1.4 采购选择品项有哪些决策依据(1)

    小贴士：通过了解采购选择品项的依据，便于供应商在新品功能点和利益设置上出台更能吸引采购“眼球”的新品上市方案。

    

    卖场要想增强商品对顾客的吸引力，形成自己的经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上说，卖场就是一个销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则？服务的是大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需要。既能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻的能力和对流行趋势的把握能力。从某种程度上讲，只有当销售动作领先于消费者时才是合理的。

    “凡事预则立，不预则废。”做任何事情一定要有事先的规划，才能有好的结果。同样，商品的选择也是一项需要提前做相应筹划的工作。商品组织表就是商品采购工作的原则和指南。商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不规范、不科学的。编制商品组织表是建立大原则和大方向上的工作，而采购对商品的引进和淘汰行为，则属于“点”上的具体操作。前者是后者的指导，后者则是前者的具体分解和落实。所以说，采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为，而不是主观的臆断，是要依赖一定数据做决策的。一般而言，商品的引进或淘汰，通常会考虑以下几个因素：

    1．商品卖点

    简单地说，就是基于商品本身具有哪些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化地产生销售价值。通常，采购都会根据顾客需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架下去做出淘汰引进的计划。从某种角度而言，商品组织表是分类的概念，并不是指具体的特定某个商品，它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指××牌××味道××规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓度100%而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类中来。在这个小分类中，必然有很多品牌的许多规格和口味的单品供选择。因此，采购要根据顾客的需要和销售表现来做筛选，最终确定最符合顾客需要和销售产出的商品组合。

    

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。