陈爱莲和创业团队赊销设备是有时间限制的，他们必须在一年之内，把订单拿到手，进而办理银行贷款，还上设备款。而在这个过程当中，万丰奥特的创业团队在市场和产品上的优势，就可以得到充分发挥了。
虽然人员少，但陈爱莲这支团队相较于市场上 112 家竞争对手，是有优势的。因为万丰奥特铝轮项目是民营的，所以团队当中的每个人都很清楚，如果没有市场，没有主机厂采用这个团队的铝轮，那么他们就没有生存的空间。因此，与所有的竞争对手不一样的是，除了生产人员之外，陈爱莲团队的其他人，都有过上门向主机厂销售的经历。
这在 1994 年，可以说是所有民营企业核心的市场优势。
除了这种市场优势之外，万丰奥特铝轮项目用铝轮切入市场，比竞争对手领先了一大步。由于大批企业进入了摩托车生产领域，因此主机市场的竞争也非常激烈。进口车、合资车和本土车在市场上厮杀得不可开交。万丰奥特能以国产的价格提供与进口车一样的配件，成为主机厂赢得市场份额的手段，当然会受到欢迎。
不过，这还是理论上的优势。对于万丰奥特这个团队来说，要把这种理论上的优势变成现实的订单，要跨越三大鸿沟：首先他们要做出精美的样品，给顾客以信心——他们企业虽然小，但是能做出优质的摩托车轮毂来的；其次是要快速地把生产规模化，使主机厂顾客来考察企业的时候，能看到一家像模像样的配件生产企业；最后更为重要的是，要有款型设计，使摩托车生产厂有选择的余地，从而相信与万丰奥特合作能使得顾客更多地选择自己企业的摩托车整车，提高自己的份额。
陈爱莲的团队，在第一步上就做出了创新。
第一个创新出在样品形式上——一般而言，轮毂厂要取得主机厂的信任，要么给主机厂的管理者们看实物轮毂，要么是给他们看设计图纸，而万丰奥特的创业团队的办法是，给顾客先看木模。
这种变革，出发点就在于万丰奥特铝轮团队的市场意识。陈爱莲和她的同事们要到主机厂上门销售自己的轮毂，显然不能只带图纸去，而因为当时的生产能力很小，所以带着实物轮毂去现场，也不是太现实。因为实物轮毂都是针对订单要求生产的，对于新的顾客，常常是不配套的。除了说明万丰奥特铝轮能做轮毂之外，没有更多意义。
当然，更为重要的是，陈爱莲团队的资金十分紧张，现实要求他们提高上门销售的成功率——他们没有多少经费来反复出差游说同一位顾客。
出路很显然就在对顾客需要的研究上。为提高销售的成功率，在出差之前，陈爱莲和同事们就开始研究对应主机厂的摩托车款式，此时若能做出适合主机厂摩托车款式的轮毂样品，会大幅度提高销售成功率。
新昌作为山区县，本地多的是木匠。因此新昌纺织器材厂里的员工中也多得是好手艺的木匠，要他们按图样做几只木制的轮子来，根本不是问题。
更为重要的，这种样品大大降低成本了，而且也非常轻巧。这就是木模样品作为一个市场创新的来源。
而当万丰奥特的销售人员把模型带到主机厂时，木制轮模也备受欢迎。
因为这种轮子可以做到高度仿真，所以主机厂的技术人员可以当场把这种轮子模型装在成品摩托车上，看看万丰奥特的铝制轮型是否真的美观、易装配。
1994 年是决定性的一年，创业团队当中的每个人都很清楚，闯过去，他们就能把这个项目做起来，否则这个项目从此在中宝就不会再有机会，因此每个人都拼了。
整个万丰奥特铝轮项目团队最初做营销的，只有陈爱莲和袁林刚两个人。
他们最初的销售方式非常简单，就是背着木制轮毂模型坐火车跑主机厂，摸清整个市场的基本情况。
不过，机敏的陈爱莲很快发现，单纯的销售人员上门，所起到的作用只能是摸清主机厂的基本情况，把合作的线搭起来。要真正与主机厂建立稳定的合作关系，必须是作为配件生产的轮毂厂中包括技术、营销、生产，以及决策层的人员一起出场，才能让主机厂决策层明白万丰奥特非常重视这一合作项目，进而加速成功销售的进程。
一旦明白了这个市场规律，雄心勃勃的陈爱莲就开始自我加压，大胆地提出了万丰奥特铝轮项目团队要争取给国内一流的主机厂供应配件的市场战略定位。真能达成这一目标好处是明摆着的。就当时的摩托车主机厂来说，国有大厂的优势首先是因为它们背后的投资主体都是国有背景，因此资本是相当充裕的，有了它们的订单，万丰奥特铝轮项目团队不致陷入应收账款的困境当中；其次，我们已经看到，政府为满足市场的需求而快速投资的国企，技术都是国外的。所以即便刚刚投产，这批国企生产的摩托车都已接近了国际先进水平，在市场上很受欢迎，因此订单的数量也是不用担心的。
这就是摩托车市场起步之初的繁荣情况，至于说后来国家投资的这批国企由于产权不清晰、从上而下责任心不足，导致产品没有更新换代、市场动作缓慢，最后一步步地陷入绝境，那都是后来的事情。
不过，要想进国有企业的门，陈爱莲团队要迈过的门槛可不低。
摸清了市场的规律之后，1994 年万丰奥特铝轮项目团队创造的传奇性的市场突破，由陈爱莲带着整个项目核心成员在一次出差当中完成了。
就 1994 年而言，铝轮创业团队所面临的关键挑战很简单，那就是要让整个项目转起来，此中关键在于让赊来的 4 套压铸设备满产。核心设备一满产，银行就会有兴趣给项目提供贷款，设备款就能还上，因此铝轮项目满盘皆能活。而这 4 套核心设备要满产，团队就要拿到每月 2000 套轮毂的订单任务。
如果低于这个要求，创业团队的第一批设备就有可能闲置，创业团队的整个计划就有可能走向失败。
那次出差，陈爱莲选择的主机厂名单当中就包括泰州一家地方国企、南京的金城摩托和浙江本地的钱江摩托。我们从厂家名字就知道，南京的金城摩托和浙江的钱江摩托，都是后来在主机市场上颇有实力的一流厂商。
泰州那家国有主机厂的订单，陈爱莲很容易就拿下来了。不过她心里很清楚，那家主机厂并不理想，那是家小厂，订单拿下来容易是因为它本身还在为配套供应商发愁，因为但凡有一点投资规模的轮毂厂都不愿意为它配套生产。而与钱江摩托的合作，原因多半在于万丰奥特铝轮与它同在浙江，中宝与钱江之前也有过合作，之前就建立了一定程度的信任，所以拿下这笔订单，陈爱莲也是有一定把握的。
因此铝轮项目能不能满产，重点目标在金城摩托车集团（以下简称金城摩托）。几次销售跑下来，陈爱莲已经明白，像这种配件厂与主机厂的合作，主机厂的决策者在很大程度上是从配件厂队伍的大小和行事的做派上，去判断配件厂的实力和合作的诚意的。因此这一次出差，陈爱莲特意从中宝厂里借出当时还很少见的旅行车，带着自己项目组里几乎所有的核心技术和营销成员去打这场战役。从之前泰州的谈判过程来看，这种方式，相当成功。
但是当这个小组到达金城摩托所在的南京厂之后，他们的内心还是有些忐忑的。
这是因为金城摩托是一家由航空航天领域转向民用领域的原军工企业，其国有投资的规模，让来自新昌的陈爱莲初见之下，未免叹服——它的规模非常大，更像是一所大学，而且内部分工极细，在传统的计划经济体制下，它的行政级别也相当高。这种外在的形式，难免给创业者们的内心形成冲击。
陈爱莲事前打听到，金城摩托管供应商的是一位副总经理。他们去的时候，这位副总经理与金城摩托的几位高管在一个会议室里开会，供应商管理办公室工作人员告诉他们具体位置，他们就在那个会议室门口等。
大概两个小时之后，会议室里的高管们进入了会间休息，可是那位副总经理只是出来上了趟洗手间，就又进去与高管们讨论问题了。等了两个多小时的陈爱莲和她的同事们，在这次会间休息当中，只来得及向主管供应商的副总经理笑一笑并递上了一张名片。
事后回顾，陈爱莲觉得当时就她个人而言，自小形成的争强好胜的性格，在这次销售过程当中起到了关键的支撑作用。金城摩托的规模越大，管理者的门越难进，她想赢得这次合作的愿望反而越强烈。想赢，成了这个从小出挑的女性此时的唯一想法。
陈爱莲和她的同事们在门外等待了三个多小时，直到会议结束，才得到把自己样品展示给金城摩托相关管理者们看的机会。
万丰奥特团队赢下了第一个关键点。
金城摩托的管理者们还是非常有眼光的。当时，金城摩托也正处于配件国产化的起始阶段。他们一眼就看出，万丰奥特的创业者们虽然是在主动上门营销，但推的是很有卖点的新产品，而且看起来，他们对自己的技术水平也是胸有成竹的。
一经交流，金城的高管们当即敲定可以继续深谈。这其中陈爱莲团队事前做的功课起到了巨大作用，他们早就对金城摩托的车型进行了研究，开发了相应的木制轮毂样品。此时，只要到金城的产品陈列室中拿上样品一经装配，就可以说明一切。
接下来的程序顺理成章，金城摩托的那位副总经理提出，双方可以在第二天到陈爱莲团队住的宾馆讨论合作的深度细节。
大喜过望的陈爱莲当即说，第二天她会亲自来厂里接金城的高管们到金陵饭店会谈。
陈爱莲之所以有这个主动姿态，其中有一个重要的考虑。此时，这个团队其实已经在南京住下，但选的是一家南京的普通宾馆。很显然，她此时要是直接报上自己住的地方，未免会使金城摩托的高管们有一丝疑虑：这家企业的行事做派似乎挺有实力，但住的地方为什么是小旅馆？情急之下，陈爱莲就把自己的住处换成了南京最高档的酒店——金陵饭店。这就是为什么她要亲自来接对方高管的原因。
虽然一切顺利，不过囊中羞涩的陈爱莲和同事们还是想省钱。到了金陵饭店之后，他们只在饭店里订了一个房间。细心的陈爱莲还专门自己掏钱给一起来的朱训明买了一包当时有名的好烟“阿诗玛”，因为朱训明抽烟，所以由他负责第二天给客人们递烟。这个细节，多年之后朱训明还颇有感慨。在后来的万丰奥特，这个故事也被演绎成了一个传奇——一包“阿诗玛”换来了一个大市场。
当晚，陈爱莲团队虽然住进了金陵饭店，却只要了一个套间，所有人都挤在这个套间里。第二天，陈爱莲用出差时开的车接来了金城的管理者们，一起在金陵饭店吃早餐，接着是在那个大套间里谈合作，结果是很顺利地把金城摩托的订单拿下来了。
加上这次出差的第三家主机厂——浙江钱江摩托股份有限公司(以下简称钱江摩托)，陈爱莲和她的创业伙伴们这次出差，一举拿下了 2 000 套轮毂加工的订单。万丰奥特铝轮项目的市场初步建立，这个项目的第一步成功了！
首战告捷，在回到新昌的当天晚上，陈爱莲连夜召开了销售工作会议。也正是这一次的旗开得胜，使陈爱莲信心倍增。她在会上慷慨激昂地说：“从现在开始，我们要坚持‘一览众山小，再览众山无’的市场战略定位！我们必须排除万难，争分夺秒，以最快的速度把中国前十大摩托车厂一个不剩地拿下来。大家千万不能有畏难情绪，市场不会同情弱者。我们只有实施好这一营销策略，才能使我们立于不败之地，也可以说，我们是借大厂的威望来扬自身的名。大家要明白，我们是在创造一个中国前所未有的市场！”
她的一席话，令全场群情激昂，士气大振，激励了在场的每一位销售员。洛阳北方易初摩托车有限公司（以下简称北易）地处中原地带，是各零部件企业不遗余力争夺的市场。当时的营销员张锡康向陈爱莲保证，决意凭着诚信双赢的理念，半年内进入洛北市场。首先他与该企业的办公室主任建立了融洽的关系，流露出想见总经理一面的想法。功夫不负有心人，一个午后，总经理答应见见这位营销人员。见面后，张锡康只陈述了自己对未来摩托车市场发展趋势的看法，并不谈及推销产品事宜，使洛北总经理感到意外，并为张锡康的真诚和对摩轮市场生动及准确的分析所打动，当即拍板签订第一批合同。
与此同时，负责江苏片区销售的袁林刚也一举拿下了春兰摩托的订单，让万丰奥特成为其主要供应商。拿到了足够的生产任务，陈爱莲团队的创业计划就完成了第二步，现在就差最后一步——拿到银行贷款，去把压铸机的赊销款还上了。
不过她没有想到的是，新昌本地的银行不肯给一个新生项目贷款。陈爱莲刚刚到本地一家国有行的行长办公室，就吃了闭门羹。她一上门，行长就知道她是来贷款的，立即从沙发上站起来，一边夹起公文包，一边说：“不好意思，你来得不巧，我正有要事去办！你先请回，改天我们再约。”但陈爱莲并没有被这个变相的逐客令打乱方寸，她以朋友身份大方地回应：“您不必紧张，我今天之所以来是想邀请您到我们厂里指导一下工作。既然领导不方便，那就请您改天务必赏光，到我们厂里去看看！”陈爱莲心里有底，有了顾客的订单，又有中宝的信誉在背后做支撑，只要银行了解了情况，她并不担心银行会不给铝轮项目贷款。
得体的言辞与巧妙的应对，反而让行长有点尴尬。没过多久，这位行长应邀来到了公司，看到热火朝天的生产场面后，他当即签下了一笔 200 万元的贷款。在当时，这属于一笔相当大的贷款。应该说，那位行长当时能给铝轮项目贷款 200 万元，证明当时他的调查还是十分细致的，而且相当有眼光。虽然拿到了订单，当时的万丰奥特铝轮项目还是很小。
1994 年 10 月 19 日，万丰奥特铝轮项目第一批产品正式出厂，发往南京金城摩托，全厂员工夹道欢送，货车头披上了红绸带，大门口点起了彩炮礼花，万丰奥特控股集团有限公司正式诞生。
万丰奥特原则
从陈爱莲的早年经历和万丰奥特的创业历程当中，我们可以看到这家企业的一个清晰特征：早年的经历决定了陈爱莲是一个非常有战略思维、敏锐眼光和强烈目标感的人。在万丰奥特创业的过程中，为达到创业的总目标，公司的创业元老们也表现出了强大的韧性。正是因为这种追逐创业目标绝不放手的韧劲，才形成了企业运营当中一系列的创新。
在某种意义上，本书之所以叫“追梦者”，正是对于陈爱莲领导下的万丰奥特内在这种强大的目标感的体现。陈爱莲认为，万丰奥特就是这样一个追梦者，把企业一个个美好的梦想转变成灿烂的现实，从而实现管理层和员工的梦想。
我们在后面可以看到，万丰奥特早期，创业团队的这种目标感，在万丰奥特的发展历程中逐步地变成一种常态，而且得到了加强。这对万丰奥特的企业实践，起到了巨大的作用。
如果要说万丰奥特铝轮项目的创业过程有什么传奇性的话，首先要归因于陈爱莲的早年经历，让她选择了摩托车这个大市场。创业之初的万丰奥特，就进入了一个充分竞争的市场，但从小就喜欢挑战的陈爱莲大胆提出了“一览众山小，再览众山无”的市场战略定位，选择前十大高端品牌主机厂作为自己的战略合作伙伴，从而使万丰奥特一开始就占据了高起点、高定位，获得了超常规发展。
充分竞争锤炼了万丰奥特，造就了万丰奥特，大浪淘沙，激流勇进，使得万丰奥特的追梦人们锲而不舍，勇往直前，直奔光辉的彼岸。
本文摘自《陈爱莲与万丰奥特二十年》
万丰奥特控股集团创立于1994年，如今是一家超百亿先进制造业的国际化集团公司，在中国、美国、加拿大、英国、印度、墨西哥等国家建有制造基地，涉足汽车部件、机械装备、金融投资、新能源新材料等领域，实现了多个行业细分市场的全球领跑，名列中国民营企业综合实力500强前列，是一家名副其实的“隐形冠军”企业。
本书记录了万丰奥特及其创始人20年的发展历程。作者实地走访，与当事人深入交谈，获得了众多鲜为人知的故事，并试图分析其高速发展并保持行业领先地位的秘密。“万丰人”不安于现状、不畏艰难、坚韧不拔的精神，为我们展现了一代民营企业家的精神，也为中国民营制造业的发展壮大树立了典范。