门店中的产品摆放是有很多门道的，不懂调场的门店，只会被顾客看成“仓库”。
顾客想看到什么
新的一年快要到来了，在员工会议上，琳琳突然提出了这样的建议：“店长，我们是不是需要将产品陈列位置更换一下？”
这句话让李芳心中一动，她想到：“看来，员工的进步常常会快于自己的预期。”
想到这里，李芳决定和员工们讨论一下什么是调场。她说：“琳琳的意见是对的。其实，一个门店需要给顾客眼前一亮的感觉，如果不能提供这种感觉，顾客们就会逐渐觉得门店的形象一成不变，而感到相当乏味。何况，合理而生动的门店布置——我们称为摆场陈列——可以很快让顾客结合产品，产生充分的联想和代入感，在这种环境下他们就很容易想到自己能够从产品中获得需求的满足。”
说到这里，李芳故意停顿了下，她说：“我还想听听大家是怎样看待门店的摆场和调场的。”
员工们七嘴八舌地讨论起来。
有人说，通过漂亮、干净、整洁而有创意的摆场，能够为顾客带来一种视觉的诱惑感，因为许多人在商场里，会注意产品放置的环境，并在内心评价这种感觉是不是能足够吸引到自己。所以，顾客选择产品的前期，是一种感觉和信心。
还有人说，摆场不仅仅是对环境的设计，还是对产品的推荐。合理、科学而有效的摆场，能够让顾客第一时间发现他们需要的产品，能够将产品铺到消费者面前，然后铺到消费者心中。
为了让大家更清楚摆场的重要性，李芳举了个例子。她说，门店摆场有五种境界，这五种境界在当下的门店中都是出现过的。
比如，那些经验缺乏的店长，在门店布置中，常常只是将产品一字排列开，或者只是单纯进行陈列展示。在这些店中，洗浴产品就是洗浴产品，橱柜就是橱柜，只是单独排列起来，而相互之间没有影响，和客户之间也没有互动。看起来，顾客的印象也只能是“这儿只是一家门店而已，还不如去其他地方看看”。
相比之下，有经验的店长会将门店的布置设计得整洁有序，体现出产品之间的区别。例如，高端家具的门店要突出产品的与众不同，会把形象款放在最显眼的位置，以吸引顾客的注意力。中档水平的家具门店，会突出性价比高的产品，让顾客一眼就觉得很踏实，促销期间，门店常将最具杀伤力的产品放在门头，制造热销让利的氛围。这样的摆场显得逻辑突出、富有重点，也有着内在的活力和生命力，并为门店的调场埋下了伏笔。
许多门店不但将门店摆场布置得舒适而有实力，同时都加大了“兴趣点”，使门店具有吸引力。比如，现在越来越多的超市将产品做到生动化陈列——将饮料堆放成不同的形状如航天飞机、坦克、建筑物等，将凉席捆绑，披在模特身上成为“盔甲”等。这样，门店的形象能够引起消费者的注意和兴趣，能够提高门店产品的档次感和价值感，能够刺激顾客对产品的拥有欲望。
“摆场和调场还有其他的含义吗？”赵姐问道。
李芳说：“当然有。更高效的门店产品摆场和陈列，能够让消费者有眼前一亮的“着迷”，直接提高了产品的商业价值。最典型的例子就是苹果的门店设计，在全世界，许多消费者都为苹果的旋转玻璃楼梯、简洁的展示桌等摆场风格感到着迷，甚至产生感动崇拜之情。”
大家恍然大悟，这才发现摆场是如此重要。
李芳决定趁热打铁，向大家总结下摆场、调场等产品陈列技巧的重要性。
首先，产品陈列是为了刺激顾客消费愿望、扩大销售数量。通过正确的陈列，能够帮助顾客发现他们的购买目标，刺激顾客的购买兴趣，引导顾客挑选，方便他们购买。有效的产品陈列方式，可以加速顾客的下单速度，并提高整个门店的工作效率。例如，糖果巧克力是冲动性购买的商品，冲动性购买率达到70%，10秒钟后90%的人兴趣会减退。所以，超市收银台前，放置的小包装食品、糖果等，顾客等待买单时，顺手拿几样，便增加了客单价。其次，产品陈列是为了更好地表现产品。合适的摆场，更多地凸显了产品的特点，引导顾客主动体验。例如，将产品的系列性表现出来，或者将产品之间的相互关系揭示出来，这样，原本并没有完全被消费者观察到的产品特点，能够通过门店的布置而得到充分表现。
一位女高中生在某连锁超市中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需要的3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她打工一周的收入将付诸东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了超市新的销售增长点。从此，在那家连锁超市中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜就摆在了一起。
最后，优秀的门店摆场，还能够起到装饰门店、美化卖场的效果。通过对摆场的调整，可以进行不断创新，做到灵活多样地适应市场变化、季节变化、时尚风潮变化和顾客购买重点的变化。除此之外，还能让门店环境变得更加具有艺术性，可以更好地结合门店形象，显示商品的美观、质量特点和整体特点，打造出门店的品牌效应。
以下是门店管理中的自检表，请结合自己对照一下。
表6-1 门店摆场自检表
范围现象改善产品展位产品出现空缺，没有及时补货或填充个别产品找不到价格标签，或手写价签，不统一懒得更换，配套产品未适当摆放，与其他型号混搭产品零件不齐全，造成产品“残废”或破损卫生门店员工认为店内卫生差一点，不影响销售储物柜、隔断、衣柜中放置乱七八糟的物品，顾客打开，心情不悦玻璃镜或玻璃台面上，留有印痕装修门头使用旧装修，与新风格不搭店内节省费用，减少灯的数量或装修材料物料LOGO或灯箱残缺，灯不亮
广告牌或吊旗物料过时未及时更换赠品、物料摆放不合理，挡住产品与通道
陈列五原则
看到门店摆场有这样重要的意义，几个员工都来了精神。她们很想知道，怎样才能用好摆场中的产品陈列方法，真正做到“把产品铺到消费者面前，铺到消费者心中”。
李芳看到会议气氛很好，于是便拿出本店的案例和大家分享。
李芳刚担任店长时，门店曾经新进了两款沙发。一开始，大家都建议，沙发放在电视柜对面的位置。这个位置位于门店的一角，缺点是不够吸引顾客的注意，但优点是这个角落被布置成较为温馨的家庭客厅的感觉。沙发放在这里，并不显得突兀，而是显得相当和谐，能够拉动有意向购买沙发顾客的注意力。
然而，在一周的展示后，这两款沙发数据只在整体销售中占到了8%左右。显然，这样的销售额并不理想。
于是，李芳当时就决定，重新调整沙发的位置。经过一个晚上的忙碌后，门店进门中心位置被打造成一个开放式的会客室。
第二天，来到门店的顾客们进入店面的第一眼就看到这个会客室。虽然这样的布置并没有从形象上给人家庭客厅的感觉，但会客室的概念反而吸引了许多顾客。他们中不少人直接告诉李芳：“我的家里就需要这样一个会客室，它既不是传统的客厅，又有着客厅的感觉，而这样的沙发是必不可少的！”
结果，在调场之后，这两款沙发销量直线上升，两周内从销量第9名排到了第3名。
主题式的搭配陈列，可随时节变换，也能带动沙发销售。
谈到这个案例，在场的不少员工都记忆犹新。这时候，她们才发现，原来当时沙发的销量上升并非特例，而是有其背后原因的。
接着，李芳将一张“位置效益表”发给大家轮流传看。
……
“这张表格用来评测效益是很清楚，但是，如果等到效益出来了再统计，不是没办法去事先进行位置的效益预测了吗？”小孙首先想到这个问题。
李芳说：“你的这个问题很有用，其实，除了运用这个工具，我们还应该学会用陈列五原则来确保产品能够铺到消费者的眼前。”
结合刚才的案例，李芳和大家共同分享了陈列店面的五个原则。这五个原则分别是：利润最大化原则、视觉跳跃冲击原则、润物细无声原则、画龙点睛原则和美观原则。
1.利润最大化原则。
产品的陈列应该保证门店的充分利益。比如，产品陈列目标是为了占据更多的空间，吸引顾客的注意。因此，在进行生动化陈列的同时，就要在美观的同时，尽量增加顾客视线内的陈列数量。这是因为很多竞争结果说明，当我们比竞争品牌能够占据更多陈列空间的时候，顾客才会有更多可能去购买产品。又如，店长还应该考虑将更多品种、更多分类的产品组合在一起，向顾客进行展示，这样既可以确保不同消费者的需求得到满足，增加销量，扩大利润，也可以提升门店的形象，并加大产品影响力，获得长远的更大利润。
2.视觉跳跃冲击原则。
强调产品布置对顾客视觉产生的影响力。比如，门店的门头设计应该高档、抢眼、容易被顾客记住；主门的陈列产品，要鲜明有特色；门店的橱窗应该明亮通透，但同时又能起到美观修饰的作用；门店的通道要科学，适合顾客走动，并制定相应的“动线”标准，适合有效引导，让顾客尽可能多地接近更多的产品；门店的灯光设计应该做到冷暖协调，正斜搭配相宜。
3.润物细无声原则。
这项原则就是环境氛围的营造原则。比如，在食品的销售店中，要做特殊的陈列方式，能够引起顾客的特殊嗅觉反应；在任何一家门店中，都应该注意可能引起顾客听觉反应的产品陈列位置……这些陈列上的细节，有可能是消费者从始至终没有注意到的，但依然需要店长来把握。
4.画龙点睛原则。
强调在陈列中应该突出重点，有所侧重，在不断的调场过程中，根据市场和顾客需求的变化，表现出门店不同重点。
5.美观原则。
重视产品之间的协调性、产品之间的比例和谐等，维持门店通过产品摆放所体现出来的形象特点。
那怎么样才能做好摆场效果呢？
1.找感觉。
不要急着摆场，而是要先感受，要把自己当成一名普通的顾客，从前门进去，巡着店内路线走一圈，感受一下这个店内的产品陈列给你的第一感觉是怎样的，这个很重要，这样有利于你在接下来的摆场调整中抓住重点。然后再在店外的通道中绕店一圈，感受在店外看产品陈列的感觉。
2.调查。
主要查店内产品的销售数据，没有数据就没有发言权。每个门店的实际销售情况都有不一样的地方，要了解该店的销售排行榜，主要顾客的消费特点，特别是公司销售主力的产品在该店的摆放位置、氛围以及销售情况。另外还需在整个市场逛一下，了解我们的竞争对手有哪些，他们的销售情况怎样，他们的店面陈列是什么样的。
3.整理。
摆场的第一要素就是要“摆”。只有通过不断地现场实践，我们才能不断地提高自己的摆场水平。每个门店的位置，店内的格局，销售情况都是不一样的，只有通过把摆场的要素与该店的实际情况相结合，不断地实践，才能达到良好的店面陈设效果。
“三分摆，七分整”，可见摆场后的整理非常重要。
平时，门店摆场的调整还需要注重以下几个方面：
1.调整产品的风格：只有同类风格的产品才能在一起，不然会显得不伦不类。
2.调整色彩：色彩多了，就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉感受，不知所以然。要突出和谐，尽量选择同类色，要突出产品的跳跃感、个性化，可突出对比色。两种可以明显区分的色彩，叫对比色。包括色相对比、明度对比、饱和度对比、冷暖对比、补色对比、色彩和消色的对比等。
比如红与绿，蓝与橙，黄与紫互为对比色，任何色彩和黑、白、灰，深色和浅色，冷色和暖色，亮色和暗色都是对比色关系。
想制造明快现代的家居味，那么就不要选用那些印有大花小花的东西，植物除外，尽量使用素色的设计。
以下有几种搭配原则：
·原木色+白色：简约。
·黑+白+灰：经典。
·蓝色+橘色：传统。
·蓝色+白色：浪漫温情。
·自然黄+绿：自然新生。
3.调整饰品与配套：饰品的丰富与配套产品的合理选择，会显得产品很丰满、和谐。
4.调整产品价格类别：同一价格类别的放在一起，易于顾客接受。
5.调整通道与空间：保持通道的直线视觉，空间错落有致、高低起伏，不觉得拥挤或空旷。
6.调整灯光：通过灯光的表现，显示产品自身的风格。同时，LOGO上与产品突出的卖点上，要有明显的灯光。如果是沙发或床，灯光照的位置要让人坐在上面时感觉舒服、不刺眼。
突出产品组合，提升客单价
这次会议之后，李芳发现，不仅员工们对于门店产品布置开始关注了，作为店长，她也对门店的摆场与业绩之间的关系有了更多想法。
随着思考的深入，李芳发现，门店业绩和门店的产品布置之间有着充分的联系。她记得曾经有这样一个公式：门店业绩=客流量×成交率×客单价。这说明提升门店业绩，提升客单价很重要。而顾客的客单价提升，应该和门店有多少东西可以卖，有着重要的联系。这就说明，门店业绩直接受到有效经营面积的影响。
一开始，李芳还不知道什么是“有效经营面积”。直到她在互联网上搜索到“平效”这个词。原来，“平效”最初是台湾企业门店用来计算门店经营效益的单位，而目前在门店零售业的经营中，其含义是指每平方米的门店面积能够产出的营业额或利润。
平效的不同，有时候决定了不同门店的经营状况。如果是家具门店，尽可能多摆出情景组合，让顾客感受家的完整性，尤其是沙发、茶几、角几、电视柜一定要完整出样。
在一家百货公司中，不同的地段、不同的楼层、不同的位置，能够吸引到的顾客数量不同，而产生的平效也会不同。同样面积下，一楼入口处的门店，通常都是A+的位置，是最容易吸引顾客注意力的地方，在这样的位置上经营门店，平效往往偏高，即将经营面积发挥到最大作用。所以，门店经营的选址，一直都是开店的重点之一。
了解这个概念之后，李芳自己总结出了下面的公式：
平效=销售额÷门店营业面积；
日均平效=日均销售额÷门店营业面积；
月均平效=月均销售额÷门店营业面积。
然而，等李芳结合现实中门店管理工作再回头来看门店的平效现实时，她发现情况并没有那么乐观。
李芳进一步想到，提升平效之所以遇到瓶颈，是因为不少店长没有考虑到产品之间的有效组合。门店店长更需要提高门店实际经营面积，将其门店的平效最大化。
例如，李芳曾经去过一家门店，这家门店是24小时经营的便利店。虽然外表上看起来这家门店很正规，但走进去以后，会发现在产品组合和平效提升上面临着不少问题。门店的产品陈列利用率较低，商品之间的组合、陈列空间的利用都有不足。
比如在门店出口，店长设计了一个1平方米左右的饮料堆头，原因可能是当时是夏天，店长认为饮料销售比较适合。但显然，这样的便利店面积是宝贵的，这样的组合并不适用于便利店。
而在这家便利店的陈列方面，也存在同样的问题。店长将一些同样的商品摆满了三个排面，看起来整齐划一，但实际上给人感觉是相当单调，导致产品显得种类不够，也满足不了顾客的基本需求。
产品陈列类型上，这家商店选择了不少整体销售、大包装销售和量贩包装，但是，这样的包装陈列方式必定无法和超市相提并论——即使在有效面积上，也无法和超市相比。不仅如此，这家便利店货架上还出现了一些空位，李芳推测，可能是由于门店暂时缺货，或者没有及时补充上去。但这种问题肯定不能出现在李芳的工作中，因为一次缺货，很可能让顾客永远都不会选择这家门店。
想到这家门店的反面例子，李芳感到，门店产品组合改善了，才能有效提升客单价，从而带动门店平效的提升。进一步说，一个产品的销售，能够带来多大程度上附加配套产品的销售，将能决定平效和门店总体业绩的高低。正如之前陈东当店长时曾经说过：“客单价的高低，和我们每平方米陈列产品的价值有关。所以要达到门店除了不卖人，其他的都可以卖。比如宜家，在陈列上，充分利用空间，每平方米的产品贡献值就非常高。”
看着这个表格，李芳觉得比较满意，她在笔记中写下了这样的方法来提醒自己记住有关知识：
首先，门店店长要坚持定期计算自己门店的平效。从中发现业绩和经营面积之间的关联，并计算出短期内和长期内的门店平效，对比同行竞争对手的平效数据，作为之后进一步提高客单价的参考依据。
其次，门店店长要及时调整门店产品的出样率，加大产品的配套性陈列，改善门店平效。
最后，店长要时常提醒员工对平效的重视程度。从及时补货、理货，到对单位面积的使用上，都应该尽量督促员工开发出潜力去挖掘单位面积的作用，让更多产品能够采取组合关联形式占据同一个空间。
作为门店店长，一定要了解自身产品的特殊性，而并非盲目向超市等卖场学习产品布置的方法。实际上，各种门店都有其自身特点，店长只有潜心研究成功门店的数据与经营案例，才能真正提高门店平效，获得更加优秀的产品组合与布置。
本文摘自《给你个门店,你该怎么管？》
作者总结15年的门店管理经验，讲述了一名店长的成长故事。故事中揭示了门店管理的真相，从店长如何定位、如何建立制度、如何营造氛围，到如何定价、如何保证成交率等，层层深入，覆盖门店管理的各个方面。书中语言直白、内容实用，真正告诉店长们：给你个门店，你该这样管。相信本书可以给即将成为店长或在门店管理中有困惑的人提供系统的、行之有效的解决方案。