5.练拳先练功-从需求分析入手（5）

1.完成部门制定的季度广告销售任务

　　对于一个销售人员来说，完成销售任务是最直接的工作要求。而要完成销售任务，需要任职者具备良好的沟通能力、一定的谈判能力、对公司产品理解的能力、客户需求的分析能力、压力承受能力、一定的计划能力，等等。

　　上述的各种能力之中，前面几项都好理解，而关于压力承受能力和计划能力，其实和对公司以及这个职位的理解相关。由于这家公司所面临的市场竞争环境比较激烈，作为一家上市公司，承担了很大的业绩压力，而这种业绩压力，也会传导到每一个销售人员身上。因此，压力承受能力，是好的销售人员必须具备的素质之一。其次，之所以还需要计划能力，是因为在销售过程中，每天的业务收入不是固定和稳定的，可能这个月基本没有新增的客户与收入，但下个月一下就有十几个客户签约。同时，一个客户的谈成，往往需要一定的时间周期。从一开始接触到最后与客户签订合同，也许时间会超过一个季度。因此，要使自己的销售任务能按计划完成，就必须要对整个销售过程有一个好的计划，这样才能尽量平稳地实现销售收入的持续增加。

　　这里需要说明的是，到底需要哪种能力，其实是和公司的要求相关的，我们的分析只能是从字面和通常意义上的理解。实际上，从工作职责分析能力要求，最有发言权的，是用人部门的管理人员和同事们。

　　2.维持客户和公司之间的广告及合作关系，争取双赢，并使公司利益最大化

　　从这项工作来看，任职者应该有良好的沟通能力和较好的谈判能力。如果公司的业务比较复杂，销售人员自己又有一定的定价权，毛利计算也比较复杂的话，则销售人员还需要具备一定的计算能力。

　　我在给这家公司做面试内训的过程中，他们的同事又提出，由于竞争的激烈和行业内的销售习惯，销售人员为了保持良好的客户关系，还必须有一定的酒量，以及能有广泛的兴趣爱好，可以让不同喜好的客户开心，从而建立起超越买卖关系的个人之间的关系，从而使得客户与公司之间的关系更加紧密。

　　这其实是一个很有意思的提法。在国内很多行业的销售中，陪酒确实是销售人员必备的基本功，这也难怪不少公司在招业务员时，会很关注应聘者的酒量。

　　但我们需要思考一下，喝酒是完成销售的必要环节吗？销售的过程，从卖方来看，其实是一个想办法提供产品或服务，满足买方需求的过程。由于是和客户内部的员工打交道，所以客户的需求，实际上可以分为客户自身的需求（或者说客户公司的需求），以及客户中负责采购行为的人员的个人需求，这两种需求往往并不完全相同。个人的需求未必只是回扣或物质上的好处。仅仅满足客户公司的需求，而不考虑其中具体负责人的个人需求，购买行为难以发生，或者难以持续；而如果仅仅满足具体负责人员的个人需求，而不能满足客户公司的需求，就会导致损公肥私的情况发生，这样的购买行为也难以持久。只有同时满足二者的需求，才能使客户的购买行为持续而稳定。

　　这家公司的同事提出的现象，其本质是销售人员有能力判断客户公司中那些具体负责广告投放的业务人员的个人需求，并尽量予以满足。喝酒只是一种表象，或者说，喝酒的本质，其实是拉近销售人员与客户之间的关系，是一种沟通手段，而不是真正决定客户最后购买产品的核心要素。

　　从这个意义出发，我们就需要销售人员有很强的观察能力，判断出客户中的工作人员"好"什么，从而有针对性地满足他们的所"好"。因此，对这项工作职责，可能更需要销售人员有较好的观察能力。

　　

本文摘自《面试读心术》

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