● 保障与投资兼顾的“储蓄”
卖寿险的最高境界，是让投保人从潜意识里感到购买即是最好的储蓄。
——Mr. 保险精英
很多寿险投保人之所以迟迟犹豫不决，不愿投保，主要是因为他们还没有从潜意识里感到购买人寿险就是一种最好的储蓄方式。相反，他们认为得自己的钱被“预支”了，但却总觉得用不上，只要自己平时多加小心，未来一定用不上保险公司帮忙，谁又会没事拿自己的人身安全开玩笑呢？那么这笔钱岂不是白搭理了？
不要觉得这很可笑，其实这是很多客户的普遍心理，因为客户最关心的无非是现在投多少，合不合适，将来能获得多少。而你如果无法让客户意识到现在先花钱比将来后掏钱更合适，对方自然难以买账。听听下面的小故事你就了解了。
【现场直击】
例1：“您要是现在投寿险，除了最基本的条款待遇，每年我们公司还会额外附赠您一台高级豪华液晶电视呢。对您而言，这是当前最好最热的一门投资了！”寿险推销员陈清河如是劝客户投保。
客户却不领情：“那你们能给我什么保障呢？又如何保障我的利益呢？”
陈清河依旧自说自话：“您看，我重新给您算一笔账，保证无论您怎么投资，都不会赔本的。”
客户更不耐烦了：“我问的是保障，光让我投资有什么用？我现在没兴趣了，谢谢！”……
就这样，客户的一句话就把陈清河打发走了。很明显，客户更关心的是自己的保障，而后才决定是否参与投保。而陈清河却抓住投资的话题不放，一味地引导客户投资，结果反而引起了客户的反感，答非所问，适得其反。
例2：
王静：“您好，邵总，听说您想要为您的家人投一份寿险。”
推销员王静如是展开话题。
邵总感到很纳闷：“没有啊，你弄错了吧，没有这回事啊！”
没错，其实并没有这回事，王静只是故意这么说：“哦，既然这样，看来我真是白来一趟了呢？那我赶紧回公司领奖金去啦！”
这下邵总的兴趣被激发起来了：“唉，站住，领什么奖金啊，有没有我的份啊？”
王静发现了转机，连忙解释：“本来是有的，可是您不是没有给家人投保吗？其实是这样的，我们寿险公司正在推出‘1+1幸福全家’的一个活动，即便您本人不投保，也可以给家人投一份，而我们会完全免费白送您本人一整年的保单哦。”
“这样啊，有这等好事？”邵总深信不疑。
王静继续引导：“当然啦，我们都要和客户签合同的。只是我们免费送您一年服务之后，您需要续签一年，前一年就算是先让您体验啦。”
邵总喜出望外：“哦，那也合适啊，快给我看看”……
就这样，聪明的王静成功让本没有投寿险计划的邵总为其家人买了多份寿险，可见，客户都有猎奇心理，但更有占便宜心理，如果推销员都能制造一点“惊喜”给客户，相信也就不必再担心没有客户上门了。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
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