【方法践行】
其实，推销员所面临的风险不只是这两个小故事所反映的问题，当你从做寿险这一行开始，你就已经随时随地处于风险中了。例如，客户随时准备离开、随时准备拒绝你，即使已经被你说服欲以签单，也有可能在落笔的前一秒就变卦……那么，在危机重重的条件下，你将如何顺利突出重围，拿下客户呢？
1.找出问题症因，放手一搏寻转机。
推销员之所以会陷入危机里，很多时候并不是因为某件事已到了不可扭转的地步，而是我们没有认清问题的本质。还记得曾有卖寿险的朋友向我抱怨：“无论我说什么，多方都不买账，真是铁石心肠啊！”我问：“你只知道对方不买账这个结果，那你知道对方到底为什么不买账么？”我那朋友无辜地摇摇头……后来我向朋友解释：“我想你应该先弄清楚为什么会产生这样的结果，再想办法做出改变，从而扭转局面。”的确，后来我那朋友再遇到这种情况时，就会试图搞清楚对方不接收自己的原因，而后再重新说服对方，虽然这时也存在再次被对方拒绝的风险，但实践证明，一个人在了解真相以后做出的改变，胜算几率就更大。
2.投资你的客户：留住回头客，将其转化为未来大客户。
如果说让客户购买人寿保险是对未来人身安全的一种投资，那么，留住回头客，并将其转化为未来大客户便是推销员对客户的一种风险与机会并存的投资。但是，推销员如果能投资得当，就会将风险降至最低并从中找到拓展人脉的机会，因为，你挽留住一个回头客就等于开发了十个新客户。在此之前，请记住：一切客户最关心的问题就是自己的既得利益，所以，以客户利益最大化为原则是推销员永远不该冒险打破的规则，并且我们应该尽力使客户相信，和我们维持当前的关系才对自己更有利，直至用我们的诚意打动客户的心。
3.像对待恋人一样经营客户，化解信任危机。
信任危机恐怕是推销员一切签单流程失败的祸根，它足在推销员和客户之间建一座信任危机的高墙，隔开了彼此的心，也使推销员的工作处处受阻、充满风险。而最好的解决办法就是像对待你的恋人一样去经营客户。因为，和恋人在一起时，首先推销员自己不会掩饰自己的内心，而是与客户坦诚相待，如此一来，客户也会因为感受到你的真诚而信任你。此外，恋人更懂彼此的需要并会想方设法满足，如果你知道你的恋人喜欢鸡尾酒，那么，不妨在和她谈论人寿保险的同时，为他推荐几款美味的鸡尾酒，恋人怎会不对你信任有加呢？
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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