第49节：第一招：料敌机先，屯粮不慌(13)

　　万科降价促销，迅速清货，将大部分精力用于小户型住宅的开发，这方面亦是万科的优势。肖莉表示："在今年半年报中缩减的部分开工、竣工面积，有很大一部分是需要进行重新规划设计，对产品进行更为接近市场需求的调整。"

　　万科降价的另一重考量在于其对土地成本的优化。

　　因为交易量萎缩，回款不及时，当前房地产企业普遍资金紧张，相当数量的房地产企业已经无力再度扩张，2008年以来各地土地流拍频频，如果此时获取土地，将远低于2007年的底价。

　　2006年，万科每平方米地价的平均成本约1860多元。2007年，万科平均地价随房价暴涨至约3580元。2008年1～6月，万科新增土地平均成本已降至2155元。将高地价产品迅速出货，手握大笔现金，万科将可能更加优化其土地成本，并在未来占据竞争优势。

　　另外，万科近几年广泛开展形式多样的合作开发模式也要求万科必须加快周转，尤其是在当前的弱市。这一点可能成为万科未来扩张战略的重要看点。

　　2007年，万科新增建筑面积1142万平方米，其中有41%是通过收购或合作方式取得的；2008年上半年，万科新增权益建筑面积330万平方米，其中有76.2%是通过合作方式取得。在万科多种对外合作中，其中与其他开发商合作拿地、与地产基金合作开发、与土地方展开项目合作，这三种形式在万科的对外合作中占了相当的比例。

　　上述三种合作方式，可以有效节约资金，而且通过合作的方式获取土地，不仅成本低，在付款节奏上也更加灵活。上述三种合作，通常的合作方式是：合作方借助万科的品牌、开发能力实际运营项目，万科除了按股权获得项目收益外，因为项目由万科负责实际运营，因此，万科还收取合作方的管理费。比如，2006年7月，华润出资41.5亿元与万科合作地产开发，由万科负责开发，万科除按项目股权分红外，还收取销售额的3%的管理费。

　　2008年上半年，万科的销售净利润率约12%，上述管理费的收益也是相当可观的。而管理费的收取，依赖于销售的实现。越来越多的合作，只有迅速实现销售，万科才能实现其分红与管理费收益。在弱市之下，也有越来越多的中小开发商开始出现困难，进而寻求与万科的合作。万科在市场销售普遍萧条之下依然实现高额销售，将极大提振合作方信心，并吸引更多可能的合作者。肖莉表示："短期内，公司在拿地方面会采取更为审慎的态度，但对于一些合作条件优厚的项目，且目前项目资源较少的公司，公司依然会予以重点关注。"

　　房地产领袖：深究万科降价的前因后果

　　（王凯）

　　万科还会进行阶段性的促销降价吗？

　　"假如市场出现过度调整的情况，万科会冷静应对，不会简单地采用一味降价的手段。"这是万科总裁郁亮在接受本报记者专访时给出的答案。

　　房地产行业龙头万科地产，先后在多座城市高调降价促销，降价幅度从5%～30%不等。

本文摘自《40家企业渡过危机的策略》

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　　 金融危机以来，经济观察报投入了大量的采编队伍，对各个行业的知名企业进行了采访，力求客观、准确地捕捉到杰出企业的应对措施、特殊手段，给广大中小企业提供借鉴和参考。本书收录了对知名企业专访的材料，并按照各企业应对措施的不同，进行了加工整理，弥补了因报纸发行追求时效性带来深度不够的缺陷。面对挑战，企业应该“不动摇、不懈怠、不折腾”，有信心转“危”为“机”，应采取良策，抱团取暖过冬。本书具体介绍了40家杰出企业的过冬法则，希望这些企业的过冬经验能帮助广大企业在困境中杀出一条生路。