1.3 卖场如何进行商品汰换管理(2)

    下面举个具体的商品例子来说明商品组织构成的概念，如图1-2所示。

    

    图1-2  商品组织构成图

    图1-2的说明如下：

    （1）假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁。

    （2）每个扇形区隔表示分类的口味细分。

    （3）扇形区旁的数字表示该口味的具体商品数量。

    （4）A、B大小圆形表示商品的不同重要程度。

    A：此口味的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的）。

    B：此口味的配套单品（一般销售，可根据需要调整）。

    2．卖场优化产品毛利结构的需要

    利润是一切商业组织追求的核心，是一切商业行为的根本。要想确保卖场的赢利水平，首先就要从优化商品的毛利结构入手，利用低毛利的商品吸引消费者，利用高毛利的商品为卖场赚取利润。通过新品引进，可以对卖场现有的商品利润结构进行调整，让卖场始终保持一个较高的赢利水平。

    3．市场精细化的要求

    消费者的消费需求是需要不断刺激的。大卖场要想引导消费者，不断创造新的消费需求，就必须通过商品汰换来实现。而新品汰换的一个重要原则，就是判断该产品在功能和理念上是否具有前瞻性，是否能吸引消费者的眼球。在市场需求越来越细分化的今天，要想满足不同的消费人群，就必须在了解各类消费人群不同消费需求的基础上，对现有商品结构进行有针对性的调整。

    另一个方面来说，商品引进与汰换工作不只是卖场单方面的事。新品是厂商研发推广的，卖场只是其中的一个媒介，起到将产品传递到顾客手中的桥梁作用。在卖场引进与汰换的过程中，经销商（厂商）的行为也会影响到新品引进与汰换的质量。归纳起来，经销商（厂商）应从以下几个方面让自己的新品申报工作进行得更为顺利：

    （1）资料的完整性

    厂商应该提供的新品资料包括报价单、新商品介绍、市场分析、推广计划等。资料愈完整，愈能体现新商品的特性和优势，使卖场采购能够在最短时间内接纳新商品，并对它产生完整、深刻的印象。同时，专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，所提供的资料越完整越好，并要尽一切可能让新品具体化、清晰化、数据化，只有这样，才能让采购对与供应商的谈判更有兴趣。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会抱怨申报新品太难，其很重要的一个原因就在于采购对供应商推出的新品根本不了解、没兴趣，自然也就不会让谈判继续下去了。

    （2）业务人员的专业素质

    通常厂商推出的新商品，一定是具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的“卖点”。尤其是对于家电、百货类的功能性商品，其专业要求又会更高。因此，在申报新品时，厂方派出的业务人员一定要以专业形象出现——能够清楚、生动地阐述所有有关新品的问题，并迅速向卖场采购传达准确的产品信息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新商品的优势和卖点，那将给新品申报增添人为的阻力。所以，人的因素尤其要引起经销商（厂商）的注意。

    （3）及时跟进

    新品申报是一个连续的过程，仅仅是送送资料、谈两次、打几个电话是远远不够的。首先，采购每天会有大量的工作要做，其中自然包括审查许多厂商申报的新品，怎么可以让其只关注你的新品？其次，在投入卖场之前的新品只属于厂商，卖场当然不会有销售业绩的压力，又怎么让其有紧迫感？再次，某厂商的新品在竞争店的进场销售情况如何、上市推广火爆与否，采购当然没有厂商自己清楚，不紧不慢也是自然。因此，厂商正确的做法就是：派专人持续跟进新品申报工作。既要了解在该卖场的进度，也要向采购不断传递竞争店的信息，尤其是对自己有利的信息，信息最好是数据化的，目的就是要让采购有压力感，有损失业绩、损失利润的紧迫感。只有采购着急了，你的新品才会“有戏”。所以，报新品不要偷懒，要有耐心。

    以上从卖场和厂商两方面对新商品的引进和汰换工作作了详细的阐述，主要是为了让供应商及有关人员了解卖场内部新品申报的运作规律与状况，以便能够有针对性地采取相应措施，提高工作成效。当然，最终目的是为了将商品的引进与汰换工作做得更完善，提供更有价值的商品，更好地满足顾客的需要。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。