令狐大葱:投资者心理学概论

建议六：

▲老练的理财顾问应该想到用引申的说法弥补在做出部分积极的预言时消极结果的限制。

▲具有较高网络价值的客户可能也会接受许多证券相关的结构性票据。这些品种正日益为机构投资者所喜好。

▲对于低端客户，证券相关品种的年度固定回报可能是一个有吸引力的选择。

▲当然，理财顾问应该熟悉并比较这些投资工具的价格。

说明：本节中涉及到美国市场的一些证券品种，这些券种总的来说是低风险、低收益的。因对之缺乏了解，在翻译中对部分用语感到十分困惑，有请熟悉的朋友指正！

　买进价格作为参考点（THEPURCHASEPRICEASAREFERENCEPOINT）

问题11。投资者A大量持有某支股票，他最初的买进价是每股100美元。投资者B大量持有同一支股票，她的买进价是每股200美元。该股昨天的市价是每股160美元，而今天跌到了每股150美元。A和B两个投资者，谁的感觉更糟糕？

大多数读者会同意，B比A感觉更糟。产生这种直觉的原因是，投资者A可能会将股价下跌的坏消息视为收益的减少，而B会将同样的消息视为损失的扩大。因为价值函数对于损失比收益更陡峭，每股价格10美元的差异，对B比对A更重要。

如上述例子所说明的，我们总是希望投资者自己了解他们以何种价格在一支股票上进行实际的投资行为，并且在一段时间内继续将该价格用作参考点。因此，最初的价格决定了现在卖出股票将产生收益或者产生损失。

这一心理学事实的一项重要结果被称为卖出效应（dispositioneffect）：很显然，投资者不情愿认识到自己的亏损。例如，考虑一个投资者，她需要现金，而必须卖出自己持有的两种股票中的一种；其中，一支股票涨了（即帐面赢利—译注）而另一支则跌了。Odean（1998）研究了一万个个人投资者的交易记录，结果显示投资者更加可能卖出那支下跌的股票。

建议七：

▲亏损风险对于大多数投资者都是风险的一个重要方面，不过，亏损是个相对的字眼。确定参考点，并由此计算赢利或亏损。

▲因为卖出效应是一种影响力很大的偏差，所以，要向客户提供真实的专门例子，最好“让赢利充分增长”并“止住亏损”。

▲在做出买进决策之前，讨论将来卖出的条件。

▲在培训的过程中，一定要小心，切勿在不经意间强化对偶发事件过度反应的倾向。

狭义构架（NarrowFraming）

问题12。假设你面对下面一对同步的决策。首先检查一下两项决策，然后指出你偏好的选项。

决策12-1：做出选择：

A、2400美元的确定收益。

B、25%的机会赢得10000美元，75%的机会什么都赢不到。

决策12-2：做出选择：

C、7500美元的确定损失。

D、75%的机会损失10000美元，25%的机会什么都不损失。

即使提醒过他们注意避免狭义构架，绝大多数人仍在决策12-1中选择A，在决策12-2中选择D。在决策12-1中，确定事件似乎最有吸引力。在决策12-2中，确定损失最令人反感，而什么都不损失的机会导致对该风险事件的偏好。

大多数决策者发现，他们很自然地跟随自己对每个问题的偏好，这会出什么错？现在，考虑下列决策问题。

问题13。做出选择：

A、25%的机会赢得2400美元，75%的机会损失7600美元。

B、25%的机会赢得2500美元，75%的机会损失7500美元。

问题13比较简单。每个人都正确无误地偏好选项B，而不是选项A。然而，如果回到前面的问题，你很快会发现，后面的选项A是由问题12中对A和D的选择得到的，与大多数人一样，这可能是你所做的选择。问题13中的居于优势的选项B，是将前面问题中被大多数人排斥的两个选项组合起来得到的。

绝对理性的决策者会采用一种宽广的视野看待决策12-1与决策12-2。事实上，这样一位决策者会立刻将组合的决策体现为用更为宽广的视野对待自己的理财选项，即所有因素均以财富的最终状态（finalstatesofwealth）这一术语表示。宽广的视野会使决策者在第一对问题及其他许多同类决策中，避免选择居于优势的选项。但是，很少有人能够做到这一点。

我们有投资者孤立地而不是采用广义构架来考虑决策问题的足够的实例。这些实例中的一部分是简单的错误，但是投资者却错过了实施多样化投资、对冲或者自保的机会。在其他情况中，狭义构架来自于保持复杂的心理会计（mentalaccounts）的习惯做法。可能有日常开支的预算；可能有某个与孩子的教育储蓄区分开来，专门用于度假的储蓄帐户，等等。对费用开支、储蓄与风险的态度，对于不同的帐户差别很大。因此，人们会为了孩子的教育省钱，同时也会借钱买车；如果有一笔意外之财，他们会将其投资于充满风险的投机事件中。但是，对于专用于退休生活的储蓄，他们是不会那样做的。

建议八：

▲鼓励客户在制订投资决策时尽可能地采用广义的构架。

▲在为客户制订投资政策时，请遵循同时考虑到投资者所有目标的一套严密的程序。避免常见错误做法，即针对投资者每个目标分别制订投资政策的做法。

▲提醒客户注意狭义构架的成本（即，包括同时发生的储蓄和借贷在内的成本）。

▲不要走极端。在广义构架更可取时，对于那些将心理会计用作一种自我控制的工具的投资者，或者那些承受在“安全”的帐户中亏钱的过度压力的投资者，使用心理会计可能是更好的选择。

重复下注与风险策略（RepeatedGamblersandRiskPolicies）

问题14。对以下风险事件下注一次，你的现金等价（cash-equivalent）是多少：50%的机会赢得1000美元，或者50%的机会什么都赢不到。

问题15。对以下风险事件下注5次，你的现金等价是多少：50%的机会赢得1000美元，或者50%的机会什么都赢不到。

大多数读者会为问题15设定一个比问题14的现金等价大5倍的现金等价。对于这样的做法有一个很好的根据：由于统计的累计，第二次建议相对于第一次风险较小。现在考虑：

问题16。给你一次对以下风险事件下注的机会：50%的机会赢得1000美元，或者50%的机会什么都赢不到。

稍后会有更多的对这一风险事件下注的机会。你对目前机会的现金等价是多少？

某个对选项进行狭义构架的决策者会无法区分问题14和问题16，而且会对这两种情况设定同样的现金等价。这可能是一个代价很大的错误，因为它没有利用统计累计会降低一组风险事件的相对风险这样一个事实。不考虑未来风险机会的决策者，总是表现得似乎目前的决策问题就是他要做的最后一项决策。除了临终的决策（即遗嘱—译注），当然，这种说法不太恰当。

正如我们所看到的，大多数决策者采用狭义构架孤立地考虑他们的决策问题，并且在决策中受到选项直接有效的吸引力的驱使。相比而言，理性的决策者采用更为广义的构架来评估结果，并且按照普遍的风险策略制订具体的决策。合理的风险策略也会对可能遇到的更多风险机会出现的频率加以考虑。

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