对毛利损失做出平衡，检视其他哪些品类可以增加毛利的空间，并作出调整。

    

    3．价格管理委员会

    价格管理委员会在观察每一个周期竞争者的价格变化时，应对每一个品类的现状，对现有的价格政策，做战略检讨，通过图1-19来确定企业在该品类新一轮的规划。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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