6.练拳先练功-从需求分析入手（6）

2014-09-10 18:32:11

3.开发新的广告客户

　　对于一个销售人员来说，要想开发成功新的客户，就必须具备良好的客户需求分析能力和说服能力，包括前面谈到的观察能力。只有找到客户的需求点，结合自身产品的特点，才能使一个没有购买过自己公司产品的客户愿意掏钱购买，或是促成客户的重复购买。

　　除了分析能力和说服能力外，在我本人数年的销售生涯中，我的体会是，在进行客户需求分析时，对一个销售人员来说，悟性是非常重要的。有悟性的销售人员，知道观察客户的哪些细节，知道客户的表述后面所隐含的意思，知道客户需要但没有表达出来的内容，知道怎样才能找到突破口，而不是盲目地与客户进行沟通，简单推销自己的产品。

　　但是，在进行招聘需求分析的过程中，如果我们仅仅使用"悟性"这个词来描述，是比较虚的。我们需要采用更容易把握的描述方式，来表述"悟性"的含义。思考一下，在我们身边所接触的人中，我们认为有悟性的人有什么特点？一是理解能力，也就是能很好地理解别人没有说或没有直接表达出来的背后的含义。二是总结能力，就是能从自己过去的经验、教训，甚至别人的经验或教训中总结出有意义的要点。至于如何在面试中对这些能力进行把握，在本书后面的章节中将进行介绍。

　　4.有效利用公司多项资源，帮助客户成功进行网络推广，进行年度和短期的网络宣传规划

　　这项工作职责，要求任职者能够对公司现有的资源情况非常了解，同时知道从什么角度给客户提供资源和帮助。由于应聘者在进入公司之前，是无法了解到公司的资源情况的，因此，上述的要求实际上就转化为要求应聘者具有较好的学习能力，能迅速掌握公司的资源情况，同时，在使用资源时，一定会和内部人员进行大量沟通，就需要很好的沟通能力。而给客户提供服务，则需要具备分析客户需求的能力。

　　5.与销售内部各职能部门协作，保证合同约定的内容顺利实施并按时完成

　　这条职责，核心点在于两方面，一是沟通与协作性的要求，二是对工作的计划性和实施能力。转化成对应聘者的要求，就是要求应聘者具有良好的沟通能力、协作意识、计划能力和计划实施能力。

　　通过对上述职责的分析，可以看到，这个职位，要求应聘者具备以下能力：

　　沟通能力、谈判技巧、学习与理解能力、客户需求分析能力、计划性、压力承受能力、观察能力、悟性、计划实施能力。

　　上述的各项能力，是完成职责要求的必备条件。显然，要满足上述条件，一个没有工作经验的人，恐怕是难以达到的-因为公司没有那么大的时间成本，可以等到一个应届毕业生成长成为符合这个职位要求的人。所以，从工作需求的角度，这个职位应该招聘有工作经验的人。

　　这个分析过程非常重要，我们在确定是招应届毕业生还是有工作经验的人的时候，不能根据过去的经验来判断，一定要从职位要求的角度出发，看这个职位所需要的各项能力，是应届毕业生能够具备的，还是要在工作实践中花比较长的时间才能形成的。这是我们判断的根本依据。如果我们所需要的各项能力，虽然需要在工作实践中才能形成，但通常一般人并不需要太长的时间就能具备，则这样的职位，招有经验和没经验的人都可以，最后的选择依据则是哪一类人性价比最好：如果没有工作经验的人使用成本低（工资低）、又有工作能力，则选择没有工作经验的人；如果有经验的人更好招，整体的用人成本也更低（包括培训成本），则选择有经验的人。

　　

本文摘自《面试读心术》

　　本书为面试官提供了系统的面试方法和思路的介绍，并通过大量的实例分析，帮助面试官有效提升面试水平。同时，由于本书的内容来自于作者丰富的实践积累，介绍深入浅出，对于求职者来说，也是一本很好的面试辅导书，有利于应聘者了解面试官提出问题的背后所隐藏的意图。