1.11 通过价格政策建立零售店价格形象(1)

    小贴士：通过了解不同卖场对商品价格的要求，便于供应商结合自身产品的不同档次，选择门当户对的卖场作为产品的销售阵地。

    当我们开始讨论价格时，必须先清楚地理解我们所提供给顾客的是价值（value）而不是单一的价格。这就包含了顾客满意度所涉及的企业形象、店铺形象、商品形象、服务形象、价格形象及促销形象的综合体。简单地说，整体价格包含了商品的价格、消费所需的时间及消费满足感。

    如果一个优良的零售企业，从企业、店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手，并建立了良好的价值品牌，就可以弱化单一价格的竞争，以提供顾客在商品价格之外的综合价值为经营目标。但零售企业如果在上述各方面的形象与竞争者差异无几或更弱时，除了需要建立顾客深刻的商品价格印象外，更需要建立良好的促销形象，这样才能在竞争中求取生存空间。

    零售企业在努力打造企业品牌的发展初期势必面临价格竞争，但接踵而来的毛利问题经常会让企业乱了阵脚，而好的价格政策（这个好的定义是包含了清楚的经营战略、企业实力及最贴近市场的价格资讯）可以帮助企业在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下，建立较高的顾客价格形象满意度。

    完整的价格政策分为：建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。当然，在建立价格形象时，还有执行品类战术所需的各种营销手段、顾客沟通方法及视觉标示体系（VICI）建立等，但这些不在本次讨论内容之内。这里，我们重点讨论价格政策所包含的确定各地区或各分店主要竞争对手、商品敏感分级、跟价指数（开店初期、调整期、稳定期）、市调队伍建立及周期、变价原则与流程等环节。

    建立组织与流程

    1．价格政策管理委员会

    价格政策管理委员会由经营管理的最高主管担任主席，建立一个常置管理小组，并加上财务主管、营运及商品采购最高主管所组成。

    职责：

    （1）依据公司的经营预算及品类战略，分析市场价格资讯，定期制定价格政策的相关指标。

    （2）定期召开价格政策会议，检讨价格政策执行成效并依据市场状况修正战略。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。