降低成本的艰难尝试

　　既然中国公司已经开始积极改善产品质量，那么德国企业也得好好想办法降低价格，一些成功的隐形冠军们已经开始悄然动手。

　　第一个方法是提高生产率。德国史密斯（Schmitz Cargobul）公司是一家专门生产挂车的家族企业，成立于1892年，目前是欧洲领先的挂车开发商与制造商。该公司十分注重通过提升公司的生产率来降低成本。在过去的十年中，公司把生产一辆半拖车的时间从3个星期缩减到了一天。公司的CEO贝恩•霍夫曼（Bernd Hoffmann）曾表示，高昂的工资水平意味着公司必须不断地提升生产率，从而降低每辆拖车的单价，这样公司才能更有竞争力并且获得更多的销售额与市场，同时这也会直接反应在利率和利润率上。史密斯在这十年中的销售回报率从2%增长至7%。

　　不过，史密斯在2013年8月还是宣布了涨价的决定，原因是不断上涨的工资与制造成本。“在过去的一年中，公司竭尽所能地在采购、人力以及生产环节提高效率，但持续震荡的欧洲市场和日益缩短的交货时间让我们很难再抵消上涨的成本。”

　　第二个方法是在海外尤其是发展中国家建立生产基地，以降低人力成本。就在史密斯宣布涨价四个月后，东风史密斯合资合作项目半挂车厂房的奠基仪式就在武汉经济技术开发区凤凰工业园举行，并预计2014年9月投产。

　　采取相同策略的还有CFT，其设备在中国生产后价格能降低近一半，虽仍贵出同类产品许多，但性价比却提升了不少。国产化或许还能带给CFT更多的灵活性。公司的中国代表冯晋表示，德国人有时太过固执，在产品标准上无法让步以降低成本。她举例说：“中国的客户说，我用不着除尘效率99.997%的产品，90%的行吗？德国人说不行，我只能做99.997%的。”

　　EOS的大中华区总经理吴承轩表示，EOS也不排除与中国企业办合资公司的考量，并且也正在做一些前期的评估和调研。EOS的激光烧结3D打印设备价格高达50万～60万欧元，而可应用于3D打印的进口钛金属粉末价格也在每吨100万元以上，与之相比，一些国产的同类设备价值只有它的1/5。吴承轩认为，EOS所在的利基市场发展的时间还不是很长，价格越来越便宜肯定是未来的趋势之一。“从市场竞争的层面考虑，我们既要在技术上保持优势，又要在降低成本上做出努力。”

　　当然，更为理想的方式是像威能与Kiekert一样，让工厂尽量靠近市场，这样不但能够节约人力，也可以减少运输成本。“我们在中国生产的产品就在中国市场销售，不会重新进口到欧洲市场。而在如热泵，Micro CHP（供暖设备和家用微型热电联产系统）这类针对德国、瑞典、奥地利的产品则就在德国生产。英国市场的产品则在英国的工厂生产。法国生产太阳能集热器则主要销往法国和西班牙。”威能集团传播与可持续项目总监维希特曼说。

　　但在这股迁徙开拓大潮中，也有水土不服的公司。Steiff公司曾把1/5的产品迁至中国生产，虽然一开始成功地将12厘米高泰迪熊的单价从50欧元降至14.95欧元，但后来水涨船高的运输成本却令其不得不把工厂又搬回德国。

　　尽管如此，德国机械设备制造业联合会（VDMA）与麦肯锡的一项联合调查表明，德国中等价位的机械产品今后将越来越多地在销售所在地区进行生产。调查样本包括大约300家不同规模的企业。

　　最后一个方法是建立定位于中低端市场的子品牌。威能集团除了拥有“威能”这个高端品牌之外，还从2001年开始通过一系列收购将Saunier Duval、AWB、Bulex、Glow-worm以及Portherm等7个品牌纳入麾下，并借此建立起自己的中低端市场。

　　西蒙认为，德国企业若仅仅定位高端需求将会面临两大风险，一个是由于价格过高而丧失一大块市场；另一个是靠低价起家的竞争对手正在慢慢改进质量，最后咸鱼翻身，屌丝逆袭。

本文摘自《一个国家品牌如何跑赢时间》

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　　 与“中国制造“类似，“德国制造”曾经是廉价产品的标签，但经历100多年的变迁，德国制造成为一种风靡全球的完美品质象征。《德国制造：一个国家品牌如何跑赢时间》是一部“朝圣”之著，将从“德国制造”的故事和思考中为中国制造和我们众多高端读者发掘深层次的启示。本书讲述与还原“德国制造”在百年起起伏伏中的精彩故事，其中不乏我们耳熟能详、心向往之的高端品牌的成长细节和成功分析，联系中国制造的发展前景，为众多高端读者提供精准全面的参照。