3.职位分析（3）

这些要求怎么来的？从表面上看，是按照逻辑推理的方法推理出来的。但回头仔细思考一下，我们就会发现，其实我们列出的各种条件，是根据我们的经验所看到的成功的销售人员，他们做了哪些事或有哪些特点，从而导致他们成功，于是就拿这些特点，作为我们对这个职位的要求。这样的判断过程合理吗？部分合理。合理的地方在于我们能找到大多数胜任这些工作的关键因素。不合理的地方在于，我们其实没有从理论上证实，我们所发掘出的那些关键因素，是否是胜任工作的必要条件。从前面的例子来看，在两个条件上，可能就属于可要可不要的条件。一是会做PPT。这个职位是销售经理，底下还有助手。我们考虑一下，当候选人不会做PPT时，就不能完成这项工作了吗？显然未必。这和沟通技能这样的要求不一样。当销售经理缺乏沟通技能时，要想很好地完成工作，没有任何可能。而不会做PPT，并不会在很大程度上影响到对工作的胜任。这就属于可要可不要的条件。

　　另外一个条件是具备各种爱好或技能，可以陪客户玩耍。在目前国内的销售环境中，可以说这其实也是很重要的一个销售手段，但毕竟要做到这一点太困难。而且，没有爱好或技能的候选人，但是只要他们有很好的客户资源，具备很好的销售技巧，也可以出色地完成这个职位所要求的工作。因此，这也是属于可要可不要的条件。

　　这样，在最后确定招聘条件时，就可以把这两项去掉。

　　上述的表达，可能看起来比较费劲，或者说比较"绕"，但却表明了在确定出所有的招聘需求后，如何进行筛选的基本思路。

　　接下来再看看各种条件的排序。筛选和排序的区别在于，前者是将那些可要可不要的条件去除，而后者是在那些留下的条件中，进行重要性的排列。

　　在去除了一部分用人条件之后，我们依然可能面临在现有的薪酬水平上，无法招到完全符合所有招聘条件的人-而且，根据我的经验，这种情况实际占到了大多数。

　　比如，一个职位有十项要求，有两个候选人，一个满足了从第一项到第九项的要求，而另一个满足了从第二项到第十项的要求。两个人都不是十全十美。选谁？这就需要对各项要求的重要性进行排序。

　　排序的本质，其实是说我们在选人的时候，当无法选到完全满足各项需要的候选人的时候，我们最先放弃什么条件，最后放弃什么条件。最先放弃的条件，就是排序时，相对最不重要的条件；而最后放弃的条件，也就是在排序时相对最重要的要求。

　　进行条件排序时，排序的原则主要来自于以下几个方面：

　　*首先是要排序的条件，对于完成工作的不可替代性的强弱。不可替代性越强，这个条件的重要性就越要往前放；不可替代性越弱，条件的重要性就越低。

　　例如，在前面的例子中，我们分析了一个客户经理，其实也就是销售人员的职位。从分析结果可以看到，这个职位的任职者需要具备沟通能力、谈判技巧、学习与理解能力、客户需求分析能力、计划性、悟性等。在这些条件中，如果沟通能力不具备，所有的销售活动根本无从谈起，这就意味着，对于客户经理来说，沟通能力属于必须具备，而且是非常基础的能力，在排序时，一定要放在前面。

　　　

本文摘自《面试读心术》

---

　　 本书为面试官提供了系统的面试方法和思路的介绍，并通过大量的实例分析，帮助面试官有效提升面试水平。同时，由于本书的内容来自于作者丰富的实践积累，介绍深入浅出，对于求职者来说，也是一本很好的面试辅导书，有利于应聘者了解面试官提出问题的背后所隐藏的意图。