1.11 通过价格政策建立零售店价格形象(8)

    3．跟价指数设定

    不同的敏感度，其跟价指数不一定相同，跟价指数强度也必须随着市场的竞争强度、企业占市场的份额及进入市场的时间作调整。进入市场时间短、市场份额小、竞争强度强，为快速建立价格形象，跟价指数强度就必须高；进入市场时间长、市场份额大、竞争强度弱时，跟价指数强度相对只需考虑维护价格形象即可。

    举一个例子来说明，如表1-5所示是上海区六个店的跟价指数。

    表1-5  六个店的跟价指数表

    区域    店别    竞争对手    跟价指数

                红色敏感    一级可比    绿色可比

    上海区    A店    AAA—X店    100%    101%    目标品类101%，其他品类103%，但较贵商品不超过40%，较便宜商品需超过30%

        B店    AAA—Y店    100%    101%   

        C店    BBB—X店    99%    100%   

        D店    CCC—Y店    98%    99%    目标品类100%，其他品类101%，但较贵商品不超过20%，较便宜商品需超过50%

        F店    AAA—Z店    100%    101%    目标品类101%，其他品类103%，但较贵商品不超过40%，较便宜商品需超过30%

        G店    BBB—Y店    100%    101%   

    （1）在同一个区域的A、B、F、G店已进入稳定期，虽然竞争对手不同，但使用相同的跟价指数。

    （2）C店因为属于调整期，所以给予稍强的跟价指数。

    （3）D店因为新开店，商圈内已经有好几家竞争对手，所以给予很强的跟价指数。

    4．市调小组工作内容及市调周期

    市调小组工作内容及市调周期如表1-6所示。

    

    表1-6  市调小组工作内容及市调周期

    项    目    内    容    提 交 内 容

    单位    各店现有员工（一年以上工作经验）兼职    员工基本资料

    配置    各店1名   

    考核    正常工作内容由店长考核，市调奖金考核由价格政策管理小组主管负责    考核表

    教育训练    （1）熟悉商品品类及商品    训练课程

        （2）如何进行市调   

        （3）价格政策系统培训   

    例行市调工作    （1）红色敏感商品每周两次    价格

        （2）一级可比商品每周一次    价格

        （3）绿色可比商品每月一次    价格

    其他市调工作    （1）我公司促销商品市调，每档期一次    价格

        （2）竞争者促销资讯，每周一次    价格、活动内容、照片、

        （3）竞争者新品市调，每月一次    品名、价格、厂商

    5．变价原则及流程

    变价流程如图1-18所示。

    

    图1-18  变价流程图

    从图1-18可看到，卖场商品的变价是由采购提出的，当变价后的毛利不小于零时，该变价的决定权由最高采购主管决定；而当变价后的毛利为负毛利时，该变价的决定权则必须由卖场的价格政策管理委员会来具体核决。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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