下一个精英之人寿险：
卖的是解救人生风险的急用现金
● 避免一开始就遭到拒绝
卖人寿险，从被拒绝开始；卖好人寿险，从避免被拒绝开始。
——Mr. 保险精英
几年前，由于人寿保险在中国的销售模式尚未成熟，售后服务质量有限，以至于给很多投保人留下了阴影，对保险产生不信任与怀疑的态度。何况人寿险是关乎人身性命的特殊险种，投保人不轻易买账是可以理解的。
而遭到拒绝几乎是每个保险推销员都会遇到的问题，尽管如此，既然你想要成为一名保险精英，就要练就避免遭拒的本领。而处理遭拒的过程不仅反映了销售员是否有一颗强大的内心，也反映着销售员是否具备与客户沟通的基本技巧和能力。总之，避免一开始就遭到拒绝是你的必修课，但在此之前，你应该通过下面两个小故事了解自己为什么在一开始就会被拒绝！
【现场直击】
例1：推销员：您好，不知您对寿险是否感兴趣，请看下我手中的这份计划书！
客户：我太太说，她对保险一向不怎么感兴趣，我干嘛买来自讨没趣呢？
推销员：您太太喜欢与否和您的态度并不发生冲突，您不妨再考虑下？
客户：暂不考虑。
推销员急着，继续说：“这么跟您说吧，每个人的一生都要经历生老病死，但这些不会等我们做好了准备才发生，或许您此前对寿险存在一定误解。”
客户：“这我知道，实话告诉你吧，我有朋友在寿险公司工作。所以，就算我想买寿险，我为何不找我朋友而找一个陌生人呢？”
推销员没辙了……
可以看到，当客户以太太作为挡箭牌时，这位推销员通过转移话题绕过了拒绝。但当客户以做寿险的亲朋好友为挡箭牌时，推销员却没辙了。
当然，使销售员被拒之门外的原因有很多，但最主要也最容易被忽视的一点是销售员专业知识准备充足，但被拒绝应对话术准备不足，以至于不能灵活变通，在连遭几次拒绝后就乱了阵脚，方法全无。
例2：“您好，是我是人寿保险的代理人，买我们人寿险，您就相当于多捡回来一条命，您一定不能拒绝……”保险推销员张子豪在第一时间对客户老张如是说。可就因张子豪的一句“您一定不能拒绝”让老张感到十分别扭，心想：凭什么要求我一定不能拒绝？我买了之后会不会有什么后患？另外，那句“多捡回来一条命”也让老张犯怵，老张还是毫不犹豫地拒绝了张子豪：“小伙子，找你这么说，莫非我这条老命还掌握在你手里喽，你还是去找别人吧”……
保险推销员不恰当的开场白是一开始就被拒绝的另一大因素，可见，张子豪缺乏一定的沟通技巧是他不战而败的根本原因。而如果有一个好的开场白，销售则成功了一半。否则，就连销售员自己都会觉得有时就像中了魔咒一般，就算自己费劲唇舌也不讨好。
【方法践行】
以上两个卖保险的小故事不但揭示了销售特殊险种的不易，同时也告诉想成为保险精英的朋友们：没有哪个推销员是没遭遇过拒绝一次成功的，但方法找了就会有，勇于尝试才有成功的可能。试用以下方法打破与客户的距离吧，让对方一开始便无法拒绝你！
1.搜集各种寿险被拒处理方式，做万全话术准备。
很多推销员对于寿险专业内的知识及推销技巧可能早已烂熟于心，但对于寿险销售过程中被拒情况的应对技巧却是“盲区”。例如，第一个案例中的推销员在连连遭拒后就没辙了，无形中增加了客户的流失率。所以，做好寿险工作的第一步是要做好万全的话术准备，尤其是被拒时的话术。好比第一个案例中的客户最后说自己有做寿险的朋友，这时，我们不妨这样说：“难怪您对寿险如此了解，原来是您朋友的功劳啊，不过这与您为自己选择一份最合适的寿险产品并没有太大联系。想必您是需要一位专业、敬业、高素质的推销员，而您一定又不想麻烦朋友，所以请允许我暂时代替您朋友的位置。而且，我们是因为寿险业务相识，所以您万全不用感到麻烦，尽管提出要求，这样在这个合作过程中，我相信我们也会成为朋友。”相信客户听了这样一番话，不但会因此消除对寿险的误解，还会因友善的氛围而对作为寿险推销员的你刮目相看。
2.创建友好的第一印象，打破尴尬氛围。
很多时候，实话实说的亲民法的确好用，但类似案例中张子豪“多捡回一条命”的毫无水准的大实话就不要说了。给客户一个好的印象客户才会避免一开始就被拒绝。而创建友好印象的方式有很多，例如，可以绕开人寿保险的话题，问候客户的身体状况表示关心，也可以先引导对方开口，然后接着对方抛过来的话题顺势聊下去，慢慢挖掘出客户的兴趣，把对方当做一个久未谋面的老友去聊天，笑谈间找一个合适的时机再插入人寿保险的话题，这样要比一个陌生人单刀直入主题更容易被?受。因为，客户只有对你有了友好的第一印象，你才能打破尴尬氛围，更好地深入主题。
3.主动沟通，别让客户的误解加深。
当客户为你打开门的一瞬间，无论是你的仪表，还是微表情，你所有的表现都会定格在客户的心理。或许你表现得滴水不漏，毫无差错，但客户依然不买账立刻关上了门。这时，正确的做法既不是站在原地反思，也不是就此收手，而是主动再次敲开客户的门，化解客户此前的误会。这时，推销员不妨扮演一个贴心顾问的角色，先咨询对方最近是否有烦心事，其家人是否都健健康康，当客户渐渐张开金口愿意向你倾诉的时候，你已成功了一半。这时，你要倾听客户的牢骚，并主动与其互动，适时给出意见。总之，主动去和对方沟通，用真诚打动客户，而不是让客户对产品的误解加深。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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