【方法践行】
从这两个小故事可以看出，卖寿险的过程也是一个积累更多准客户的过程。没有准客户，推销员的业务做得再好，也会如无本之木、无源之水。没有准客户就没有资格谈业绩，收入也就更无从谈起。所以，推销员不妨尝试按照如下方法先解决准客户的问题。
1.建立详细客户资料库，学会经营客户。
建立详细资料库就是我们通常所谓的客户卡，而建立客户卡也并不难，但关键是很多推销员容易忘记为客户卡分类整理、存放。以至于总是在需要时找不到最适合的客户，还总抱怨：我的客户去哪儿了？所以，建立资料库的同时，要学会经营你的客户，做自己的客户经理，这也是储备高质量客户的第一步。所以，推销员应该每隔一段时间就应将近期累积的客户分类整理，并主动联系客户，以了解其近况。如果有必要，还应根据客户的实际情况帮其分析现有保单，并提出具体修改内容或额度的建议，才能方便接下来随时随地地签约。总之，你不仅仅要在具体的行销活动中，更要在行销之初不断地做好开拓准客户的准备工作。
2.通过工商日志簿寻找企业准客户。
推销员通过自己收集信息，经过分类整理建立的客户系统难免有疏漏。而工商日志簿中的咨询通常系统性较强，所以也比较适合推销员用于开发企业准客户。注意，即使是工商日志簿中的中小型企业，其实力也是相当雄厚的，同样是值得你用心开发的一片市场，不要因其规模的限制而放弃向其进军。况且，中小型企业的业主为了降低企业风险，他们都长都将个人资产与企业资产合二为一，如此一来，这部分人群就更需要推销员为其未来的人身安全做规划。所以，利用工商日志簿往往可以找到很多需要投人寿保险的业主。
3.锁定报纸杂志宣传个人或公司，拓展人际关系网络。
由于报纸杂志专访过的人物基本都“小有来头”，甚至有很多对大众是有一定影响力的人士，而这些人的背景都可以通过杂志中正规的资料找到，所以，推销员可以通过细心研究将这部分人群也纳入准客户体系中。我曾经就给一位优秀的企业家做了一笔人寿保险的保单。那时我们当地的一个报纸上刊登了他的有关报道，我看到后就以慕名摆放的方式开始于那位企业家沟通。通过交流，我逐步发现他正打算购买寿险，并且在那之前从未购买过任何险种。所以，我便进一步沟通，为他设计了价值70万元的寿险保单，并由此开拓了我的准客户关系网。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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