你在演示一个观点时，讲得激情四射，不管受众人数有多少，你都希望他们和你一样兴奋、激动。但是10分钟之后，你看到的却是困惑的眼神——这种眼神你以前就见过。从受众的面部表情可以清楚地看出来，他们没有听懂。一旦发生这种情况，你别无选择，只能不管他们，自己接着往下讲。
我就遇到过这种情况。我担任咨询顾问时，总认为能把技术演示得很清楚，并因此感到自豪，结果却失败了好多次。我在演示时充满激情，兴致盎然，所以语速很快，还跳过了一些要点。有时，我以为人们听懂了，但是看到他们的面部表情，我才知道不是这么一回事儿。
每天，在很多公司、家庭和学校里，到处都能看到人们困惑的眼神和垂头丧气的演示者。我们都在努力，希望能找到最好的办法，把头脑里的想法表达出来，但是，我们有时候会失败。这个问题可以解决，但是首先，我们需要找出失败的根本原因，然后在这个基础上制订解决方案。
你的想法，受众理解不了
你看到的这种困惑的眼神，反映了一个根本性的问题——人们对你的演示缺乏信心。这是演示失败的核心原因。如果人们没有信心，不知道自己能否掌握（甚至是否应该关注）你所表达的观点，那么他们的眼睛里就会流露出这种困惑。一旦他们丧失信心，要在这次演示中再让他们恢复信心是很困难的。受众必然会绝望，一心想着把这次演示“熬”过去，而不是要真正地听懂它。对所有人来说，这种情况可能会令人沮丧，而且这种情况还会经常发生，甚至发生次数比你预想的还要多。
“知识的诅咒”
如果受众只有一个人，你可能会很容易察觉演示的失败，但是，在小组会议中或者在教室上课时，要判断演示是否失败了就要困难一些。一方面，人太多时，就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示。但是，真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心。例如，你在给很多人演示II型糖尿病时，如果他们从来没有听说过这种疾病，那么你就几乎不可能弄清楚每个人有多少信心。同样一则信息，一个人可能认为它是基础性知识，但是另一个人却可能根本不了解它。
面对这种情况时，你必须对全体人员的信心做出假设。但是，你的假设必然与实际情况不一样。假设与实际不一致的情况经常发生，这可能是导致演示失败的最主要原因。
当然，如果我们可以很容易地判断所有人对关于所有问题的理解的信心，那么我们也就不需要写这本书了。但是眼下，我们必须对人们的知识水平做出假设，而这些人我们可能根本不认识。通常，我们也知道自己在这方面并不擅长，因此，需要在其他方面做出弥补。
我们为什么要做出那些不准确的假设呢？要弄明白关于假设的问题，我们可以参考“知识的诅咒”这个概念，来看看我们的判断到底出了什么问题。“知识的诅咒”在奇普·希思与丹·希思合著的《粘住》一书中有介绍，它反映了一个现象：如果我们很熟悉某个对象的话，那么我们会很难想象，在不了解的人的眼中，这个对象是什么样子的。我们在前面讨论过，这是换位思考的问题。我们的知识水平会对我们产生影响，使我们不能从别人的角度看世界，不能准确评估别人有多少信心。我们被我们所掌握的知识“诅咒”了。下面的内容摘自这两位作者在《哈佛商业评论》上发表的一篇文章：
1990年，一位名叫伊丽莎白·牛顿的斯坦福大学心理学研究生，通过研究一个简单的游戏，对“知识的诅咒”这一概念进行了阐释。在这个游戏中，她分派人们去扮演两个角色：“敲击者”和“监听者”。每个敲击者要选一首著名歌曲，如“生日快乐歌”，然后在桌子上敲打出这首歌的节奏。而监听者的任务是猜出歌名。
在整个实验过程中，敲击者一共敲击了120首歌。监听者仅仅猜对了其中3首，成功率为2.5%。但是在监听者猜测之前，牛顿让敲击者预测监听者猜对的概率。他们预测成功率为50%。敲击者传递的信息被正确理解的比例是1/40，但是他们预测的比例是1/2。两者为什么会相差这么大呢？
敲击者在敲打节奏时，她必然会听出自己敲打的曲调。与此同时，监听者听到的只不过是一种稀奇古怪的“摩尔斯电码”。但是，在得知监听者们很难听出曲调时，敲击者们都非常吃惊。
问题在于，一旦我们对某个东西有所了解，比如说，一首歌的旋律，我们就会很难想象不了解这个东西时是什么情形。我们掌握的知识“诅咒”了我们。我们不能随便改变别人的思想，所以很难与别人分享我们的知识。
在商界，管理人员与员工，市场上的卖主与顾客，公司总部与一线部门，他们都需要彼此不断交流。但是，就像敲击者与监听者一样，他们也会因为信息的极度不对等而遇到很多麻烦。
比如说，员工在刚到一家新公司时，就经常会遇到这种情况。他们也许准备了“漂亮”的简历，也有相关经历，但是这些都不能为融入公司的交流文化作好准备。新员工在一次次的会议上遇到商业成功人士，这些人讲的内容对他们而言就像是在说外语，但是成功人士们却认为自己的表达清楚明白。成功人士一张口就是缩略词、产品名称和各种程序，自以为“曲调”能很容易被听出来，但是所有新进员工听到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲击声。
因此，你在竭尽所能地演示一个观点时，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知识的“诅咒”。你按照自己熟悉的“曲调”敲打节奏，以为其他人能听出这个曲调，但是实际上，他们正在不断丧失信心，而你的演示正在一步步走向失败。
在阅读本书后面的内容时，甚至是在阅读本书的整个过程中，你会发现“知识的诅咒”是导致演示遇到众多问题的根本原因，会削弱我们正确假设受众水平的能力。幸好，我们能找到解除“诅咒”的灵丹妙药，帮助我们在演示时解决这个难题，帮助我们树立信心。
本文摘自《商业就是一场秀》
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这是一个表演者的商业时代：吸引人的，就是最有价值的。一个非常了不起的创意、策划案或产品，如果你没有把它向他人精彩地演示出来，就没有任何人会觉得它了不起。在职场和商场上，千万不要仅仅因为你那不足以吸引人的商业演示，而让你最精妙、最有成效、最有建设性的想法化为泡影。