● 引导客户打破对寿险的误解
存在误解和偏见并不可怕，可怕的是你连打破这种偏见的勇气都没有。
——Mr. 保险精英
很多保险推销员都害怕和客户说：“您好，我是人寿保险代理人。”因为这一句话很有可能迎来客户鄙视的目光，甚至是讽刺：“你是卖保险的呀？不就是那个厚脸皮，四处求人骗钱的吗？我看你也挺像。”
面对这样的“泼冷水”，推销员通常顿时哑口无言，一句关于“人寿保险”的话都挤不出来，甚至大脑一片空白，也往往只顾着茫然无措，而忘记了此时推销员最应该做的是如何引导客户，打破对人寿保险、对这一行业的误解。否则，你的销售将如下面的小故事中的主人公一样遭遇不幸。
【现场直击】
例1：
推销员：“您好，我是PPC人寿保险公司的代理人。”
客户：“PPC？没听说过啊，肯定是哪家还没注册的不正规企业吧！”
推销员：“您这是怎么说话呢，给您看看我们公司的资料好了。”
客户：“你什么意思，我怎么说话管你什么事，不用找了，我可没时间看你们那些废纸。”
推销员大怒，和客户争论不休，最终大吵一架，不欢而散……
很明显，这位推销员遇见的是一位对人寿险本身存在误解的客户，所以说话或许有些刺耳，但推销员的错误是明知对方不看好也不想办法引导客户消除误解，更没有收敛自己的脾气，而是和客户对着干，最后既丢了单子也丢了客户也是必然的损失了。
例2：于晓磊和秦飞是一对要好的姐妹，更是同时，去年两人同时进入某知名保险公司。只是，一年过后，两人的业绩却大幅度拉开了距离。
原来，于晓磊平时就不太爱说话，加之很多客户对寿险误会很大，常常是还没等于晓磊解释，对方就大发牢骚甚至爆粗口，这让内向的于晓磊很是受不了，渐渐地就成了心理阴影，一年过去，她始终也没有克服心理的障碍。
相反，秦飞本身性格就比较开朗，虽然最初业绩也不怎么样，但她依然往返于各地，通过做各种营销达到了宣传寿险的目的，也有越来越多的客户接受了她推荐的业务。
江山易改本性难移，销售得如何固然和推销员的性格有一定关系，但这绝不是推销失败的主要因素，更不足以成为推销员回避缺点，不加以改正、解决的借口。就像秦飞一样，可以允许自己的业绩在最初不怎么样，但决不允许自己就此放弃努力改变客户的看法，打破销售的冷场。
本文摘自《下一个保险精英就是你》
同样是初入保险行业的菜鸟，为什么有些人能创造千万价值，客户满天下，而有些人却只能垂头丧气，毫无收获？同样是从事保险销售的人，为什么有些人能三级跳，一跃成为部门主管，而有些人经过三年五载仍在原地踏步走？
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