在以商业银行为主导的国内金融体系中，商业银行的总资产规模数倍于证券公司、保险公司和信托公司等非银行金融机构的资产规模总和。为此，非银行金融机构要想在未来的金融改革中夺得先机，以打破现有商业银行垄断的金融体系，势必需要在新的金融业态——财富管理业务中占据有利位置，所以本章我们重在分析证券、保险和信托公司在财富管理业务中的域外经验/案例、国内实践情况及未来发展展望。
一 证券公司
（一）台湾经验
台湾券商财富管理业务沿袭了欧美国家的财富管理经营理念，先后经历了从区分服务导向、产品销售导向，到客户需求导向的演变。以客户需求为中心是财富管理业务的核心。在2013年12月30日修正的《证券商办理财富管理业务应注意事项》（以下简称《应注意事项》）中指出券商财富管理业务是指券商针对高净值客户，通过业务人员，依据客户需求提供：（1）资产配置或财务规划等顾问咨询或金融商品销售服务；（2）以信托方式接受客户执行资产配置。
1.客户门槛
券商财富管理业务是为高净值客户服务的，但是对于高净值客户的条件由券商自行设定，《应注意事项》中指出高净值客户的条件可以参考《境外结构型商品管理规则》中专业投资人的条件。《境外结构型商品管理规则》最早是由台湾行政院金融监督管理委员会于2009年7月23日发布，其中第三条规定明确指出专业投资人的条件。专业投资人分为专业机构投资者和自然人两类，专业机构投资者是指国内外银行、保险公司、票券金融公司、券商、基金管理公司、政府投资机构、政府基金、退休基金、共同基金、单位信托、证券投资信托公司、信托公司、期货公司、期货服务公司、其他核准机构以及最近一期经会计师查核审阅的财务报告总资产超过新台币5000万元的法人或基金；专业投资者为自然人的须向受托或销售机构书面申请，提供新台币3000万元以上的财力证明，或者单笔投资超过新台币300万元（或等额外币）且与该受托、销售机构的存款及投资往来总资产超过新台币1500万元，并提供总资产超过3000万元以上的财力证明书。除此之外，还要求自然人具备充分的金融商品专业知识或者交易经验，并充分了解受托或销售机构专业投资人委托投资的免除责任，统一签署为专业投资人之后才符合规定。
2.机构门槛
办理财富管理的业务须满足一定的条件才可。根据《应注意事项》中提供财富管理业务的不同，可以将券商分为两类。第一类只能对客户提供资产配置或财务规划等顾问咨询或金融商品销售服务，第二类可以用信托方式接受客户执行资产配置。同时申领这两类牌照的，上述业务都可开展。最新的《应注意事项》修正条文的第五条和第六条分别对开展这两类业务的券商资质提出了明确的要求。相比之下，对以信托方式经营的券商在资本充足率、财务状况等方面的要求都更加严苛。
3.组织架构
《应注意事项》规定仅有综合性券商才能办理财富管理业务，而且需要设立单独财富管理部门，若申领了第二类牌照，则可以信托方式办理财富管理业务，须在总公司设立财富管理及信托两个专职部门，或者在财富管理部门内设置信托专职团队，相应的组织架构有两种形态，如图1所示。
财富管理部门主要负责提供业务的规划和管理，并不负责产品营销，若在总公司财富管理部门的人员配置上设有直销团队则兼有产品营销的功能；分支机构在财富管理业务中扮演着营销渠道的角色，只需要设有专门的岗位即可，并不要求设立独立的部门，但财富管理业务人员不能兼任其他职务。全权委托部门是能以信托方式开展财富管理业务的券商在从事全权委托业务的工作。这样将财富管理部门与其他部门很好地隔离开来，各司其职，提高财富管理业务开展效率的同时也能最大化地维护客户的利益。
4.人员准入
券商财富管理人员主要分为三类，包括专责单位的管理人员、理财业务工作人员和其他人员。台湾券商财富管理中的管理人员和其他人员都需要获得国际认证理财顾问（CFP）的资格证书，或者参加同业工会为财富管理人员设置的培训班并获得相关证书。而券商对入职之后的财富管理人员在专业技能、职业道德规范等方面也都有一定的奖惩考核。对于财富管理人员的薪酬制度，券商应结合佣金、绩效等相关因素进行综合考虑。券商还须制定财富管理业务人员的作业标准与规范程序，以规范财富管理业务的运作。为确保财富管理服务的合理适当和专业判断的客观可行，券商还须通过采取措施杜绝内幕交易及利益冲突现象，业务人员应在工作中充分揭露并告知各项商品的收费标准与明细（主要包括手续费、佣金以及其他名义费用），不得接受客户不合法交易，也不得与客户通过约定利益或承担损失的方式进行交易，主管人员对这些情况的发生都负有管理责任。
5.产品准入
申领第一类牌照财富管理业务的产品范围主要是境内基金、境外基金、海外结构型商品、海外股票及债券等。申领第二类牌照能以信托方式经营财富管理业务的券商，能将客户资产的配置范围大大拓宽，客户的信托财产可运用至银行存款，政府债券、国库券、可转让银行定期存单及商业票据，债券附条件交易，台湾上市、上柜及兴柜有价证券，台湾证券投资信托基金及期货信托基金，衍生性金融产品，台湾期货交易所交易的期货商品，出借或借入有价证券，国外或涉及外汇投资，其他经核准产品。
6.业务流程
台湾财富管理业务经营理念与北美财富管理体系类似，经历了从区分服务导向、产品销售导向到如今以客户为中心的需求导向的转变。而《应注意事项》也多次提到要“依据客户需要”，因此了解客户（Know Your Customers）也就成了券商必须严格执行的评估作业程序。所谓了解客户需求，就是在了解客户财务状况、风险接受能力的基础上，综合评估客户投资能力并对评估能力进行验证，依据客户不同阶段的需求或特定目标后来考虑相关的资产配置方案。财富管理人员需考虑各种可投资金融产品、汇率变化、风险状况、避险机制，结合之前的KYC评估结果拟定最合适的投资组合。在为客户提供资产配置服务并执行后，券商应规定财富管理业务人员针对客户资产配置、客户需求以及客户财产状况进行定期检查并提供检查报告，并依据所提供的检查报告提出资产配置的调整建议。在风险管理与控制方面，券商须告知客户商品风险等级，建立监控机制，避免财富管理人员因为佣金收入情况推荐产品造成的不当销售。
券商若以信托方式经营财富管理业务，须签订财富管理信托合同，建立相应的信托账户，券商以自身名义开立交易、交割账户并执行交易。在具体的业务操作过程中，券商须把受益人利益作为开展工作的标准，为受益人谋取最大的利益，同时要严格遵守《信托法》的相关规定，定期将信托财产的运用和收益情况告知委托人与收益人。具体操作流程如图2。
（二）国内实践
1.业务模式
（1）广发案例
广发证券2010年在国内率先成立财富管理中心，目标客户定位为可投资资产在1000万元人民币以上的高净值客户。鉴于单一部门无法满足高净值客户的个性化需求，广发证券在设立财富管理中心之初就将其功能和业务提升到基本的经纪、投行等各项业务之上。运作模式上，首先由在经纪业务一线的投资顾问和财富管理师等业务人员汇总客户需求，并将符合条件的需求提交财富管理中心，再由财富管理中心整合系统内投行、资管及研究等各业务链条的资源，向高净值客户提供精准服务。简单总结其特点有二：一是财富管理中心作为桥梁，负责行内资源整合和客户需求汇总，集全公司之力服务客户的全方位需求；二是基于成本考虑，客户定位均是资产达千万元级以上的高净值客户，兼具上述特点的证券系财富管理模式俗称“One Secuities模式”或“广发模式”。作为“One Secuities模式”的应用，华泰证券通过借助CRM 系统（Customer Relationship Management，客户关系管理系统）等技术平台，将各项服务措施整合起来打造成一个包含丰富手段和内容的全业务财富管理服务体系，为此，华泰证券的财富管理业务逐步从面向各个层次提供理财服务，转变为聚焦高净值客户和机构客户作为财富管理部门的重点服务对象，客户结构得以优化。
（2）国海案例
国海证券采取“独立理财机构”的运营模式，以打造“独立理财超市”为宗旨，在建立强大的开放式产品平台基础上，对各类第三方理财产品给出独立评级，结合客户的具体需求和资产情况，提供独立的理财咨询意见和资产管理建议。国海证券财富管理中心是国内首家将财富管理中心与零售业务部门分开独立并行运营的券商。在2011年实施《证券投资顾问业务暂行规定》之后，国海证券将经纪业务转型定位于大力打造特色投顾业务，推出财富顾问客户端，加强产品营销和渠道合作，推动综合营销平台建设，为不同层次及需求的高端客户提供差异化、精细化的投资顾问服务。
（3）中信和招商案例
类同于国际投行的私人银行服务模式，全产品全业务模式通过整合公司内外的业务资源，为客户提供全方位全覆盖的理财服务。
中信证券在经纪业务部下设财富管理中心，以多层次的金融或非金融产品为支撑，非金融产品如免费赠阅的低端资讯产品《每日投资参考》等，金融产品如企业融资业务相关产品、集合理财产品。除此之外，将营业部个人大户及机构客户与增发等投行业务对接的个性化定制服务是中信证券财富管理业务的又一亮点，即所谓的全业务全覆盖。从运营上来看，2012年，资产在人民币500万元以上的高净值个人客户数量较2011年增长24%，同时在机构客户方面取得一定的进展，新增交易席位102个。2013年，资产在人民币500万元以上的高净值个人客户同比增长36.2%，机构客户交易席位新增54个。在2013年年报中明确将财富管理部门定位以高净值客户和机构客户为重点发展对象，同时向各类客户提供全方位（投资、融资）、全产品服务的财富管理机构。
2007~2009年，当券商整体财富管理业务处于代销理财产品的阶段，招商证券即为私人客户建设“智远理财”服务平台，业内首次全面梳理和重建了客户服务体系，覆盖招商证券的各类客户。积极推行服务产品化，研发理财产品，为私人客户、机构客户、理财客户、投行客户等各类客户提供专业且高度满足需求的服务及产品。2010~2011年，各大券商纷纷向财富管理业务转型，招商证券明确以理财产品带动财富管理服务的理念，在行业内首家推出“集合资产管理计划定期定额投资业务”，通过延伸产业链和差异化服务两种方式来推进转型。
2012年以来，招商证券进一步增加了财富管理产品种类，大力发展私募业务，引进在市场上具有比较优势的银行理财产品，保障类及投资类保险产品等。为客户提供多样化的资产配置工具，并结合业务发展实际情况确定了财富管理业务模式及业务范畴，在营业部建立财富管理中心，建立覆盖客户、渠道、产品、系统完整价值链的服务体系。在“全产品”模式为整个业务链服务的基础上，探索高净值客户的财富管理业务模式，建立了高净值客户的咨询服务体系，向全面财富管理模式发展。
此外，国泰君安证券通过成立君宏财富俱乐部开展财富管理业务，定位于中高端客户服务，并将客户分为银卡（5万~30万元）、金卡（30万~100万元）、白金卡（100万~500万元）、钻石卡（500万元以上），目前只推出金卡和银卡服务。此外，“君宏一户通”的“一个账户，一套密码”在互联网金融时代下开启“理财新境界”。
2.策略建议
目前境内券商的财富管理体系尚处于发展阶段，并不成熟。事实上，券商的财富管理中心更相当于“投资顾问中心”，大部分券商的核心工作多停留在根据客户资产规模和风险承受度推销各类理财产品上。证券公司给客户提供的理财产品除了固定收益产品、股票、基金、期货、衍生证券外，还可以提供长周期的VC风险投资、PE股权投资，以及Pre?IPO、企业并购等投融资服务，将来还可提供对冲基金、债券套利、期货套利等复杂的结构配置产品。
虽然各券商在发展财富管理业务时都强调是以客户需求为中心，但因为产品创新不足、分业经营的监管环境制约，在牌照不全的情况下很难实现客户需求的最优配置。客户办理业务手续复杂、券商无法掌握客户资金和信息，客户“一站式”服务、综合性资产配置以及财富人群信息保密性等需求很难得到满足，离财富管理的定制化、特色化服务还有很大差距。再加上券商自身账户支付功能的不完善，没有充分利用投行功能的优势，高净值客户的发展缓慢，在和商业银行、外资银行的竞争中处于劣势。
鉴于此，证券公司要想做好财富管理业务，就必须真正做到以客户为中心，拓宽业务范围、实现多牌照经营，提升定价能力、完善账户支付等基础功能，结合投行优势大力发展高净值客户，才能不断提升财富管理服务能力。同时围绕财富管理，提升中后台的投研能力、适当性管理能力及客户服务协同能力，并尝试构建一套相对明晰、多元化的服务收费体系。建立业务资源共享和利益分配机制、交叉销售机制、业务联动和协作机制、客户需求快速响应机制。
第一，以客户为中心，提高“客户杠杆”。目前国内券商开展业务仍然是以牌照为中心，而非以客户为中心。财富管理的核心不是产品，而是客户需求，KYC评估是财富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基础上，根据客户的需求配置产品，制定最优计划。与此同时，要不断提高客户杠杆。所谓客户杠杆（即客户资金存款与券商净资产的比值）实际上衡量了创新业务弹性，正如财务杠杆提高了券商广义资产经营能力，经营杠杆提升券商短期资本运作的深度。客户资金存款与净资产的比值靠前的券商，意味着融资融券、资产管理、金融产品代销等与财富管理相关的创新业务对ROE的提升幅度更大，能带动相关业务整体发展。虽然国内券商的客户资金存款和备付金在资产结构中占比最大（48%），但是客户资金杠杆与国外券商相比仍处于较低水平。
财富管理业务使具有“黏性”的大额客户资金沉淀在券商资产负债表内，这是提升券商赢利能力并开拓“高附加值”业务的基础。就此而言，在没有实现以客户为中心的前提下，对实现上述“客户杠杆”的提升目标造成威胁。相比于银行等金融机构，证券业总资产规模小、杠杆率不高、业务过于单一，证券业务表现为“资金在银行、证券在登记公司、撮合在交易所”，券商提供的服务在经济转型和金融改革中面临边缘化的风险；这对于其提升客户杠杆的目标是不利的。
从实践角度看，国内券商可以先从境内产品的开发与现有投行业务着手，努力发展研究与服务团队，在境内提升品牌认可程度。在此基础上，不仅能够更容易地开展财富管理业务，在承销、咨询方面也会获得更多便利。值得借鉴的是，“客户杠杆”有时产生于现有投行业务的客户资源之中——如高盛的私人客户部门（Private Clients Service）产生于20世纪70年代的并购浪潮时期，并购中会产生大量的富人，而投行部门对这些客户资料非常熟悉，高盛借此设立了专门为高净值客户提供理财服务的部门。私人客户部门的收入来源主要有经纪佣金、融资利差、另类投资基金管理费、融券业务及汇率差价。私人客户财富管理模式极大拉动了高盛的资产管理业务，高盛的资产管理规模从1999~2013年的年均增长率为6.4%，而其中高净值客户资产的规模平均占到客户总资产的47.1% 。
总体而言，国外投行积累的客户规模，实质上是对客户需求作深入挖掘的成果。券商财富管理只有本着树立百年品牌的目标，建立并完善提供全面家族理财规划和综合金融服务的能力，培养高素质的专业团队，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，才能赢得客户的信任和长期合作。
第二，拓展业务范围，实现多牌照经营。券商应该进一步争取扩大多资产配置的渠道，为客户提供满足各类需求的全产品平台。拓宽资产配置范围之后，券商财富管理方设计产品的空间也能扩大，可适时推出一些货币挂钩、利率挂钩、股票挂钩或商品挂钩的产品。国内外经验都说明，高净值人群大多将可投资资产分布到多家金融机构，因此客户在各银行和其他财富管理机构之间的流动在所难免。对券商而言，为客户争取更多的资产配置空间，即是减少了这部分客户流失的可能。
2014年5月9日，国务院正式发布了新“国九条”，其中提到了不同类型的机构可以交叉持牌。这使得证券公司混业经营成为可能，意味着证券公司能够开展的业务种类成倍放大，券商可以涉猎的资本市场范围进一步扩大。
近期券商传统证券以外投资业务的试点正在如火如荼开展。在贵金属市场，海通证券、中信证券、中信建投证券、平安证券和申银万国证券5家券商，已于2013年获得监管层出具的无异议函和上海黄金交易所的批复，可以先通过自营盘开展贵金属交易，待时机成熟后将被允许开展贵金属的经纪业务，例如有望作为黄金做市商为黄金交易型开放式指数基金（ETF）提供流动性。贵金属市场大门的打开对于券商来说不仅增加了新的自营业务，券商还可以以贵金属为标的，设计发展各种贵金属理财产品和衍生品，摆脱商业银行的限制，直接向财富管理客户提供基于贵金属的投资理财服务。
例如，国内黄金市场是一个封闭市场，企业与个人都不能直接购买境外期货，须从有进出口权的银行购买；这导致不少有意进行黄金投资的高净值客户接受了商业银行的财富管理服务。近年来，人民币对美元持续升值，同期美元标价黄金价格涨幅大于人民币标价黄金涨幅，这为黄金个人投资者创造了很大的无风险套利机会；但由于投资者在券商缺乏相应渠道，套利交易无法实现。
当个人投资者的投资额达到一定额度以上，证券公司就能通过财富管理业务承接这部分个人客户套利需求，并通过贵金属现货租赁渠道加以实现。证券公司可以替财富管理客户租入贵金属（如黄金）并在黄金交易所开展掉期交易，所获现金可投资于国内固定收益市场或同业存款业务，从而赚取息差与黄金价差两重收益。
在外汇市场上，券商开展外汇业务的呼声也越来越强。不少业界人士已向国家外汇监管部门提交建议，应允许国内证券公司从事部分外汇业务，如外汇自营和经纪业务。若外汇业务开放，券商不论是在自营资产的配置还是财富管理客户资产的配置上都能真正做到全球配置，分散风险，提高效率。
目前券商在外汇经营、贵金属和大宗商品领域都没有业务资格，更不能承担支付、结算、托管的金融功能，这影响了财富管理业务的开展。虽然如此，在“牌照不全”的现实困境下，国内券商仍有一定的努力空间：一则在外汇业务监管逐渐放松的趋势下，券商可首先尝试外汇货币互换这类点对点且无自身资金风险的外汇经纪业务；在政策进一步放开的情景中，可尝试外汇利率掉期等业务，这将为协助客户实现全球资产分散配置打下运作基础。二则在券商不能直接涉及贵金属业务的监管形势下，券商可以通过引入第三方理财产品来弥补这一不足。在资金避险的需求外，考虑到中国投资者可能对贵金属有更强的偏好，券商可直接与期货公司甚至是商业银行合作，引入这些机构中符合客户需求的贵金属产品。而对于不同风险需求的客户，可以与期货公司合作，推出涉及大宗商品期货的理财产品。
总体而言，目前国内券商财富管理产品表现出创新层次不高且内容同质化的现象，这导致机构间逐渐陷入价格战。虽然，相对于商业银行，券商在产品的设计与开发、管理与创新等方面具有较大的优势，但商业银行的全能账户与多资产配置功能使其作为“平台”尽享优势，这将是国内券商财富管理业务需要加大自身建设、争取政策支持的重点。
第三，完善账户功能，增强定价能力。在欧美，财富管理主要以收取账户管理费的形式获得收益。就国内情况看，商业银行能够获取低息存款所带来的利差收入，而国内券商则主要通过销售产品获得手续费收入。究其原因，除了利率管制等因素之外，国内券商在发挥账户支付、结算功能方面的劣势起了很大作用，而商业银行则可利用银行账户强大的支付结算功能获得垄断利润。
从跨境的角度看，高净值客户往往在境内外多个市场都有投资账户，但对这些账户头寸的管理却较为费力；现有法律法规对于账户资金的划转障碍颇多。在境内施行第三方托管制度且境内外主体资金账户不能直接划转的体系下，客户多市场投资服务分散，多机构开户拖累运作效率，不便于国际化券商统一准入规则、账户管理，统筹交易以及风险管理。
在证券公司账户支付功能不断完善的背景下，未来券商可在政策允许范围内实现服务体系升级，提供“一站式”的客户综合理财服务管理体系。券商完整功能的账户服务体系应包括交易账户（监控客户持有投资产品数量、品种以及交易动向），资金账户（记录资金收付以及结存），客户结算账户（客户划转资金，与资金账户一一对应）等内容。完善这些基本功能后，券商摆脱理财产品价格战，转而收取账户管理费及专业咨询费用才能做到“有理有据”。
上海自由贸易试验区为券商的账户体系改革提供了一个重要的“试验田”。例如，国泰君安证券提出的自贸区分账核算单元独立于境内区外原有的账户体系，券商在区内可实现资金、交易账户一体化，同时，建立跨产品、跨市场的综合账户服务体系。
为适应客户全球多资产配置的目标，以及财富管理综合、便捷的理财服务需求，券商分账核算单元下的综合服务体系，是为客户搭建的统一管理体系，能够集成境内证券、期货、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期货等实体账户，客户可根据自身需要在券商产品体系当中选择相应产品，极大地便利了高净值客户分散投资风险的需求。
第四，结合投行优势，做好资产配置。财富管理业务不仅应帮助财富管理客户做资产配置，也必须实现融资设计。目前商业银行财富管理客户中60%以上是民营企业家，其背后都有成功的私人企业或家族企业，存在较大的投融资需求。此外，每年创业板、中小企业板上市企业股票解禁与扩容，都催生一大批高净值、高资产客户，这些资本市场新贵的投融资需求更加集中，推动财富管理股权融资、结构性产品的创新发展。相对于商业银行、保险、信托等金融机构，证券公司应当更好地利用投行优势，充分发挥其投资银行和财富管理之间的协调作用，创造更大的利润。
从长远角度看，高净值客户或家族所控制企业在发展生命周期中的战略投资者引入、财务诊断、上市IPO、产业咨询、兼并收购和市值管理都是财富管理服务的切入点。发挥券商投行业务长处，通过直接投资与直接融资渠道实现客户的“资产负债兼营”，是同业其他机构无法替代的优势。
以财富管理客户为其控股企业进行并购融资为例：财富管理客户可以在券商的协助下以委托标的股权的形式设立结构化基金，并将标的股权的超额收益分配给基金认购者。结构化基金发起设立信托计划，并最终以信托贷款的形式收购标的股权。这一模式为财富管理客户利用券商、基金、信托等金融机构同业合作渠道打开了窗口，并能在较为明晰的合约框架下快速实现资金到位。
最后，审时度势地分析目前国内证券公司发展财富管理业务的形式，证券公司开展财富管理业务应该坚守的三条原则是深挖客户需求、立足投行优势和开放产品平台。对财富管理业务而言，不断识别客户需求、合理创造客户需求都是扩大业务的重要手段。从国外经验来看，亚洲财富管理重在识别客户需求，美国财富管理重在创造客户需求。就国内而言，改革开放以来形成的新富阶级，其财富结构与投资习惯必然与成熟市场的客户特征有较大不同。这就需要券商真正“理解”其客户、“深挖”其需求，这是其自发创设产品或构建产品平台都不可忽视的基础工作。
二 保险公司
（一）国际案例
成立于2011年的安联资产管理公司，在2014年3月末的资产管理规模（AUM）为1.8万亿欧元，合人民币15.2万亿元，约占2014年7月末国内保险业资金运用规模8.5万亿元的78.8%。安联资产管理公司的母公司——安联集团成立于1890年，总部位于慕尼黑，是全球性的金融服务商，在超过70个国家拥有7800万零售和机构客户，典型承保案例如1906年的美国旧金山大地震和“泰坦尼克号”沉船等。
经历过20世纪80~90年代的战略性并购，如RAS、Cornhill、AGF和USA人寿保险公司等，收购对象以填补区域和业务上的空白为主，安联集团于1998年做出将资产管理业务整合为集团独立核心业务的战略性决定，再先后并购美国最大的固定收益资产管理公司PIMCO Advisor、Nicholas Applegate和德累斯顿银行。短短两年时间，安联集团填补了其在资产管理领域的空白，成为AUM超过6000亿欧元的行业巨无霸。
从组织架构来看（见图6），安联资产管理公司是安联集团的全资子公司，类似于国内保险资产管理公司属于保险集团的运作模式，下辖安联美国控股公司和安联全球投资者，以划区分管作为二者的业务区分标准，其中PIMCO德国分部由安联资产管理公司全资控股。
以2012年的数据为例，安联资产管理公司客户群中零售客户与机构客户之比为35∶65。就按部门划分的业务类型而言，PIMCO占托管资产规模的85.6%，采用的主要投资解决方案有生命周期、多元资产、可变年金、资产/负债管理和风险管理等。就资产管理收入占其总业务收入的比重来看，2010~2012年的相应值分别为4.7%~5.3%和6.4%。类同于国内保险资产管理公司的运作模式，安联资产管理公司兼营自营资产和受托资产，2012年的对应规模分别为1.4万亿美元和0.4万亿美元。
（二）国内实践
在本书的“保险产品”章节内，我们对保险的财富管理功能及国际、国内保险产品案例做过详细阐述，在此，我们仅对保险公司开展财富管理业务的四种模式予以分析。
1.组织队伍模式
保险公司也越来越通过自身内部的调整来迎合市场和需求，一种方式是队伍的匹配，另一种方式是组织架构的调整，组织是队伍的依托，同时组织的功能最终还是要通过队伍来实现。目前，保险公司将财富管理确定为公司的下一个战略转型方向，积极主动调整组织架构，以应对财富管理蓝海的挑战。
目前市场上保险公司典型的队伍匹配的做法是建设高绩效团队，在实践过程中的说法可能不同，但其共性就是高素质和高学历。中国人寿为建设一支真正契合保险市场需求的新型团队，于2006年在大众富裕人群比较集中的北京和上海两地试点建立大学生团队。以上海分公司为例，其大学生团队的种子队伍由一批本科及以上学历的高学历、高素质、高绩效的人员组成，这支队伍的所有业务均为十年期以上的长期业务，虽然队伍的平均年龄不到25周岁，但是由于具有良好的个人素质并受到公司良好的培训，目前每年的高价值业务达到2500万元左右，自成立以来，年度的续期贡献已经超过亿元，而且业务品质较好，基本实现零投诉。在高端客户群体呈现年轻化的趋势下，这支队伍对于公司未来忠诚客户的培养也具有重要的现实意义。
太平洋保险在以客户为需求实现的一系列创新项目中，一项重要的内容就是启动“金玉兰财富管理计划”，以和而不同追求卓越的核心理念，培养专属服务于中高端客户的理财规划师。目前正在建立一支高学历、年轻化、扁平化的精英团队，通过基础财务规划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、社会保障等培训课程，着重培训客户生命周期管理中各个阶段客户特征识别标准、目标客户群体需求分析和解决方案、如何与客户建立信任关系，积极为公司创造价值。
新华人寿在很长的时间里都以银保业务见长，在与银行长期合作中也了解到银行高端客户的资产配置需求，为将其作为公司价值的补充，率先成立财富管理业务部，将其独立于已有的个、团、银三大销售渠道，成为一个独立的业务部门，独立运作，与银行、证券以及非金融机构合作，为中高端客户作全方位的家庭理财与安全规划，旨在将其打造成一支保险公司当中“高忠诚度”、“高素质”、“高绩效”的三高精英销售团队。
2.保险产品模式
对于高端人士而言，保险虽然在短时间内不能拥有更多的财富，但是由于保险产品稳健的保值属性、灵活的融资功能以及与生命周期相契合的健康保障，使得保险对未知的不确定性把握更加容易，因此，许多保险公司设计了专门针对高净值人士的保险产品，这些产品是专门以高净值个人为目标的复杂的寿险产品以及长期护理险，对于传统保险公司而言，还包括一些大额的保单和创新型产品，如与养老社区挂钩的产品等，部分案例见表3。
3.资源服务模式
作为资源整合模式的代表，平安保险通过收购深发展并将财富管理部划归平安银行，开启以银行为中心的财富管理运作模式，中国平安旗下寿险、产险、年金、健康险、银行、资产管理、证券、信托、基金、消费信贷等十大业务所整合成的一条完整金融产品体系。再有，历时20载，平安为集团各成员搭建了一个综合金融架构和平台，通过前台集中把交叉销售的队伍、部门、门店和电话服务、网络管道整合起来，最终实现综合金融的终极目标——“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”，再通过后台的大数据分析进行客户分类，实现高端客户的精准定位和全面的财富管理。此外，银行系保险公司依赖股东资源，打造“以客户为中心”的一体化财富管理体系势必为银行系险企指明了方向。
鉴于保险产品的易复制性，保险合同的标准格式合同性质，以及保险产品在设计过程中要考虑到监管、成本等多方面的因素，因此，即便是专属的私人银行保险产品也难免出现品种单一的情况，而且客户购买保险在多数情况下还是为了财产的保值增值和完整传承，因此，在整个行业的投资收益水平差异不是很大的情况下，产品对客户的吸引力除了产品本身的收益和服务之外，附着在产品之上的附加服务将成为客户选择的重要考虑因素，服务也是一家公司综合实力的整体反映。
目前，保险公司对高端客户的个性化服务基本上通过俱乐部会员制度予以实现。保险公司一般会对会员根据年交保费和保额的大小划分为不同的层级，不同层级的会员将享受不同的会员礼遇。不同公司的会员待遇会有所不同，高端客户能享受到的服务也区别于一般的会员，概括起来，保险公司高端客户服务有三个特点：一是更全面，如财富盛宴、健康关怀、商旅服务、紧急援助、生活服务等全方位的服务；二是注重家庭，特别是在健康管理方便，层级高的会员除能自己享受到便捷的预约导诊等服务外，其家庭成员也能同时享受到更多的便捷体验；三是全球性，如牙科服务、全球范围内的重疾二次诊断、全球奢侈品采购等与高端客户品质生活息息相关的服务。
4.银保整合模式
作为“最佳环球财富管理者”的汇丰，在集团将其保险业务开拓至中国的同时，也将其在海外成功运作的“银保整合模式”成功引入中国，汇丰保险进入中国的第一年，年化保费即达到近亿元，银保的整体业务贡献度超过80%。整合营销模式成功的三要素之一是品牌优势。汇丰作为世界上规模最大的金融服务机构，也是著名的财富管理机构，汇丰品牌在富裕人群中享有盛誉。
之二是产品优势。汇丰从产品开发、销售、售后服务的服务品质管理上，都是针对银行客户的需求和银行一起开发、推进，通过卖客户需要的产品，而非硬销给客户保险公司的产品，来实现销售的优化。由于汇丰的定位是面向高端客户人群，走差异化的特色经营策略，其主要合作的汇丰银行、恒生银行、交通银行都有相当规模的中高端客户群，融入产品生产线的合作方式也满足了私人银行客户私人定制的需求，汇丰银行渠道的保单件均保费收入超过8万元，而且基本上都是10年、20年交费的长期年金型产品。
之三是营销优势。汇丰的整合银保模式，有利于保险公司和商业银行进行深度合作，进而为客户提供完善的服务，其将全面财富管理的理念贯彻到培训、业务管理和考核中，进而能更好地服务高端客户。
三 信托公司
（一）国际案例
目下，国内信托业面临的局面与美国信托业在20世纪80年代面临的局面非常类似。鉴于战后重建和经济发展双重动力下的融资需求抢进，始于19世纪下半期的美国信托业紧抓商业银行信贷投放能力不足的契机，大量开展以发放抵押贷款和承销债券为主要形式的业务向实体经济提供资金。短短几十年时间，美国信托业快速发展，到1900年信托公司数量近300家。其间，美国监管部门赋予信托公司吸收存款的功能，并给予三项制度红利，如不受商业银行利率管制、可开展股权投资和不受25%存款准备金制度约束等。
此后虽然历经监管制度变迁，信托公司的制度优势逐渐消失，但在相当长的时间内依然以银行业务为主营业务，直至20世纪80年代利率管制的放开，信托公司进入转型阵痛期，纷纷开展财富管理、资产管理等信托本原业务，基于各自的资源禀赋和战略定位，信托公司转型呈现专业化、差异化的趋势。如以资产托管和财富管理为主的北方信托，以为机构投资者和高净值客户提供定制投资方案配置全球资产为主的Fiduciary Trust，以提供资产管理服务为主的美国I型内托，以提供CTF集合信托基金服务为主的Westwood等。美国信托转型发展的路径就是频繁的并购和被并购交易，如美国最大的信托公司北方信托自1990年以来共进行18次并购，进而实现丰富产品线、扩大客户资源和开拓经营地域的目的。
1.组织架构
截至2013年末，1907年成立专注财富管理的Bessemer信托通过全球16个分部的800余名员工管理2200名高净值家族的950亿美元资产，秉承以客户为中心的服务理念，坚持对内对外一视同仁的黄金法则，作为联合家族办公室（MFO）的Bessemer信托，基于行业领先的3∶1客户/员工比，有能力为客户提供单一家族办公室（SFO）般的高质量服务。所有这些成功均归功于“三证两层”的组织架构。
1907年，亨利•菲普斯家族成立具备SFO功能的Bessemer信托公司，即SFO。1930年，5名家族二代成员汇集各自的不动产和证券成立Bessemer证券公司，旨在成为家族大部分资产的聚集和投资中心。1974年，获得纽约银行牌照的Bessemer信托开始接收外部家庭的资金，实现“三证”齐全并由SFO向MFO的华丽转身。另一方面，Bessemer信托拥有Bessemer证券90%以上的流通股，对后者有受托监管权，但Bessemer证券的管理权仍由董事会负责。二者之间有着明确的分工：信托服务、金融服务和财富管理服务由信托负责；上市公司股票交易、长期股权投资、不动产和PE等投资业务则通过证券完成。证券能自由地进行投资，但财富的分配却由遵守着严格规定的信托掌管。这种双层结构设计避免两兄弟公司之间尴尬的资源竞争，又通过不同分工凸显出FO的两大主要职能：一方面对家族财富进行管理和再创造，另一方面确保家族财富的世代传承。
2.服务模式
北方信托下设信托、银行、投资管理等70余家公司，是典型的集团化混业运作模式代表。截至2014年3月末，北方信托共有银行资产1040亿美元，9154亿美元管理资产和5.8万亿美元托管资产，共分财富管理及公司与机构客户服务两个业务单元，提供财富管理、资产管理和资产托管三项服务。针对不同资产规模的客户提供不同类型的服务：
第一层级是向资产规模低于500万美元的客户提供内部研发产品服务。
第二层级是资产规模在500万美元到5000万美元的客户，对其开立信托账户，定制个性化的投资方案。
第三层级是针对资产规模在5000万美元到2亿美元的客户，提供全面定制化的服务，即全球范围的资产配置和管理、税务筹划、遗产规划和家庭目标规划管理等。
最高层级则是向资产规模2亿美元以上的客户提供Global Family Office（GFO）服务，即向高净值客户及家庭、执行官、企业主、专业人士和退休人士等提供个性化的财富管理定制服务。
（二）国内实践
1.组织架构
截至2013年末，国内共有68家信托公司，注册资本为1046.7亿元，管理的信托资产规模为10.9万亿元。鉴于《信托公司管理办法》规定信托公司不得设立或变相设立分支机构，为自建信托产品的营销渠道或实现由被动管理向主动管理的转变，信托公司竞相设立财富管理总部和资产管理总部，二者的数量分别为51家和32家。追溯而言，中融信托在2008年第一个成立“财富管理中心”，并于2011年独立为“恒天财富”。
目前，外贸信托的组织架构较为完善，如财富管理总部下设财富中心管理部、私人财富一部、私人财富二部、财富中心运营管理部和各区域总部（财富）等，资产管理总部下设资产管理一部、二部和三部及创新发展部，但其并未对各部门的职责做详细描述。中原信托对财富管理中心的职责定位可见一斑，如对信托产品推介、合同推介、客户资料保管、信息披露和收益分配等为财富管理中心的主要职责。平安信托在财富管理方面的定位比较清晰，如其定位为向高净值客户提供私人财富管理服务，设立财富管理事业部，下辖产品研发部、总部开拓部、私人财富管理部、营销部、培训部和信托业务核算部，显见平安信托的财富管理事业部名至实归。除前述定位在岸财富管理业务的部门设置外，上海信托还设置定位离岸财富管理的国际理财总部，定位QDII信托业务。此外，中航信托旨在打造“中航财富”服务品牌，通过营销服务平台、呼叫中心、IPAD、微信等多渠道服务平台建设，举办多种形式的文化主题客户尊享活动，在积极维护了金融市场秩序的同时，也很好地维护了股东的利益与受益人的利益。
2.业务模式
目下，多数公司在其年报或公司定位中明确将财富管理业务确定为其未来发展的一个主攻方向。从平安信托2013年年报披露信息来看，其经营目标是“成为中国最大最强的信托公司，打造中国最大的另类投资商，企业最佳财务顾问和事业发展伙伴，高净值客户最值得信赖的私人财务顾问，实现公司资产规模和赢利快速增长”，而战略规划是“聚焦另类资产管理、私募投行和私人财富管理三大核心领域；专注另类产品并做深行业投资，统一‘对公’和‘个人’渠道布局；建立一流的投资队伍，最有效的投融资平台，为客户提供最安全、回报最优的产品；保持中国一流的、最具创新力的信托公司的行业领先地位。”特别地，平安信托秉承财富管理的核心理念，持续搭建开放式产品平台建设，持续保持创新产品能力和进一步提升投资管理能力，凭借在私人财富管理方面的领先优势立足资本市场和非资本市场，为客户提供专业、全方位、一站式的理财服务。截至2013年末，活跃高净值客户达2.1万人，向机构客户及本公司其他子公司提供投资和资产管理服务的资产管理规模达140亿元。
中信信托在集团提出的以客户为中心的战略指导下，秉承“无边界服务、无障碍运行”的经营理念，将“客户满意”作为最高的服务宗旨，以私人银行服务体系为标杆，立足为客户提供专家顾问级的财富管理服务，推动客户服务的专业化、规范化、人性化、品牌化。未来将不断丰富客户服务内涵，不断完善各种客户服务手段，不断提高客户服务的境界，在产品营销全过程中为客户提供最佳的服务体验，为客户创造最大的价值，致力于打造中国信托业最优秀的财富管理平台和客户服务品牌。2012年12月，正式推出“信惠财富”财富管理品牌，在此品牌下开展“投资理财沙龙”系列活动，涵盖投资报告会、投资专题讲座、艺术鉴赏会、高品质生活体验等，交流主题涉及当前的各种热点话题，涵盖宏观与行业经济、信托投资、客户财富管理等方面。
正所谓“道德传家，十代以上，耕读传家次之，诗书传家又次之，富贵传家，不过三代”。基于信托的制度优势，家族信托日益成为高净值客户财富传承的首选工具，不乏学者将2013年界定为国内“家族信托”元年。事实上，外贸信托在2013年年报中提到发售了国内首单真正意义的家族信托产品；中粮信托也表示创新试点针对特定高净值私人客户的家庭财富管理信托；万向信托则成立家族信托教育基金并设立联通数据核心员工股权激励计划；上海信托尝试主动管理型家族财富管理产品等。由于是业务开展初期，尚未形成固定的业务模式，在此我们以百度百科词条的定义作为家族信托的界定：家族信托是一种信托机构受个人或家族的委托，代为管理、处置家庭财产的财产管理方式，以实现富人的财富规划及传承目标。
3.风险控制与增值服务
为防范开展财富管理业务面临的主要风险且实现资产配置功能，信托公司通过自研建设、委托建设和合作开发等方式建设财富管理系统，如中海信托的SAP操作风险防范系统和平安信托的Odyssey系统等。以平安信托的Odyssey系统为例，其主要功能是客户资料管理、任务管理、一站式投资组合等功能，满足公司高净值客户个性化的财富管理需求。
信托公司在高净值客户增值服务方面，基本涵盖提高生活品质、分享人生智慧和共建挚友圈子等三个方面，如中信信托“信惠财富”下辖的投资者理财沙龙活动、浙江信托的私募股权俱乐部和外贸信托的财富私塾活动等。以投资者理财沙龙为例，其兼顾客户转介功能，如长期举办的“伙伴携手财富共赢”——中信信托老客户推荐新客户计划活动等。
4.未来展望
目前，信托公司通过集合资金信托实现客户财富增值和避债功能方面表现良好，未来信托公司在开展财富管理业务时应在保持原有优势的基础上最大化信托制度的优势，这依然是信托公司最大的制度优势。在可预见的未来，家族信托业务和消费信托业务将是信托公司发展财富管理业务的两个方向。下面我们以中信信托2013年发售的“中信消费信托嘉丽康度假产品系列信托项目”为例来说明消费信托的主要交易结构。
鉴于消费信托是在有保障的前提下获取高性价比且优质的消费，所以将其归类为事务管理类信托。显见（见图7），与传统信托产品相比，消费信托在客户服务方面的最大不同点有三：一是保证金到期全额返还，以H类产品为例，8.8万元投资有7.5万元是保证，五年到期后全额返还；二是消费权的实物支付方式，H类产品除7.5万元保证金之外的1.3万元相当于每年2600元的“会员费”，以“度假村14天居住权和一张健康消费卡”作为“会员费”的收益；三是原价优先购买房产的期权，三年内可以以原价优先购买度假村所在地块的房产。
事实上，消费信托是财富管理市场中银行理财业务中另类投资（饮品、收藏品投资等）的升级版，具备财富管理和增值服务的双重功能，升级优化的消费信托不仅可以满足客户财富增值和财富传承的财富管理需求，还可以满足客户多元化、个性化的消费习惯，享受高品质的增值服务如高端养老、健康养生、私人教育和个性旅游等。
本文摘自《私人银行》
在多年经济高速增长的推动下，亚洲地区的财富迅速累积，财富规模急剧膨胀，很可能在近几年超过北美地区成为全球最大的财富集聚区。然而，亚洲地区的财富管理能力远未跟上财富累积的速度，尤其是为高净值人群提供的私人银行服务在整个亚洲地区都呈现滞后匮乏的格局。私人银行一方面为高净值客户提供相对特殊的金融服务，另一方面在传递正确的财富观、推动慈善事业发展和社会公平、促进资本积累乃至经济增长等方面，都发挥了积极而且非常重要的作用。