【方法践行】
由这两个小故事来看，并不是所有的客户都喜欢投资，喜欢计算多年后的收益。相反，他们更注重自己在“储蓄”这份利益时，自己都能获取哪些保障。毕竟，客户固然不如推销员那也专业，对于投资方面的理念往往没有兴趣，这时，作为销售员的你就必须像故事中的推销员王静一样，想办法循循善诱，引导客户跟着你的步伐下签单，但具体你应该怎么做呢？
1.抓住客户占便宜心理，用数字和结果吊客户胃口。
心理学研究表明，每个人都或多或少地存在占便宜心理，何况是利益至上的客户呢？俗话说，抓住人心更好办事。所以，推销员不妨利用起客户的这一心理，做一份数字数据报告，为客户讲解当其投保人寿险后，在不同的阶段可以获得的最大利益有多少，并尽量通过转述身边朋友获得很好结果的案例打动客户。之所以要讲朋友的故事，是利用了客户的同理心，就像和我们自己境遇越是相似的人，我们就越容易被其事迹所感动。相反，如国推销员只是单纯地对客户说“我”之前发生了什么……结果怎样……，客户就很难跳出你是一个销售人员的框架，轻易地相信你。
2.在客户不情缘“储蓄”时，建议其为全家“储蓄”。
有的客户可能只是对自己比较抠门，但不代表他们对自己的家人就不大方。即使是客户明确说：“不好意思，我对人寿保险实在是没有兴趣。”你也不要就此放弃。不妨先向客户的家人问好，试探性地询问其家属的概括，并迅速从中筛选信息，发现具有投保价值的人。这时再将话题转移到那位具体的亲属身上，建议客户为其投保。值得注意的是，要尽可能让你的话题自然而然地过渡，而不是让客户觉得你是在故意卖弄，造成其“想诈我还不够，还想榨干我全家”这样的误解，否则只会令你的寿险销售之路漫无止境且雪上加霜。
3.将流程化繁为简，让客户相信保障与投资可一箭双雕。
越是有来头的、有意投大单的客户，其时间就越珍贵，而他们能给予寿险推销员的销售时间更是少得可怜。可以说，如果你能在3分钟内说服你的客户购买，却不能在3分钟内将客户所要遵守的购买流程表述清晰，客户就会立即产生厌烦情绪，直至没有了购买的原动力和激情。所以，推销员的重点工作除了是说服客户，就是将流程化繁为简，让客户觉得接下来要做的事是一件操作简单、方便可行的事，在这样的前提下，如果再加以着重保障与投资并存这一结果，客户才会真正觉得投了人寿保险是个一箭双雕的大好事。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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