● 这样获取转人介绍的保单
不要小看转介绍，这是获取客户的最佳来源。
——Mr. 保险精英
寿险推销员往往存在这样一个误解：好不容易那个客户被我说服了，我还麻烦人家干什么呀？搞不好人家一烦心起来，连现在的单子都保不住了呢？
话是这么说，但是，你别忘了，你所做的保险是容易被人们误解的，而说服其他人最好的办法并不是推销员一一说服，而是让你的准客户去为你做“口碑营销”。因为，他才是寿险的体验者、当事人，对于其他客户，他是最有发言权的一个。所以，看看下面的小故事，你就会了解，转介绍对推销员而言其实很重要。
【现场直击】
例1：某外企的林总已经是寿险推销员张帅的老顾客了，而最近月底将近，此时的张帅还差10个保单才算是完成了本月任务。于是张帅想：反正和林总已经很熟了，能不能想办法让他给我推荐几位客户呢？
就这样，张帅前去拜访林总。
张帅：“不知林总最近身体可好啊?”
林总：“呦，客气啦，托你的福，还不错呦！”
张帅：“那您的亲朋好友呢，都还不错吧！”
林总：“唉，别提了，昨晚我的弟妹出车祸了，我把他们送到医院垫付了一大笔医药费，这不折腾到今早我才回来，我的一个重要会议也没开上，不过好在弟妹没事了。”
张帅话锋一转：“那您弟妹像您一样买人寿险了吗？要是买了保险就好了。”
林总：“你还真别说，因为此事，我也正要找你呢，这回我一定要劝弟妹也投一份保单。”
就这样，张帅成功获得了一位转介绍的客户。而在接下来的聊天中，林总又介绍了10位客户给张帅。到月底，张帅终于圆满完成了任务……
可见，推销员一个人的力量是有限的，但别忘了，买寿险的客户通常都是小有来头的，他们的力量是不容小觑的。所以，每个推销员都应该像张帅一样，找不到客户时就要及时转换思路，学会从客户手里获得客户。
例2：首先推销员李峰和客户张经理正在一家高级西餐厅用餐，其实，这次已经是李峰本月来第三次请张经理吃饭了，难怪张经理侃侃而谈、眉开眼笑。
但事实上，李峰之所以请客，是因为张经理帮忙在先，并且是三番五次地给自己推荐客户，让李峰的生意大好。所以，李峰请张经理吃饭，不仅仅是为了向其表示感谢，更借机大大增进了与张经理的感情，张经理也因此向李峰推荐了更多的客户……
李峰的做法可以说是一箭双雕，不但和准客户张经理搭建起了友谊的桥梁，同时还通过这座桥，看到了更远的美景，获得了更多的转客户。看来转介绍是开发客户、提高行销效率的重要途径。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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