下一个精英之人寿险:
卖的是解救人生风险的急用现金
● 避免一开始就遭到拒绝
卖人寿险,从被拒绝开始;卖好人寿险,从避免被拒绝开始。
——Mr. 保险精英
几年前,由于人寿保险在中国的销售模式尚未成熟,售后服务质量有限,以至于给很多投保人留下了阴影,对保险产生不信任与怀疑的态度。何况人寿险是关乎人身性命的特殊险种,投保人不轻易买账是可以理解的。
而遭到拒绝几乎是每个保险推销员都会遇到的问题,尽管如此,既然你想要成为一名保险精英,就要练就避免遭拒的本领。而处理遭拒的过程不仅反映了销售员是否有一颗强大的内心,也反映着销售员是否具备与客户沟通的基本技巧和能力。总之,避免一开始就遭到拒绝是你的必修课,但在此之前,你应该通过下面两个小故事了解自己为什么在一开始就会被拒绝!
【现场直击】
例1:推销员:您好,不知您对寿险是否感兴趣,请看下我手中的这份计划书!
客户:我太太说,她对保险一向不怎么感兴趣,我干嘛买来自讨没趣呢?
推销员:您太太喜欢与否和您的态度并不发生冲突,您不妨再考虑下?
客户:暂不考虑。
推销员急着,继续说:“这么跟您说吧,每个人的一生都要经历生老病死,但这些不会等我们做好了准备才发生,或许您此前对寿险存在一定误解。”
客户:“这我知道,实话告诉你吧,我有朋友在寿险公司工作。所以,就算我想买寿险,我为何不找我朋友而找一个陌生人呢?”
推销员没辙了……
可以看到,当客户以太太作为挡箭牌时,这位推销员通过转移话题绕过了拒绝。但当客户以做寿险的亲朋好友为挡箭牌时,推销员却没辙了。
当然,使销售员被拒之门外的原因有很多,但最主要也最容易被忽视的一点是销售员专业知识准备充足,但被拒绝应对话术准备不足,以至于不能灵活变通,在连遭几次拒绝后就乱了阵脚,方法全无。
例2:“您好,是我是人寿保险的代理人,买我们人寿险,您就相当于多捡回来一条命,您一定不能拒绝……”保险推销员张子豪在第一时间对客户老张如是说。可就因张子豪的一句“您一定不能拒绝”让老张感到十分别扭,心想:凭什么要求我一定不能拒绝?我买了之后会不会有什么后患?另外,那句“多捡回来一条命”也让老张犯怵,老张还是毫不犹豫地拒绝了张子豪:“小伙子,找你这么说,莫非我这条老命还掌握在你手里喽,你还是去找别人吧”……
保险推销员不恰当的开场白是一开始就被拒绝的另一大因素,可见,张子豪缺乏一定的沟通技巧是他不战而败的根本原因。而如果有一个好的开场白,销售则成功了一半。否则,就连销售员自己都会觉得有时就像中了魔咒一般,就算自己费劲唇舌也不讨好。
【方法践行】
以上两个卖保险的小故事不但揭示了销售特殊险种的不易,同时也告诉想成为保险精英的朋友们:没有哪个推销员是没遭遇过拒绝一次成功的,但方法找了就会有,勇于尝试才有成功的可能。试用以下方法打破与客户的距离吧,让对方一开始便无法拒绝你!
1.搜集各种寿险被拒处理方式,做万全话术准备。
很多推销员对于寿险专业内的知识及推销技巧可能早已烂熟于心,但对于寿险销售过程中被拒情况的应对技巧却是“盲区”。例如,第一个案例中的推销员在连连遭拒后就没辙了,无形中增加了客户的流失率。所以,做好寿险工作的第一步是要做好万全的话术准备,尤其是被拒时的话术。好比第一个案例中的客户最后说自己有做寿险的朋友,这时,我们不妨这样说:“难怪您对寿险如此了解,原来是您朋友的功劳啊,不过这与您为自己选择一份最合适的寿险产品并没有太大联系。想必您是需要一位专业、敬业、高素质的推销员,而您一定又不想麻烦朋友,所以请允许我暂时代替您朋友的位置。而且,我们是因为寿险业务相识,所以您万全不用感到麻烦,尽管提出要求,这样在这个合作过程中,我相信我们也会成为朋友。”相信客户听了这样一番话,不但会因此消除对寿险的误解,还会因友善的氛围而对作为寿险推销员的你刮目相看。
2.创建友好的第一印象,打破尴尬氛围。
很多时候,实话实说的亲民法的确好用,但类似案例中张子豪“多捡回一条命”的毫无水准的大实话就不要说了。给客户一个好的印象客户才会避免一开始就被拒绝。而创建友好印象的方式有很多,例如,可以绕开人寿保险的话题,问候客户的身体状况表示关心,也可以先引导对方开口,然后接着对方抛过来的话题顺势聊下去,慢慢挖掘出客户的兴趣,把对方当做一个久未谋面的老友去聊天,笑谈间找一个合适的时机再插入人寿保险的话题,这样要比一个陌生人单刀直入主题更容易被?受。因为,客户只有对你有了友好的第一印象,你才能打破尴尬氛围,更好地深入主题。
3.主动沟通,别让客户的误解加深。
当客户为你打开门的一瞬间,无论是你的仪表,还是微表情,你所有的表现都会定格在客户的心理。或许你表现得滴水不漏,毫无差错,但客户依然不买账立刻关上了门。这时,正确的做法既不是站在原地反思,也不是就此收手,而是主动再次敲开客户的门,化解客户此前的误会。这时,推销员不妨扮演一个贴心顾问的角色,先咨询对方最近是否有烦心事,其家人是否都健健康康,当客户渐渐张开金口愿意向你倾诉的时候,你已成功了一半。这时,你要倾听客户的牢骚,并主动与其互动,适时给出意见。总之,主动去和对方沟通,用真诚打动客户,而不是让客户对产品的误解加深。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
同样是初入保险行业的菜鸟,为什么有些人能创造千万价值,客户满天下,而有些人却只能垂头丧气,毫无收获?同样是从事保险销售的人,为什么有些人能三级跳,一跃成为部门主管,而有些人经过三年五载仍在原地踏步走?
本书将告诉你如何在充满机遇与挑战的保险行业中,深刻认识行业本质与性质,灵活完善自我,应变市场,从而在短时间内做到完美“三级跳”。
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