1.2 卖场如何做好商品的组合和调整(2)

    在这个过程中，商品的毛利也是不同的。通常在进入期和成长期，商品的毛利是最高的。随着竞争的加剧，促销力度不断加强，价格下降，促销成本增加，商品的毛利也在减少。通常，在商品生命周期的成熟期毛利会维持在一个平均水平，其后竞品会逐渐增多，导致销量下降。价格战越打越激烈，毛利也越来越低。因此，为了谋求合理的利润，厂商通常会在旧品的成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样，越成熟的商品，市场的价格也就越透明。卖场为了保持价格竞争的优势，也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利，才能使整个商品结构保持一个较为合理的毛利结构。否则，卖场将无法损益平衡。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。

    商品不同成长周期的利润情况如图1-1所示。

    

    图1-1  商品的销售和毛利状况曲线图

    由图1-1可见：在进入期和成长期，销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加，毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，而当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期和消亡期销售与毛利同时呈现下降趋势。

    市场的发展变化是以精细化为特征的。消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现，都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求。同时，新商品还具有制造、引导潜在消费的功能，可将隐性的需求变成实在的商机。开放、时尚的消费观念使人们乐于尝试新的东西。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、汰换商品的另一个重要目的。

    引进与汰换商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时往往是有着相应的推广费用的。因此，卖场通过新品的引进，还能获取相应的上架费、陈列费，借以增加其他业务收入，提升总毛利。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。